雅云老师今年2月份参加了一个引导技术的课程，学习到了ORID焦点访谈法进行提问，感觉这工具在很多地方都能使用，基于自己一直以来在培训过程中提问技巧比较差，这两周有针对性地学习和刻意练习这个方法。阅读书籍《ORID学问100》和苏老师的读书笔记，培训师沙龙6周年的文章、群友关于ORID的使用心得，慢慢对这个工具有了比较深的认识，但关于R的部分比较把握不准，有了今天的讨论。

ORID可以根据情景灵活实用，并不拘泥于形式，要根据实际情况进行分析调整。

如果要别人反馈客户需求到位，将需要的信息模块化，甚至模板化，提供给访谈的人员，方便他们快速上手。建议可以使用《培训师成长实战手册：培训需求诊断和调研》一书中的用5W维度设计访谈表。

       雅云老师分享了12个关于读书的提问，飞扬老师，也分享了去年苏老师在广州读书活动中分享的ORID问题

O： 看完整本书，仔细在脑子里过一遍这本书大概讲了的什么内容？

R： 看完整本书，哪些能引起你的触动、你的共鸣？让你有所感悟？

I： 这本书里讲的内容对你有什么启发？

D： 看完这本书，我将怎样把书中的知识和工具运用起来？

        重庆-小叶在培训结束后，针对安全培训提了问题，得到好的建议，能够用于以后的培训。苏老师建议：以后可结合图片 和视频 来进行ORID引导。同时，以这个安全培训为了，请大家演练ORID的问题设计。如：

1、今天的培训，你还记得那些内容？

2、看到安全事故的图片和视频，你的心情如何？

3、今天的课程内容带给了你哪些思考或想法？

4、在以后的工作中，你会有哪些具体行动呢？

雅云老师从前面的交流中受到启发，分享了自己对《行动销售》课程的设计思路。苏平老师提出建议：

1、针对国外的版权课程，需要我们自己做些本土化的工作，以弥补最后一公里上的欠缺。

2、在设计过程中特别要谨记“以终为始，以学员为中心”的原则，用引导技术，更多让学员参与，为结果服务。

3、培训过程的前中后都很重要。

苏老师分享了《ORID在培训中的应用》的沙龙活动链接，并提醒：ORID问题设计的过程中，一定要遵循 以终为始，以学员为中心，不同的环节可能关注点不同。

雅云老师根据这两周的学习，总结了一份关于ORID的表格，欢迎大家交流。

 

雅云老师2月份参加了一个引导技术的课程，学习到了ORID焦点访谈法进行提问，感觉这工具在很多地方都能使用，基于自己一直以来在培训过程中提问技巧比较差，这两周有针对性地学习和刻意练习这个方法。阅读书籍《ORID学问100》和苏老师的读书笔记，培训师沙龙6周年的文章、群友关于ORID的使用心得，慢慢对这个工具有了比较深的认识，但关于R的部分比较把握不准，有了今天的讨论。

广州－雅云：

苏平 老师，早上好！我最近在学习ORID焦点访谈法， 我在R的这部分比较把握不准，请问有什么方法可以提高之一部分敏感度吗？

长沙-JOES：能详细描述一下吗？我刚好也有这样的疑问

淮安-李建升： 

是的，肖老师，需要具体的例子可能才好讨论，不然抽象的说很简单，R部分就是感受、联想等。但是具体到实际案例中可能还是不太好处理。

广州－雅云：

举个例子吧，我是负责课程方案制作，市场部的同事会将客户需求反馈给我，我来做方案，在这个过程中，我发现我们的市场同事主要会问O问题，然后有讲到I和D。 我更希望自己能问一下他们能问到R的点，这样可以跟客户能够有更深入的交流，也就是销售中的杠杆性问题。

最近有一个例子是这样的。有一个客户要做销售的培训需求，她有问到客户的产品，客户，现状，培训对象等，问题，想做的培训。

但是有点泛，我想更加聚焦，就是这个客户真实遇到的问题，最需要解决的是什么？他的疑虑什么的？我开始觉得可以用GROW模型，只是和第一次接触的客户，我觉得关注R这一部分比较重要。

