销售经理模拟小结（ALL公司：郑*）

1、概述最终经营状况：（表述主要销售指标、取得的销售业绩、存在的主要问题）

（1）销售总量：（2）市场占有率：（3）出口水平：（4）单位产品营销费用水平。

2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）

从上面的表格以及分析报告可以看出：

1）本企业的销售量在周期2有一个探底过程，周期3是爆发式的回升和猛增，周期4有所回落。总体波动特征比较明显，缺乏一种稳定性。

2）本企业的市场占有率同样在周期2探底，仅13.25%，周期3迅速增长至22.10%，周期4进一步猛增到30.14%，几乎将近市场份额的三分之一。

3）周期3-4市场占有率井喷式增长的一个重要原因是营销费用投入强度的加大。本企业的单位产品营销费用投入是逐期增加的。横向比较的结果也是这样，本企业周期1-4的广告投入强度分别是16.70%、16.36%、23.64%、27.71%，显然是逐期上升，相比于其他企业的营销费用投入显著地要多。本企业推销投入强度也类似，周期1-4分别为18.32%、18.16%、26.08%、30.28%，走势与市场占有率是基本吻合的。

3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提高等方面分析）

光从市场占有率来看的话，本企业的数据可谓靓丽，最终几乎占据市场份额的三分之一，优势十分突出。但就是在这样一种光鲜的数据背后，则是本企业前两期略微盈利，后两期连续亏损，周期1-4累计亏损达到390多万元。原因当然有很多，也不仅是销售部门的责任。分析起来，本部门的失误之处主要是营销措施和营销费用投入缺乏足够周到的考虑。

从定价来看，我们的价格是高开低走，前面两期处于市场较高水平或者最高水平；而后面两期则逐步相对走低，处于市场的居中水平或者居中偏低的水平。

而从广告和推销两项费用的投入来看，我们则是低开高走，前面两期在居中水平，后面两期则远远超过竞争对手高居第一。显然，营销费用投入和定价两个方面在策略上是完全背离的，南辕北辙。加之销售和生产部门没有协调好，产量本身就少，这样在后面两期低定价、高促销的猛推下，本企业不仅产品脱销，而且产生了高的离奇的未满足合同。

4、模拟决策的感受：（通过模拟实践，对企业销售决策、销售管理过程的认识和改进销售活动的设想等方面；取得了哪些新的认识和提高）

在这次的模拟实践过程中，我体会到一个产品的生命力在于它有没有市场。而影响企业销售量市场的主观因素和客观因素有很多；如企业的生产能力、产品的质量、企业的销售策略、有效的销售思路等。

    企业在寻求新客户源的同时对市场的把握和广告、推销的手法的运用上，能行之有效的根据市场做出恰当的调整，这对企业来说是至关重要的。这就要求企业要有良好的激励模式，以提高销售人员的工作效率，并且对人员进行强化训练，对销售部门具有有效的调控手段和支持，也是企业的一种对策。

    可以说，销售业绩是看一个人销售部门的销售目标是否达到了预期值；销售手法是不是行之有效的。同时，这也是对决策者的一种考验。

成绩                                        指导教师