汽车消费在希望的田野上

——十二五规划定调民生和新农村，农村经济将成未来发展主旋律。以城市为中心的经济发展力量，正在不可逆转的向农村市场转移。各行各业都面临一个全新课题，就是如何配置各种优势资源，打一场农村市场攻击战。在农村市场发展的过程中，必将带动交通和物流行业发展，汽车消费也将更快向农村市场转移。

——在汽车消费向农村市场发展的过程中，只要解决好汽车与交通与城市与社会的和谐共生，农村市场一定会成为汽车行业“取之不尽”的源动力！当前，汽车市场的调整同样波及着农村市场的消费，这遮挡不住汽车向农村市场转移的步伐。汽车企业不要停下进军农村市场的步伐，现在正是布局农村市场的好时机。

——市场在了哪里，营销就在哪里！一场关于汽车营销的二次创新-区域化营销正在拉开大幕。

为农村市场的新特点改变

——农村30%的汽车消费比例成为不争的事实，汽车企业的渠道布局必需做出调整，走向基层成为渠道发展的主体模式。当然，2009-2010年大型的造渠运动提供了一定的基础。可是，2009-2010年打下的基础不能满足未来市场的预期，企业应当前瞻性的做出调整。

——首先，广大的村市场渠道硬件标准还要适当提高，不提倡过剩的4S店渠道模式，可是必需实现销售+服务的2S便利店标准，为消费者带去切实的便利功能与服务保障；

——其次，农村市场的渠道一定要解决好单品牌经营与盈利能力的问题，给予这些汽车渠道战略性的灵活支持政策，避免陷入一渠多品牌经营的现象，否则不利于某一汽车品牌的长期发展；

——第三，企业的组织和人员也要做出对应调整，职责全力向农村市场倾斜，比如以前的大区SBU作战单元，应该细化到以省为SBU作战单元，扁平和垂直的管理与服务是变化的主体方向；

——第四，企业要不遗余力的实施培训计划，分阶段的提升农村渠道的各项软实力，2009--2010年新建渠道的成长性和成活性至关重要，决定它们成活的不是资金而经营观念和经营能力这些软实力。

区域营销的主体究竟是谁

——对于区域营销主体是谁的问题似乎不用争论，尤其汽车经销商可以左右资源实在有限，恰恰是这样一边倒的倾向应该做出彻底的调整，区域化营销的主体应该让位经销商而不是把持在汽车企业手中，汽车企业向经销商的放权不会那么容易实现！它们不希望一个强大的渠道体系反制它们！这样的担心真是有些可笑，汽车企业掌握着核心的产品和品牌资源，经销商可为的空间就是在销售和服务环节中为消费者贴心服务而已。

——营销的根是产品，营销的端是渠。留给经销商可为的空间，只是流通过程中的策划。可是流通过程的市场策划，也被汽车企业牢牢的统在手里，大一体统的市场策略和市场策划，经销商只有执行的空间，缺乏灵活性成为区域营销策划最大的弊端。这一问题汽车企业有所重视并且正在做出调整，一些汽车企业开始让专业的公关公司和策划公司下到基层去，参与并执行一线市场的活动执行，美其名曰活动的一致性、可控性、实效性！

——多么荒唐的结论！

——在1636个县级市场中，任何一个企业的营销策划能力，都显得微不足道和鞭长莫及，扼杀经销商的终端策划能力就是扼杀汽车企业自已终端的营销策划能力！未来的汽车消费主力就在1636个县级市场中，不提高经销商的营销策划能力，不让经销商发挥在区域营销过程中的主体作用，一定解决不好区域化营销这一课题。在区域化营销的过程中：汽车企业一要做好内部的调整，二要有心胸为经销商放权，三要联合起来走向基层！

区域营销为何放权经销商

——区域化营销放权给经销商，除了企业覆盖能力之外，还有以下方面的原因。

——首先，市场千差万别，地理文化各异。没有一个营销策划方案可以通行全国，汽车企业一直在自欺欺人，一直在回避问题的根本，企业的营销策划方案未必走到基层用户的心，庙堂之高的点子永远走不进一线用户的心；

——其次，市场瞬息万变，机会稍纵即逝。在执行企业定式的策划活动中，区域的环境和事件随时都在发生着变化，这些变化都是庙堂之高的企业不可知更不可控的，策划如果脱离了本地化和实效性，就失去了存在的意义；

——第三，区域化营销最高的标准就是灵活性，没有哪个汽车企业可以直接实现这种有效的灵活性；

——第四，区域化市场需要不断的精耕细作。县级市场也不是终点，消费者还要向乡和村发展下去，这个不断向下的发展将使经销商的纵深半径不断扩大，一个经销商面临的复杂程度堪比之前一个省总经销面临的课题；

——第五，专业公司难以深入本地化。区域策划一定要本地化，经销商最大优势就是本地化了解。专业公司虽然拥有专业的视角和策划能力，如果不深入一线并且在一线落地生根，很快就脱离了市场的实际；

——第六，以企业为主的营销策划难以解决落地过程中的层层衰减问题；

经销商如何接招区域营销

——经销商会在未来的区域化营销中扮演越来越重要的角色，当这一切即将变成现实之时经销商是否有能力实现呢？这是汽车企业不愿充分放权给经销商最大的顾虑，经销商如何接招区域化营销这一课题呢？

——首先，经销商认清区域化营销趋势，并在观念上做出相应调整，树立营销观念而非销售的定位；

——其次，经销商在组织和人员做好准备，为区域市场的精耕细作打好基础，有充分研究分析本地市场的能力；

——第三，经销商打造一个出色的区域营销策划团队，形成销售+市场两轮并重的营销团队，不一味重视销售；

——第四，经销商启动周密的职业经理人培养计划，人才的选择不要局限在区域而要放眼到汽车企业和跨区域上

结：

——中国车市正在发生一次大转折，结束2000--2010年快牛期，走向稳定发展的慢牛期。可是，我们的产能规划是到2015年达到4500万辆，市场需求能力至少让30%以上的产能要闲置下来，这意味着优胜劣汰！肯定会有汽车企业被淘汰，也一定会波及到汽车流通行业的经销商。经销商的经营成本正在不断提升，传统的观念和经营模式必需选择变革，否则只有被淘汰资格。

——营销只有因时因地的实战和创新，没有放之四海而皆准的理论。随着汽车市场不断走向农村市场，汽车行业的第二次营销变革随之到来。车市二次营销创新的主旨是什么：就是解决好企业整合营销+区域营销的结合和与互动这一课题。车市的二次营销创新，一定是一个互动并且向一线放权的过程。企业无法及时灵活的应对几个千个千差万别和瞬息万变的市场，商家短期的策划及创意又缺乏人才和精彩的点子支持。必需联合起来走到基层次去，该支持的支持该培养的培养，该放弃的放弃该转变的转变，只有掌区域营销者赢未来。

注：农村市场泛指三四五六线城市。

（新浪汽车博客版权所有未经许可不得转载）