淮安-李建升： 

大概明白肖老师的问题了，我觉得R部分很多时候就是反应和感受的。其实可以问问客户以前的培训，然后他们最满意和满意的的是那一场培训，之后分别了解两场培训的对象、课程、规模等，在问问他们不满意的原因或者满意的原因，这样就可以知道他们具体的要求和避免出现以前的问题。根据他们满意和不满意的原因，可以知道你们的培训 。  

而对于他们真正想解决的问题，不一定非要用ORID的方式来寻找的

广州－雅云：这个客户以前没有培训，第一次。不过这是一个方向

淮安-李建升： 那你现在需要知道是客户真正要解决的问题了

广州－雅云：

我明白，非常感谢您的建议。我是考虑客户的需求有时候不只是关注问题点，需更多关注她的困惑点，甚至建立情感联系后，才能更好的挖掘。另外一个方面也是想自己更好地掌握运用ORID,最近也在看《学问ORID》,在练习中。

淮安-李建升： 

客户现在明确提出了培训的需求了吗？还是请你们来设计培训的。看到了，前面说客户要做销售方面的培训。

广州－雅云：

是HR通过电话提出来的，我觉得不够聚焦，问题是销售部门的，我们已经让市场部同事约他们总经理，进行下一步面谈。

昆山-苏平： 

关于您提问的关于需求访谈中的R的问题“有一个客户要做销售的培训需求，她有问到客户的产品，客户，现状，培训对象等，问题，想做的培训。”----这些内容其实都是培训的背景，  培训需求是需要深挖的 ，例如：为什么会选择在这个时候做销售的培训，是发生了什么事情了吗？--O ； 假设对方说：今年的销售指标翻了两倍，公司刚招聘了一批新手，还出不了业绩。 我们就可以说：那您很着急吧？ 对方说：是啊！.......其中就有很多有价值的信息。我们就可以说：那您很着急吧？  --R 此时用一个封闭式的问题，是因为着急可以通过语气或表情看出来，只是确认一下。其实关键在于：对方为什么要在这个时间点做这个培训？要做销售培训的原因，藏在冰山下面。可能是公司业务拓展，也可能是业绩目标提升，也可能是人员离职率高......原因不同，您开发课程的方向也就不同。当然，如果被访谈者是HR的话，可能场景会不同，但大致的思路是一样的。

广州－雅云：

明白了，我回头尝试。谢谢老师的提点。我在想是否可以列一个表，不同客户层级（决策层、参与者、HR），在提出需求时候，OIRD各个部分的问题举例，给我们市场人员参考。如您说的，原因不同，这样我更有针对性地做方案。

昆山-苏平： 

如果能了解到 学员针对课程方面不足的具体问题点是最好的，但通常靠转述，在过程中就流失了很多事实描述等宝贵信息，其实我个人的经验，访谈时不太建议过于拘泥于ORID，因为套用起来难度非常大。

广州－雅云：

是呀，主要是我一般不是直接接触客户的人，所以还要确保信息在传递过程中更有效，更到位。

昆山-苏平：

 您可以参考我的《培训师成长实战手册：培训需求诊断和调研》一书中的用5W维度设计访谈表。因为您不直接接触客户，所以尽量将您需要的信息模块化，甚至模板化，提供给访谈的人员，方便他们快速上手。其实访谈技巧的要求很高呢， 不是每个人都能马上上手的。

广州－雅云：

那我以这个作为自己的思路，不禁锢市场人员的想法。好的，最近也在复习看您的这本书。我回去再好好研究。

昆山-苏平：  

您可以 参考一下，看看是否能结合您自己的需求做出简化版， 您这本是《培训师成长手册》，里面的相关内容不够详细。不过，我看到您读书很认真！

广州－雅云：好的呀，非常感谢老师。对我帮助非常大。

太原-闫晓芳： 今天真是赚到了老师用ORID对话，挖掘培训需求

@深圳-飞扬  刚才朋友分享了一张图关于学习文章或讲座后的12个问题，我是否可以发到群里，来讲解我对问题结合OIRD的运用？

聊城-竞 ：我来了啦 批准！

广州－雅云：谢谢老师！

 

