汽车经销商要不要打造自己的品牌,能不能打造出自己的品牌争论了许久.笔者私下里的看法是,对于汽车经销商而言,一定把品牌经营的理念放在第一位,结合汽车品牌打造出属于自己的品牌!否则,卖再多的车,都是主机企业的辉煌!为何汽车经销商没有成功的打造出自己的品牌来,主要是受限于两个方面的问题.一是自身的经营观念,二是对自身的"产品"认识不足.
——首先,品牌无关公司大小!再小单体店,也要有品牌经营意识.
——可是,大部分汽车经销商都缺乏品牌意识.要么认为品牌是主机企业的事情,它们不需要耗费大量的人力和财力和时间做一件费力不讨好的事情;要么是自已的短期经营性质(借助大市场环境捞一捅金或者变相投资),不需要考虑品牌这么长远和高难度的问题.上述两点都制约了汽车经销商的品牌经营战略,也限制了经销商核心竞争力的打造.没有品牌经营意识就不可能打造出差异化,没有差异化就不可能在同质化的竞争中获得长远发展.
——所以,经销商的双品牌经营问题,输在了观念和起跑点上!
——其次,提供服务不是卖车!
——汽车经销商(4S店)与汽车企业不同,它们不是有形产品的制造者,而是无形服务的提供者!可以这样说,服务才是汽车经销商(4S店)唯一的核心竞争力!在整个销售和服务环节中,经销商(4S店)的产品就是服务,这与汽车企业输出的汽车是两个完全不同的产品.经销商更多把注意力放在卖有形汽车和或获利上,而忽略了在有形汽车产品之上,如何通过优质的服务更好的卖车和持久的获利.
——对自身"产品"的认知偏差,让经销商的品牌打造南辕北辙.
——再次,服务背后需要情感!
——经销商打造自身品牌的切入点就是要从"服务"(客户关系管理)开始!销售和服务都是为消费者提供的广义服务,可是把销售.维修.挂牌.保险.金融.二手车等多个环节的服务提供好,再上良好的销售服务环境以及工作人员仪表,最后的效果并不是想象中的那么如意,因为每个经销商似乎都在做同样的事情.经销商在销售和服务环节中,还缺少了什么样的灵魂呢?是真心,是情感.只有把情感和服务有机结合起来,才会形成真正的生产力.
——谈到销售和服务过程中的情感问题,让人不由自主的想到了伟大的乔吉拉德先生.在笔者接触的经销商(4S店)中,没有哪个销售顾问像乔吉拉德那样对客户投入了真正的情感.I like you,这个我听了一次就始终不能忘记的名言,是经销商打造自身品牌要始终牢记并且践行的一句话.是现在中国汽车市场卖车太容易了,快餐式的销售模式让我们来不及思索这些问题.在我们不需要付出情感就可大卖产品之时,投入情感和时间似乎有些"浪费"了.
——真心和情感是无价的,只有理解并践行在实际的销售服务过程中,她们才会让经销商的品牌镀金而无价.
——最后,品牌背后的差异化?
——强势的汽车品牌确实让经销商品牌的树立难以找到好的切入点,只要清楚的分辨汽车企业和经销商两个不同的产品概念,经销商就可以找到品牌建立的切入点.企业输出的主体是汽车产品,而经销商输出的产品是汽车产品之上的服务.虽然在整个销售和服务环节中,汽车企业规定了详细的流程和操作规范,可是这些落实在纸面上的东西基本上同质化.在属于自己更多可控的销售和服务环节中,经销商一定能找到自身更多的可为的空间.
——经销商在品牌化经营的过程中,一定要有自身独特的不可复制的差异化,只有如此,才可以将自身品牌的落地变成可能.