雅绅特终端价格下调了8000元，北京现代明确表示与企业自身无关，只是经销商的个人行为。姑且不论企业背后存在调控的可能性，8000元的降价幅度，对经销商来说可谓雪上加霜。雅绅特的销售一直不景气，加上销售商出血促销，销售利润已经微乎其微了。

汽车行业的微利时代来临了吗？

汽车销售的高利润时代渐渐远去，越来越多的竞争车型加入，让各个细分市场的竞争日益激烈。比如15-20万元的细分市场，去年速腾、思域、马自达3、轩逸、凯旋等多款全新车型上市后，今年又有明锐、卡罗拉上市。竞争越激烈，单车的销售利润越降越低，这是汽车行业逐步进入微利时代的一个信号。

近期与部分经销商沟通时，都感觉到终端市场竞争激烈，利润越来越薄。笔者认为，销售商的看法普遍存在片面性，仅把自身的利润点局限在汽车销售环节上，而忽略了汽车后市场的利润。所以说微利时代仅指汽车销售环节的微利，而非汽车行业的微利时代。汽车行业的竞争只是刚刚开始,销售商还将面临越来越激烈的市场竞争.

销售商并非无利可求，而是要转变利润的增长模式。仅把目光停留在单台销售利润和企业的商务政策上，销售商将在日后更加激烈的竞争中面临生存危机，这样的销售商不具备在新市场环境下造血的功能，在市场竞争中终将被淘汰。

销售商的核心工作应该是什么？

如果问销售商的核心工作是什么，相信不同的销售商会从日常的经营管理等多个方面进行回答。其实任何一个营利性的组织，每天的核心工作只有一点：满足消费者的需求。这个满足消费者的需求又包括两个方面，一是留住老客户，二是创造新客户。这个满足消费者的需求，绝非是谈市场营销的官话，而是实实在在要解决的问题。

新客户和老客户是为销售商创造利润的两大基础，而大部分经销商在日常的经营中，都把重点放在了销量上面-既对新客户的开发（据权威统计数据显示，新客户的开发比维系老客户的利润高出数十倍）。而忽略了对老客户的经营管理。其实一个老客户在汽车购后，为销售商创造的利润价值远远高于销售环节。老客户除了可以创造直接的售后利润外，还可以通过口碑影响降低销售商开发新客户的成本。因为疏于管理，老客户为销售商创造的利润远远没有得到挖掘。

销售商如何走出经营困局？

在微利时代逐步到来的新市场环境下，销售商如何脱困，找出新的利润增长点？笔者认为，最关键的一点，就是树立客户关系管理意识，最大限度挖掘客户价值，让新老客户成为企业永久性利润的来源。

CRM-客户关系管理，绝非只是汽车企业的问题，与销售商无关，这个看法需要销售商扭转。销售商想形成自己的CRM系统，挑战是巨大的。但是，销售商有比汽车企业更便利的因素-与客户的接触更直接更便利。汽车企业要有企业自己的CRM系统，可以做高阶。经销商为了加强自已的客户关系管理和进行自己的品牌运作，同样需要做这些工作，只是面和点的不同而已，销售商做得更直接，对自己的回报更明显，只是回报是个长期的、不易显见的过程，所以大多销售商没有耐心做这个方面的工作。

销售商在日常的管理中，需要加大对客户的管理工作。进行CRM管理，并非要求销售商向企业一样上一套繁杂庞大的系统。销售商需要根据自己客户的范围，拓展适合自己管理的模式。比如，一些经销商推出的区域俱乐部形式就是一个不错的尝试。销售商通过组织忠诚客户的俱乐部，为其提供售中保险、上牌，售后年审、救援、配件和工时优惠服务、集体活动等多个方面的服务。对汽车消费者用车的全过程进行了管理，让客户对销售商也有了全方面的体验和了解。

销售商进行客户关系管理，一是可以提高客户满意度，保证利润来源；二是加强自身的品牌建设，通过双品牌策略打造差异化优势。销售日常的经营管理还有推广、服务等其它多个方面，但是客户关系管理这个核心地位应该确定。

随着市场竞争的激烈，那些被汽车企业所推宠的客户关系管理，应该及时转嫁到销售商手里。奇瑞近期推出的4S店集群主要是加强客户的价值检验，其实汽车企业在进行渠道管理与考核中也应对其进行引导。

如果销售商只等待企业的逐步推广，而自身缺乏明确的认识，建立完整的赢利模式还需要一个相当长的过程。客户关系管理，将成为一段时间内衡量销售商能力的一个关键指标。