3月车市以乱战开局，新车上市和降价频频。在这些竞争博弈中，当以一汽大众的釜底抽薪对上海通用的连环策略最为精彩。

07年开始，上海通用没有再沿用前两年全系车型大幅的降价策略，而是分别以乐风、乐骋降价开局为始，以君越增配推新和凯越降价为支撑，以新景程全新改款为重点的连环策略。兵者，诡道者也。当上海通用的连环策略正在展开之际，3月7日一汽大众以全系车型突然大幅降价，对车市进行了釜底抽薪，更对上海通用3月9日将上市的改款新景程进行了打压。

一汽大众和上海通用为何在07年分别采用了不同往年的市场策略，在这次博弈战中双方谁又占据了上风？

上海通用巧施连环计

连环计是指：一次连续使用两个以上的计谋胜敌的谋略。实施连环计主要体现在铺垫的作用，暂时的做法为了以后长久目标的实现做准备。运用此计，要求要有远见，高瞻远瞩，大局为重，不计较暂时的得失。

06年上海通用各车型销售情况一览

06年，上海通用蝉联乘用车的销售冠军，但是这个光环并不能掩盖上海通用背后的危机。在06年的市场销售中，凯越销售遥遥领先，君越快速上量，而其品牌的销售难尽人意。上海通用在形势大好的情况下，一定要做出新的变革。

上海通用此为何展开了以乐风、乐骋降价开局为始，以君越增配推新和凯越降价为支撑，以新景程全新改款为重点的连环策略，而放弃了全系车型的大幅降价策略呢？笔者认为，有以下几个方面的原因：

首先，上海通用面临的最大问题，不是全系车型，而是集中在雪弗兰品牌的乐风、乐骋、景程和赛欧身上。如果全系车型大幅降价，对上海通用来说得不偿失。景程和高端车型荣御、凯迪拉克也并非降价就可见效。

其次，中高端车型君越去年上市后，在面临凯美瑞的冲击下，依然取得了不错的销售业绩。而中高端车市目前的价格走势并不明朗，迈腾的定价策略依然没有明确，东风日产、一汽马自达的策略也未透露，此时降价的时机并不成熟。何况君越还有通过配置变化调整价格的空间，君越的上市是高开的策略，此时以低走为延续，可以增加君越在中高端车市的竞争力。

第三，景程在去年大幅降价后，收效甚微，而且改款新产品的推出已在眼前。如果官方再降价，将给改款新景程的上市，带来不利的影响。如果景程在改款车前降价，将限制新景程的定价空间。而在10-18万元的细分市场，07年将面临一汽丰田卡罗拉和上海大众斯柯达明锐的强势冲击。如果定价空间受到限制，苦心改款的新景程想复兴将更加困难重重。

结合上述三个因素，上海通用目前面临的问题并非简单的价格问题，也非全系车型的问题，而上海通用的君越和乐风两款新品去年刚刚上市，今年缺少全新的重量级新车型。竞争对手一汽大众、上海大众、一汽丰田今年分别有重量级的新车上市。所以上海通用确定了今年的“守”字策略，层层剥离，分阶段分别实施不同品牌的策略，以期达到可攻可守，及时转换的目的。

上海通用连环策略展开过程

从1月4日至3月9日，上海通用分别四次实施了市场策略，而这四次策略究竟影响如何呢？乐风、乐骋、凯越的降价幅度，只是追认了年前的促销幅度，并没有更多惊喜。乐骋在与C2、206等多款两厢车的竞争中，调价后依然没有明确优势。乐风的调价，比雅绅特的优势也不突出，再受RIO和天语、捷达、福美来心动版的影响，乐风还需要再调整；君越的增配并推出低价新车型是合时宜的，一是推出的低价车型丰富了产品线，实现了变相降价，达到增加竞争力的目的。而且可以根据其它中高端车型的市场策略，及时做出其它调整；新景程已经彻底的改头换面，只是在这个细分市场中，竞争对手多如牛毛，取得突破并非一朝一夕的事情。

