销售经理模拟小结（立庞公司：杨*）

1、概述最终经营状况：（表述主要销售指标、取得的销售业绩、存在的主要问题）（1）销售总量：（2）市场占有率：（3）出口水平：（4）单位产品营销费用水平。 

2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）

从上面所列数据以及分析报告中的数据可以发现：

1）本企业的销售量波动特征比较明显。周期1是105326件，比周期0有所增加；周期2进一步增加到118219件，增幅超过10%；周期3却出现回落，降到107603件；周期4又回升到110397件。这说明本企业的销售情况不够稳定。

2）在广告费用投入强度方面，本企业周期1到4的数据分别是16.70%、16.54%、14.57%和12.60%。很显然，本企业的广告投入强度是逐期下降的，这是很不合理的。如果说周期1-2还只是略低于市场平均强度的话，那么周期3和4就是显著地低于市场平均水平了。特别是周期4，已经低于市场平均强度4个百分点。这无疑影响到销售情况。

3）再来看推销费用投入强度，本企业周期1-4的数据分别是17.07%、17.04%、12.70%和10.46%，情况甚至比广告投入还要糟糕。周期4竟然只有市场总投入的十分之一左右了。

3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提高等方面分析）

首先，本企业的定价表现得中规中矩，除了周期2是市场最高定价水平外，其余3期的定价水平在市场中处于居中水平。这一方面说明我们的定价没有走极端，不至于过高或者过低；但另一方面也表明，我们的定价没有明确和清晰的策略考虑，没有鲜明的特色，限于中庸之道。

其次，本企业的销售和生产存在严重的脱节。除了周期1，后面3期竟然全部缺货，尤其是最后2期，产生了大量的新顺延合同。这一方面说明公司的比较走俏，深受市场欢迎，以致严重的供不应求；另一方面也说明公司的产销脱节了，销售部门的定价和营销措施没有跟公司的生产产量计划关联起来，各自为政。这是很深刻的一个教训，需要在以后的工作实际中引起足够的重视。

4、模拟决策的感受：（通过模拟实践，对企业销售决策、销售管理过程的认识和改进销售活动的设想等方面；取得了哪些新的认识和提高）

通过此次的模拟实践，本人感觉受益匪浅。了解了销售决策是否科学、正确、及时有效，决定着企业的兴衰与成败。在当今企业竞争日趋激烈的市场环境中，企业销售决策已变得越来越重要，正确的销售决策往往能将经营活动引向成功，而销售决策失误则有可能给企业造成严重损失。对决策者来说，借鉴好的成功经验有助于作出正确的决策。这就要求决策者学习掌握已被证明是行之有效的现代企业销售决策观念和科学的销售决策方法，使自己的销售决策建立在理性的基础上，从而减少销售决策的失误和风险。

成绩                                        指导教师