新天籁重回主流市场的关键？

05-07年五款中高档车型的销售情况

08年1-4月9款中高档车型的销售情况

—6月16日新天籁将上市销售，回首当初，与雅阁、领驭、君威竞争时，天籁也曾辉煌，至少它没有今日如此的被边缘和寒碜。借助新天籁上市，它能否再回主流市场呢？这是需要东风日产全面审慎考虑的。在这四年来的时间，天籁也推出年度款和不停的降价，但是收获甚微，得到的只是与新老品牌车型更大差距的事与愿违。

—在第八代雅阁推出之间，老款雅阁在终端市场的价格下调的相当利害，这对雅阁品牌的影响是不可回避的。在这一点上，天籁倒是值得推宠。在竞争如此激烈的情况下，依然保持着较稳定的价格，相关同类车型定位一直在雅阁和凯美瑞之上。笔者认为，拥有了价格的稳定，不一定拥有了品牌，也不能说明拥有更高的品牌价值。

—天籁的市场基础与雅阁和凯美瑞相比相差悬殊，即使有技术优势，也不能说明全部。理性定位和定价才是新天籁获得突破，重流主流市场的关键，否则在当今的中高档车市，一切都是枉谈。

新天籁优势劣势分析

优势：在产品层面是天籁上市后最大的一次全新改款，同时匹配了全新的2.5L动力模式，而且采取了高于新雅阁的配置标准，特别的中国标准和北京车展的全球首发，都是新天籁的加分项。在产品与竞品新雅阁、迈腾的技术对比，新天籁也有可圈可点之处；在与新雅阁和凯美瑞的豪华性方面，新天籁也有不错的表现。

劣势：产品优势和牢固的品牌占位，并没有获得对等的市场地位，已经极度被边缘的天籁车型，其品牌价值和客户基础需要重新被认定，在这个方面它的号召力远远弱于新雅阁和凯美瑞，新天籁需要通过产品优势换市场优势的转换。

机会：新天籁最大的机会就是稳定增长的中高档车商务市场，在新雅阁和凯美瑞和新的市场需求引领下，中高档车市的格局并没有完全形成定式。迈腾、蒙迪欧、铂锐的后续影响会逐步显现，中高档车市依然大有可为。

威胁：天籁当初高于新雅阁、领驭的定位如果此次不修订，无助于它的销售。在中高档车市，可以接受越来越多的新车型，但不会容得下介入在新雅阁、凯美瑞与皇冠、奥迪之间的一个全新细分市场。在这个逐渐被模糊的界线，新天籁如此的定位是个极大的否定因素。

新天籁的核心定价策略

新天籁的核心定价策略：首先要突破自己的品牌定位，目标锁定新雅阁和凯美瑞干脆直接并且有效，在中高档主流车市，没有哪款车型可以逾越这两个标杆。高于雅阁的品牌定位只可以说说，要通过这个优势配合上定价优势换来实实在在的市场容量；其次，竞品新雅阁和凯越的同等车型是新天籁参考的直接定价标准，即使当前的成本不能满足，也只能通过后期的市场放量来降低单台成本，新天籁的成本是需要提前透支。

新雅阁\凯美瑞2.4L主力车型的定价区间

新天籁在外观方面做了年轻化的方向处理，但它依然不会与迈腾和致胜等新车型产生竞争，它的主力竞争车型还是新雅阁和凯美瑞的商务车市场。东风日产为了配合新天籁的定位，在公爵版上特别设定了高于新雅阁的配置，对于一款B++的新雅阁，在豪华和舒适的配置已经足以，新天籁如此只是给自己了多差异化的卖点，它不会形成影响消费者购车新雅阁和新天籁的关键因素。所以说，这些新增加的配置，不应该对等成为其成本增加后的定价基础。

新天籁2.5L主力车型的定价，就该牢牢的锁定最热车型新雅阁的22.98万元；新天籁2.5L公爵版定价，可是在配置优势上适当调高，但也不能脱离27万元线太多，27.38万元可以对新雅阁和凯美瑞的2.4L高配车型形成直接影响。新天籁的3.5L公爵与新雅阁的3.5L既然都有拉升品牌和觊觎C级市场的规划，那价格再高些也无所谓，34万元以上还可以考虑的。

新天籁将推出三款2.0L的车型，如此丰富的低配车型，预示了新天籁在2.0L排量车型上，离不开低价策略的支撑。看新雅阁、致胜、铂锐等新车型的标准型定价，新天籁2.0L车型的基本价咬在18.18万元也没有什么不可以的。

新天籁能否改变中高档车市格局?

新天籁对于东风日产来说，是一款关键车型，在轩逸、骊威多款新车上市后，东风日产取得业绩突破，少了中高档车市的支撑显得还缺少了些核心支撑。新天籁的上市，首先是缓解企业在中高档车市遇到的问题，其次是获得更大市场空间。根据企业的目标设定,新天籁的月度销量将达到8000台以上,这个数字足以成为新雅阁、凯美瑞、领驭之后的第四个关键力量。在中高档车市发生急剧变化的今天，新天籁能否抓住这个市场机会，成为又一款主流车型呢，定价等一系列的营销策略将是关键。

在当前的中高端车市，各品牌占位稳定，且均保持着较忠诚的客户基础。根据企业当前公布的产品策略，新天籁极有可能打出价格优势策略。如果企业可以将新天籁的品牌定位下调，会对新雅阁、凯美瑞、领驭几款关键车型产生一定的冲击。但是，综合考虑天籁品牌的整体市场影响力，以及它的放量调整过程，一段时间内它不会改变中高端车市的整体格局。

新马自达6的上市还在后面，中高档车市，只是在发展的过程中，迎来了一次集体的更新换代过程。在激烈的竞争中，什么事情都有可能发生，对于市场潜力和增长明显的中高端车市，只要企业策略得当，不排除突破的可能。中高档车市，随着竞争车型的增加，强者愈强，弱者愈弱的趋势正在缓慢形成。

后记

东风日产刚刚公布了新天籁三个动力的产品链策略，共计有8款全新车型推出。这个产品组合比企业以前公布的更丰富，而且比新雅阁和凯美瑞还要多。这个调整可以说明一点，东风日产会在产品价格策略方面有全新突破，这将成为新天籁能否改变中高档车市格局的关键所在。新增的2.5L新天籁的一款低配车型，很有可能比新雅阁和凯美瑞的22.98万元还要低。再配合上Bose5.1ch顶级环绕音响、超大型全景天窗独特高配置，新天籁还是大有希望的。

综合来看，东风日产会对新天籁采取配置优势+价格优势=换市场的策略，两者缺一都不可。

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