销售经理模拟小结（光辉公司：厉*）

1、概述最终经营状况：（表述主要销售指标、取得的销售业绩、存在的主要问题）（1）销售总量：（2）市场占有率：（3）出口水平：（4）单位产品营销费用水平。

2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综 合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）

首先我们看销售量，我们公司的销售量总体呈现出递减的趋势，除了周期2比周期1略有增长外，其余几期都是减少的，到最后1期，我们的销售量只有5.96万件。为了更清楚地说明公司在销售方面的问题，我们再来看市场占有率，我们全部低于市场平均水平，而且每期都在减少，从最开始的16.48%，下降到最后只剩7.69%。这说明我们的市场销售出现了比较多的问题。

从分析报告可以看出，我们的广告投入强度周期1-4分别是16.70%、16.60%、13.78%、15.75%，除了第1期超过平均水平，其余几期都是大幅度低于平均水平的。这说明营销费用投入严重不足，影响到产品销售。

另外从上面的表格可以看出，我们的单位产品营销费用的波动性很明显，这也显示出我们的营销投入随意性很大，没有一个明确的思路来指导。这样的操作对营销活动带来的是负面的营销，资金的使用效率必然很低。

3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提高等方面分析）

1营销费用投入不合理。我们看到，我们的营销费用投入的波动非常大，投入很盲目。第一期我们的广告费是领先于平均水平的，这是比较好的现象。但是到了周期2-4，我们竟然全部连续大幅度地低于市场平均水平。从分析报告也可以看出，我们的推销费用投入在全部4期里是都低于市场平均水平的，最低的第3期甚至只有13.78%。这样我们的营销费用投入非常不够，这直接影响到了产品的销售力度。前面提到了，我们的市场占有率一直在递减，最后竟然不到市场份额的十分之一，情况十分的不理想。我想，这是和我们的营销费用投入不足有很大关系的。

2 产销不平衡。我们企业在周期2期出现了产销严重失衡的情况，具体就是产品脱销了，没有任何的库存来满足市场需求，而且还有大量的未满足合同需要履行。这里的原因主要是公司没有协调好产能，以致无法满足市场需求。而后面2期又出现大量的产品库存，卖不出去。这里的问题就是定价过高，而且是太高太高，比市场其他企业的定价高出一大截了。

4、模拟决策的感受：（通过模拟实践，对企业销售决策、销售管理过程的认识和改进销售活动的设想等方面；取得了哪些新的认识和提高）

通过此次的模拟实践，本人感觉受益匪浅。了解了销售决策是否科学、正确、及时有效，决定着企业的兴衰与成败。在当今企业竞争日趋激烈的市场环境中，企业销售决策已变得越来越重要，正确的销售决策往往能将经营活动引向成功，而销售决策失误则有可能给企业造成严重损失。对决策者来说，借鉴好的成功经验有助于作出正确的决策。这就要求决策者学习掌握已被证明是行之有效的现代企业销售决策观念和科学的销售决策方法，使自己的销售决策建立在理性的基础上，从而减少销售决策的失误和风险。

成绩                                       指导教师