综上所述，上海通用在实施了四步连环策略后，并没有彻底的解决问题，这或许是上海通用以守字不基础，暂不计较眼前得失，而得到后面的主动罢？或许这些连环策略，只是上海通用的其中的一部分，还有更多的策略还未展开。

一汽大众下狠手釜底抽薪

釜底抽薪是指：以静制动，以柔克刚，无论竞争双方哪一方实力强大，哪一方实力薄弱，都可以借用最厉害的计谋、最可靠的方式来削弱竞争对手的势力。

06年一汽大众各车型销售情况一览

06年一汽大众位列乘用车三甲，对一汽大众贡献最多的是捷达和奥迪两大品牌，全新上市的速腾和改款的新宝来，并没有给一汽大众加分。07年迈腾将上市，从产品链看，一汽大众将迎来最好的时期。但是，宝来、速腾两款产品的问题必需解决。

06年，一汽大众面临上海通用接连不断的市场策略，并没有及时做出反映。而在新景程即将上市的3月7日突然亮相了大幅降价的策略。一汽大众此次调价，与以往最大的不同在于积极主动，改变了以往在价格面前坚守的策略。一汽大众此次为何大幅降价呢，笔者认为原因有下：

首先，速腾和新宝来的上市，是一汽大众06年营销变革的核心。通过改款和推新，一汽大众在10-15万元、15-20万元两大细分市场增加了竞争力。但是根据新宝来和速腾两款车型的销售，改款和推新的效果远没有达到。真正困扰一汽大众下步变革的核心问题是什么呢？笔者认为很简单，就是价格一个问题。

其次，迈腾是一汽大众首次进入中高端车市的新品，对于一汽大众的积极作用不可替代。去年凯美瑞的上市，抢了先机。迈腾如果继续以高价策略上市，市场风险很大。看似一款影响力巨大的产品，如果解决不好定价策略，将成为一汽大众的双刃剑。迈腾只可成功，不能失败。迈腾的性能没有疑问，只要价格合理，对凯美瑞甚至整个中高端车市的影响都是不言而喻的。

第三，一汽大众以大幅降价开局，可谓破了先例，不仅可以赢得良好的口碑环境，也为迈腾的上市打下基础。新宝来和速腾是一汽大众调价的核心，1-2万元的降价幅度突破了消费者的心理防线。新宝来11万和速腾13万新的价格基准点，即使在竞争对手跟进后，依然可以保持优势。

综上分析：一汽大众抓住了核心的价格问题，进行了大幅度的降价，其下手之狠超出了人们的意料，不仅给上海通用等竞争对手造成了冲击，而且可以保持在一定时期内的价格稳定。一汽大众此次釜底抽薪策略，可谓出其不意，赢得了市场主动.

博弈后双方谁占据了上风？

06年一汽大众\上海通用竞争情况

  
 经此一役，双方谁占据了上风呢？一汽大众和上海通用不同策略的核心都瞄准了10-15万元和15-20万元两个大的细分市场。从新宝来的调价幅度看，对凯越形成了一定的影响，但是不会明显，在一定时期内，新宝来还将保持与凯越的差距。但是新宝来12万元的价格基点，却会抢占思域和福克斯的市场，并且对新景程产生了一定的阻击作用。所以说新宝来的市场占有率有望提高，这也意味着一汽大众将缩小与上海通用在10-15万元细分市场的销售差距。

速腾2万元的降价幅度，对15-20万元整个细分市场的影响是深度的。对于上海通用刚上市的新景程来说，速腾13.88万元的价格基点，不仅提升了自身的竞争优势，也对新景程13.78万元的价格基点形成了强势冲击。所以说，新景程对速腾的降价来说，竞争力还是弱了些，上海通用在这个细分市场的的竞争力还不会被扭转。而速腾的降价还会对轩逸、凯旋等车型形成威胁。

上海通用和一汽大众分别结合自身的特点，推出了不同的市场策略。整体上看，分别达到了阶段性的目的。从第一个回合看，笔者倾向于一汽大众占据了上风。而上海通用后期的连环策略如何展开，也是关键。这次博弈中只是一个开始，上海大众已经跟进降价了，东风日产也会有相应的策略，车市更大的一场博弈战正在展开。究竟谁可最终胜，还需继续观望。

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