销售经理模拟小结（大都大公司：胡*）

1、概述最终经营状况：（表述主要销售指标、取得的销售业绩、存在的主要问题）（1）销售总量：（2）市场占有率：（3）出口水平：（4）单位产品营销费用水平。

2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）

从上表及分析报告的数据可以看出：

市场占有率数据和实际销售量数据存在偏离，这是因为本企业在后面3期均出现了大量的未满足合同，而市场占有率是按照订货量计算的，不是按照实际销量计算的。从这里也可以看出，本企业的销售情况很不理想，一方面市场占有率始终在平均水平附近波动，但实际销售量却是一路下滑，最终跌落至74394这样一个很低水平上。

现在来看广告投入强度，本企业周期1-4分别为16.63%、16.72%、15.57%、12.65%，除了前两期还能维持在市场平均强度外，后面两期出现快速的下降，最后一期甚至只有市场的八分之一左右，显然我们的广告投入强度太低了。

再来看本企业的推销投入强度，周期1-4分别是15.26%、15.39%、14.86%、13.84%。走势和广告投入强度差不多，后面两期也是一路下滑，同样也是强度投入不够。

3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提高等方面分析）

主要教训：

前面已经提到了，本企业的销售量一路走低，分析原因最主要还是产品质量的问题。后面两期的产品质量一路下滑，最后才68分，达到不市场的准入门槛，能够销售7万多件已经算是万幸了。当然了，产品质量问题主要还是生产部门的问题，他们的人员奖励费用过低造成人员积极性受挫。

影响销量的原因还有，1）如前所述，营销费用的投入强度不够。2）销售人员的奖励费用维持在20万元，也就是固定在周期0的水平没有增长，导致销售人员的积极性也受到很大的打击。

除了销售走低的低迷外，本企业的另外一个问题就是产销脱节的问题。公司后面3期连续出现了期末产成品库存为零、并产生未满足合同的不利情况。这说明本企业的销售部门没有和生产部门建立起良好的沟通协作，各自的操作策略未能达成一致。

4、模拟决策的感受：（通过模拟实践，对企业销售决策、销售管理过程的认识和改进销售活动的设想等方面；取得了哪些新的认识和提高）

通过这次模拟活动，我对企业销售活动有了新的更高认识。在销售活动中要根据市场的变化调整销售费用的投入，广告投入和推销投入不是对每个产业和企业都有效的，要根据不同产业市场特征去投入广告费和推销费用，这样才能切实的提高销售额。还有，在销售过程中要适当控制销售费用，随着市场的变幻和占有率的变化有针对性地增加或减少销售费用的投入，还要做出相应的价格调整。

成绩                                        指导教师