我看完这个问题，问题主要针对的是O和I 进行提问，缺少了R 和D 的部分，如果增加，学习效果会更加？比如看完这个感觉如何？将会怎么用？具体在哪方面用？实施方案是怎么样的？另外O 和I的部分也可以做一个归纳和分类。这样更有逻辑性，脉络清晰。刚才重新复习了SPOT 里面的回顾方法，其实方法各种各样，真的是掌握后，转化再运用，才真的是根本。如@淮安-李建升：所说，根本在于解决问题，只是怎样更有效。

淮安-李建升： 

我感觉里面是有D部分的，比如如何转述和总结，如何和现有的知识结合等都是D吧

 当然肖老师说的能用在什么地方，如何应用也是d的部分

深圳-飞扬：

ORID在读书中的运用

O： 看完整本书，仔细在脑子里过一遍这本书大概讲了的什么内容？

R： 看完整本书，哪些能引起你的触动、你的共鸣？让你有所感悟？

I： 这本书里讲的内容对你有什么启发？

D： 看完这本书，我将怎样把书中的知识和工具运用起来？

这是去年苏老师，在广州读书活动中的分享

淮安-李建升： 飞扬老师这宝贝一直珍藏呢！ 

太原-闫晓芳 ：

@广州－雅云：看到老师，通过看书，将书中的所学与生活中遇到的实际联系起来，同时运用ORID对看到的内容做反思总结。为您的行动实践和分享点赞

广州－雅云：

苏老师关于ORID的文章我在反复学习阅读，还有老师关于《学问ORID》的读书笔记，确实帮助很大。

广州－雅云：主要我自己在这一部分敏感度比较低，也在不断训练中。

太原-闫晓芳 ：相信您通过自己不断的训练，可以提高自己的敏感度，达到你满意的水平，加油

广州－雅云：

谢谢，我2018年的目标是提高自己分析问题解决问题的能力，能用全局观看问题，也在不断的奋进当中。ORID这个工具确实很好，也在不断刻意练习当中。

重庆-小叶：

昨天新员工在培训结束后也试着用这个方法 ，简单的问了下他们，发现他们对安全培训这块还提了一些很好的建议。

昆山-苏平：小叶老师分享一下吧，等您分享结束，我给大家送份礼物

太原-闫晓芳 ：期待，当时发生了什么？

重庆-小叶：

我们发现车间出现的安全事故 ，学生的感受是比较直观的鲜血的教训在那里。大家都觉得安全培训是很有必要的  不仅能保护自己 也能避免他人因自己的过失而受伤害，同时也能主动的去规避一些潜在的危险操作。对于感受这块，通过我的观察三级培训中安全培训比重很大，但是内容重复率非常高 。

太原-闫晓芳 ：培训结束后，您问了些什么问题呢？ 

重庆-小叶：非常惭愧 当时没有记录下来 

太原-闫晓芳 ：看到参加培训的学员给您的这样的反馈你是什么感觉呢？

重庆-小叶：记得三个问题吧，这样的培训是否真的对大家有帮助？哪些内容能让大家映像深刻？我的感受是安全在每个公司都是首要条件，可以提高员工的安全意识和自我保护意识，我自己也学到一些安全保护措施，了解了一些职位病的知识。

