销售经理模拟小结（汤尼盖：杨*）

1、概述最终经营状况：（表述主要销售指标、取得的销售业绩、存在的主要问题）

（1）销售总量：（2）市场占有率：（3）出口水平：（4）单位产品营销费用水平。

2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）

从上面的表格和分析报告的数据可以发现：

本企业的销售量大致是逐期稳步增长的一个过程。只是在周期3有一个短暂和小幅度的回落，周期4又重拾升势。从市场占有率来说，本企业是标准的逐期上升的走势。那么第三期的销量下降显然就是因为缺货的问题造成的了。事实上，本企业的缺货问题还是比较严重的，从周期2开始，连续3期出现了大量的未满足合同。其中周期3取得一个峰值，未满足合同达到了16724件的巨量。由于饱受缺货问题的困扰，周期3我们一度怀着强烈的意愿参与产成品添购，无奈竞标很激烈，最终考虑到成本因素本企业没有竞标成功。

3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提高等方面分析）

虽然总体上说，本企业的经营管理取得了令人瞩目的成就，综合评分高居各企业首位。但我们的各项决策也并非无懈可击，在4期的经营管理中我们也犯下不少的错误。

本企业一直饱受产销脱节的问题的困扰。从周期2开始连续3期缺货，周期3-4的未满足合同量很大。这里既有生产部门未能满负荷开工生产的原因，也有销售部门营销决策的失误。比如在缺货的情况下，我们在后期连续加码营销费用投入，而定价则是延续低价策略，这种组合产生的促销效果是非常强烈的，一方面加剧了缺货的问题，另一方面则是减少了企业的盈利。

另外，销售部门没有很好地和生产部门沟通，在缺货问题已经很严重的情况下，没有及时敦促生产部门按照最大产能来满负荷安排生产量。比如在周期2，我们的产能超过10.6万件，但计划产量只有10万件；周期3，我们的产能12.2万件，但计划产量只有11.5万件。这些都是没有做好的失误之处。

4、模拟决策的感受：（通过模拟实践，对企业销售决策、销售管理过程的认识和改进销售活动的设想等方面；取得了哪些新的认识和提高）

通过模拟实践，体会到每个企业的产品在各市场的销售量如何，应该取决于灵活运用产品销售价格、广告推销费用投入和产品质量水平等影响产品销售的多种因素，制订销售计划。与竞争企业相比，产品价格越低，广告费用越高，推销费用的投入越多，且产品质量越好，那么企业产品的市场占有率就会越大。

成绩                                        指导教师