近来关于长安福特与山西新宝鼎关于渠道之争的问题，成为业内一个关注的小话题。因为很少有销售商会具备如此的实力，特别在北京组织媒体的见面会，公布双方终止合作的事情。

 

 

渠道问题是营销4S中至关重要的一个关键环节，出现大问题对企业会产生致命的打击。但是企业和销售商之间的合作与终止本是家常便饭般的小事情，此次简单的事情复杂化了，笔者认为关键原因在于双方的利益纠纷没有处理妥当，是危机的升级.新宝鼎事件不仅暴露了企业在处理渠道问题的失误,也说明了汽车行业潜规则的残酷。

 

 

 

 

企业和销售商的关系，在近年来发生了些许变化。随着渠道在终端销售过程中起到的作用越来越明显，销售商在营销中的所起到的作用越来越明显（现在是汽车渠道的竞争时代）。尤其是对规模巨大的经销商来说，企业更是与其建立了战略合作的关系。

 

 

并非只是简单企业对销售商的单方控制关系，而是双方互相掣肘，共荣共损的关系。遇到具备综合实力强的经销商，企业首先不用为资金的问题担心，其次也不用为区域市场的推广问题操心。

 

 

企业如果更多的依赖经销商，将逐步失去对终端的控制能力。这是企业在与实力强大的经销商合作时埋下的隐患。企业在做渠道的关键是做好管理工作，平衡好双方的利益（有时企业在某个区域不得不多设立几家4S店，这是一因为区域市场潜力巨大，二是平衡他们之间的利益关系，免得受制一家销售商，最终失去市场），未雨绸缪。

 

 

 

长安福特1-11月份山西省销售走势

 

 

长安福特在今年取得了相当不错的市场业绩，但是这并不能掩盖长安福特存在的问题。笔者曾经九问合资系列中，对长安福特存在的问题进行了质问。比如嘉年华的退市、蒙迪欧高台跳水降价不止等。销售增长迅速虽然可喜，但是因为去年市场基数低，今年新产品上市又多，增长率自然高于其它企业。所以说，长安福特的繁荣，有些虚火在里面。

 

 

 

长安福特整体看好的销售业绩，并等于全国每个区域市场都是全线飘红。根据乘用车联席会的相关数据显示，长安福特公司旗下所有的产品1-11月份在山西全省的销售可谓惨不忍睹。这样的销售数据对于投资巨大的4S店来说，不能保证其良好的运营。所以说山西新宝鼎的亏损之说还是可信的。这样的销售业绩，在长安福特全国的销售商中，排在后几位。如此的销售业绩，不仅新宝鼎没有积极性，企业也会对其产生意见。双方终止合作的隐患早已存在，终止合作只是一个时间问题。

 

 

 

姑且不论行业的压库存、买断销售、搭售等其它潜规则，只根据山西市场的销售表现看，新宝鼎和长安福特任何一方都不会允许这种现象长期存在下去，这样的结果双方都不满意，双输的结果怎么会持续下去呢？

 

 

 

 

从长安福特与山西新宝鼎终止合作来看，分道扬镳而又召开发布会是最坏结果。但是，我们不排除双方在前期进行了艰苦的谈判工作。天下没有不散的筵席，这是行业的潜规划。但是双方的谈判结果陷入如此僵局，可谓对双方都受损。

 

 

根据行业的潜规划，笔者认为双方谈判的核心在销售商保证金的收回和库存积压车的回收和处理问题。长安福特在山西的销售如此受限，新宝鼎在终止合作时，首先会考虑投入资金的收回问题，否则损失将更加严重。长安福特会根据双方的事前协议，不会承担销售商的更多损失，这是双方的争议焦点。

 

 

 

 

早知如此，何必当初，如果长安福特处理不好此次的渠道危机，对企业的不良影响不可低估。山西新宝鼎透露可以在适当的时候公布长安福特的产品质量问题和服务问题，这对企业的影响是极其不利的。

 

 

 

随着国家的强制召回政策的出台，企业对于车型存在的部分小问题，大部分实施隐性召回，这也是行业的一个潜规则。隐性召回不仅减少对品牌的影响，也可缩减费用支出。企业在任何故障部件的更换和质量问题的处理时，都会有公开的通知，这是揭露质量问题的有力证据。

 

 

 

今年长安福特向市场推出了几款新产品，存在些许问题也在情理之中。新宝鼎攥着质量问题的最后王牌，具备了更多的话语权。如果质量问题确实存在，这是令长安福特最头疼的事.