感谢大家，略显单薄！也可参考。

一级网络的概念

在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人，这就是我们俗称的经销商，经销商根据财务结算方式的不同又可分为一级经销商、二级经销商、甚至三、四及经销商（二级以下经销商由于其的正规性等因素制约，往往不被正规厂家支持建立）等等。其中一级经销商必须得到供货商（厂家）的授权许可。被授权的一级经销商具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，与供货商（厂家）直接进行财务结算，与厂家责权对等。

何为二级网络

所谓二级网络，是针对经厂家授权的一级网络而言的，即二级经销商是没有获得厂家授权的俗称的“小经销商”，不存在和厂家之间的财务关系，而是人们俗称的一级网络的“分销处”，和一级网络进行财务结算，需要一级网络的供货才可以维持销售的运转。

二级网络从关系角度来看又可分为两类，一类是和一级网络有着直接连带关系的直营分公司，这类二网的特点是管理较为正规，人、财、物等必须资源较为充盈，符合一级网络更为长远的发展规划；另一类则是经一级网络授权，并签署协议的二级网络，也就是我们俗称的“分销处”，“代售点”，从这些称谓上可以看出，这类网点最大的特点是规模小，人员不到位，缺乏系统的管理，但由于其所在市场的重要性及一级网络自身财物状况的缺陷而不得不存在的一个载体。

一至六级市场如何区别划分

何为市场？狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。 广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人。市场的规模即市场的大小，是购买者的人数。如果根据我国商品市场潜力进行划分，又可分为六级市场：

Ø        一级市场——直辖市

Ø        二级市场——各大省会城市

Ø        三级市场——各大地级城市

Ø        四级市场——县区级地区

Ø        五级市场——乡镇

Ø        六级市场——村

为什么要建立二级网络和二级网络的合作模式

    某一地区因GDP、人口等因素限制了一级网络的生存前景，但同时这一地区又是销量潜在增长的一个市场，这两点是建立二级网络的直接因素。当然此地区是厂家授权给某个一级网络的区域，那么建立的这个二级网络即是一级网络在此设立的销售窗口，二级网络均不与厂家进行财务结算。

经营方式上二级网络大致分为两类：1、一级专营店自主投资在此地区直接注册公司，二网与该一级经销商直接结算的销售网点，即直营二级网点；2、另一投资主体投资，与一级专营店直接结算的二级网点即协议二级网点。直营二网设立的第一前提是一级对地区市场的熟悉程度（最主要衡量指标：朋友多少，即人脉关系），其次是人、财、物资源是否在不影响一级自身正常运营的状况下可以另行筹措资金进行投资，派驻专业团队等。直营二级网络的优势：

1、思想统一；

2、资源便于协调；

3、品牌忠诚度高，客户满意度高，有利于品牌在当地快速成长，口碑快速传播；

协议二级网点是在一级对市场熟悉度不够，加上人、财、物不充足的条件下存在的，弊病：

1、思想统一难；

2、资源协调处于劣势；

3、品牌忠诚度低必然造成客户满意度低。

二级网络的建立和如何管控

1、      直营二级网络直属一级网络，管控和管理都与一级保持一致，不会有太大问题，在此重点说明协议二级网络建立和管控。

2、      第一 协议二级网络合作前提（3定1部）

3、      库存和样车市场报价的30%作为保证金存放一级网络，保证金的总体额度要有要求，即为库存量，同时合格存放一级网络，车辆销售后，一级网络收到车款方才向二级传递合格证。

4、      场地（店内店外根据厂家要求进行评定，低于最低标准的不予合作）。

5、      专职销售人员（专职人员数量=年度目标台数/30）。

6、     一个销售部。

第二 管控手段

1、二网的业务经营模式，在一定程度上要和一级经销商保持一致，这就要求一网制订相应的业务流程，下发二网，并就内容给于相应的指导和培训。所以一级经销商必须配备二网区域主管（网管职责：1、保证库存车辆的安全和车辆销售后的及时回款；客户满意度提升；资源调配；培训；带领销售部人员进行市场开发等）。二网区域主管在巡查时，也要根据要求对二网的销售人员给与相应的监督和考核。考核结果按月报于厂家办事处，办事处必须进行抽查，如发现问题，可视问题程度打报告给公司取消该月该经销商的一对二补贴。

2、为保持整个区域价格体系的稳定，二网在进行价格调整时，要书面通知一网，防止出现不正当的价格竞争损害成员利益。

3、一级对二级库存管控。二网的库存管理主要指车辆订购与库存控制，二网由于所控制的区域相对较小，在库存控制上无法全盘考虑，整体的趋势往往造成不合理库存或是本身库存不能满足销售的情况，从而影响区域市占率。对于一个竞争激烈的市场而言，不能保证合理的库存就等于丧失市场机会，白白把蛋糕送给竞争对手。二网大多都想维持一个最低的库存水平来满足客户的需求，降低成本来增加利润。但是在每次提车数量很少的情况下，当地客户挑选的余地比较小成交率也会有所下降，如果竞争对手的库存数量充足的情况下，势必会降低市场占有率。

二级网络如何发展

    发展先解决发展方向，方向定，如何开发迎刃而解！

随着当地经济发展，网络发展应该是从协议      直营      一级4S；

在不熟悉市场的前提下先建立协议伙伴，派驻网管熟悉市场，同时一级网络发展蓄积力量（人、财、物），待时机成熟，取而代之，变协议为直营，升直营为一级。

直营二级网络的市场开发与一级一致，在此也主要说明协议二级市场的开发

1、            网管员自身的主动开发（1、保有客户为基础进行深度维系为基础；2、资料扫街；3、基层单位上门拜访）。

2、            一级开发人员下探至二级市场（结合县份市场开发研讨结果内容）

微面市场调查表明，县区一级市场微面车主购车前，朋友亲戚、同事等口碑的传播起到了至关重要的作用，如何提高保有客户的满意度，是事关二网发展的重中之重。定期的保有客户维系（自驾游、车主大讲堂、钓鱼、烧烤）等等一系列的增进感情的措施，加上日常的基础工作，发资料、交朋友，以交友为目的，不以功利之心对人，把保有客户当做最重要的财富，这样的二网就会成为明星二网。

在一系列管控措施可以被完善后，那么二级网络的以下一部发展就又成了一个新的课题。巧妇难为无米之炊，想发展，想壮大，那么在经历了最初的建立、管控后，就需要从稳定的运作方面入手，人、财、物是必备的资源，独立并稳定的销售团队则是运作的根本。对二网的考核不能只停留在当年的指标上，还要看到它的发展前景与趋势，不能够跟上厂家发展步伐的二网终将被取而代之，在市场份额允许的情况下，一级经销商必将在此设立直营网点；而那些管理完善，运作稳定的二网将会有可能成为厂家在该地区的一级4S店。