销售经理模拟小结（胜利公司：徐*）

1、概述最终经营状况：（表述主要销售指标、取得的销售业绩、存在的主要问题）

（1）销售总量：（2）市场占有率：（3）出口水平：（4）单位产品营销费用水平。

2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）

从上面的表格以及分析报告可以看出，本企业在销售管理方面存在很多的问题，首先本企业销售增长率非常不稳定，更为严重的一个情况是，本企业的广告投入和推销投入强度在1－4期波动非常大，投入严重缺乏考虑。比如推销投入强度在第一期就远低于市场平均水平，市场占有率第三期和第四期下降幅度很大。

单位产品营销费用投入在后面2期有明显的增加，从周期2的43.27元上升到周期4的56.35元，但带来的市场占有率却是逐期显著下滑，周期4只有13.4%。从这个角度看，我们的营销措施运用却是不是很合理。

3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提高等方面分析）

失误之处：

1 我们的定价策略严重失误。这里存在的问题是两个方面。第一个方面是定价偏低，或者是市场上最低的水平。这也就能解释尽管我们的产品质量非常低下，但是维持了一定的销售量。第二个方面就是定价没有策略性，典型的以不变应万变，四期下来，价格没有什么变化。这说明我们没有合理运用价格这个营销的重要手段。

2营销费用投入不合理。和定价类似，我们的营销费用投入也没有什么变化，失去了根据市场表现调整策略的机会和手段。另外，总体投入强度也偏低，低于市场平均水平。

3销售人员的奖励费用也相对较低，对人员的积极性有打压。

4、模拟决策的感受：（通过模拟实践，对企业销售决策、销售管理过程的认识和改进销售活动的设想等方面；取得了哪些新的认识和提高）

通过此次的模拟实践，本人感觉受益匪浅。了解了销售决策是否科学、正确、及时有效，决定着企业的兴衰与成败。在当今企业竞争日趋激烈的市场环境中，企业销售决策已变得越来越重要，正确的销售决策往往能将经营活动引向成功，而销售决策失误则有可能给企业造成严重损失。还有就算广告投入强度和推行投入强度对于销售影响也是很大的。这就要求决策者学习掌握已被证明是行之有效的现代企业销售决策观念和科学的销售决策方法，使自己的销售决策建立在理性的基础上，从而减少销售决策的失误和风险。

成绩                                        指导教师