昆山-苏平：

教学相长，为小叶老师点赞。我很好奇：车间出现的安全事故，学员们是到现场看到还是通过图片或其他方式了解到的呢？

重庆-小叶：

是图片和视频 但是那个老师觉得太血腥，只闪了一下就过了，我们的学生反馈是 希望能更多的到这样的案例 来加强自我保护意识。

昆山-苏平： 哦，那可以结合图片 和视频 来进行ORID引导。是的，这样大家也印象更深刻。

重庆-小叶：我当时是旁观者 

昆山-苏平： 没关系的，旁观者也可以利用这个机会来练习

重庆-小叶：在老师走后 给学生们聊天 一时兴起用了下

昆山-苏平：

 可以问问自己：如果此刻自己是培训师，会如何引导学员？@太原-闫晓芳 @广州－雅云：老师，要不要尝试一下： 结合安全事故的图片 和视频 来进行ORID问题设计？

重庆-小叶：我在看老师的蓝皮书问卷设计 也想试试做问卷

昆山-苏平： 

小叶老师最后的两个问题：这样的培训是否真的对大家有帮助？哪些内容能让大家映像深刻？

也可以稍做调整，例如：

1、今天的培训，你还记得那些内容？

2、看到安全事故的图片和视频，你的心情如何？

3、今天的课程内容带给了你哪些思考或想法？

4、在以后的工作中，你会有哪些具体行动呢？ 

供小叶老师参考 ，等您设计好问卷后，也可以发给我看看，我们一起交流和学习。

重庆-小叶：1和3问了的 2和4没有问到，谢谢老师的指点

昆山-苏平：

 不客气，ORID的问题通常使用开放式问题。

这样的培训是否真的对大家有帮助？ ----这是一个封闭式问题，封闭式问题就将大家想要分享的嘴堵上了 。因为只能回答：有，或没有。

太原-闫晓芳：

在学员看完一系列图片后提问：让每个人选一张刚才印象最深的图片，小组内分享：

1、在这张图片中我看到了什么？

2、我看到这张图片的感受是形容词、为什么选择这张图片？这张图片引发我怎样的思考？

3、结合我自己的工作，这张图片给我的启示可以用在以后的工作中。

昆山-苏平：为您点赞！

太原-闫晓芳 ：感谢老师的鼓励，开心

昆山-苏平： 在这张图片中我看到了什么？ 这个问题可以再聚焦一点 

太原-闫晓芳： 这张图片最吸引你的部分是？或者说，第一眼看到的是？

昆山-苏平： 

我们先回顾一下刚才的情境，老师用PPT快速播放了几张安全事故现场的照片和视频，小叶老师，对吗？

重庆-小叶：只是车间级的有公司的是文字

昆山-苏平： 

有点没看明白， 是否 可以理解为：安全事故 通过文字、图片和视频方式呈现的呢？

重庆-小叶：主要是公司（文字） 车间（图片，视频）

昆山-苏平： 好的，谢谢小叶老师的澄清

谢谢小叶老师的补充， 之所以要问清楚 呈现方式，就是为了提出更具体的问题。当这些安全事故通过文字、图片和视频方式快速呈现后，接下来，假设我们问全体学员一个O的问题，可以如何问呢？ 例如：刚才我们播放了关于安全事故的一些文字、图片和视频，你还记得其中的哪些部分呢？----为什么不用让你印象深刻的，或最吸引你的部分，是因为这样的措辞容易让人认为是诠释性问题。其实问：你还记得其中的哪些部分呢？大家回答的，通常是印象深刻，或最吸引自己的部分，但 “印象最深刻” 这个表达中，有了“最”，就让人感觉要做比较，要深入思考，容易认为是诠释性问题。客观性问题，都应该是不需要很多思考就能回答上来的,这样才容易开口，否则就失去了客观性问题的作用了。

 太原-闫晓芳：理解了，苏老师好严谨

昆山-苏平：

 1、刚才我们播放了关于安全事故的一些文字、图片和视频，你还记得其中的哪些部分呢？这句话中，将三种呈现方式都列了出来，有几个目的：

2、帮助学员回顾刚才的内容

3、照顾到不同习惯的学员，有人对文字敏感，有人对图片或视频更感兴趣

4、过渡，避免问题提得太突兀

您还记得其中的哪些部分呢？ “其中”二者 就是起到这个作用的 ----这样问，就是大家可以随意挑选文字、图片或视频来回答，给了学员们更多选择，降低回答问题的难度 为什么用“哪些”部分呢？ 是希望能让大家多回忆些，加深印象。根据人数的多少来确定分享的方式，如果人数多，可以用刚才@太原-闫晓芳 的小组分享方式，如果人数少，可以全体回答。 

全体回答前，可以先留30秒给大家思考，然后说：请大家说出其中的一个吧，这样，既达到了让大家加深印象的木，又可以节省时间。

太原-闫晓芳 ：@昆山-苏平 嗯，再次惊叹于您对一个问题这么细致的打磨，每个字都有考虑

昆山-苏平： 

因为O的部分相当于盲人摸象，每个人看到的，都是自己想看到的。所有学员回答完毕，才能拼成一个完整的大象，谢谢晓芳老师的鼓励，这是必须的。任何一个有效的问题，都需要咨询以终为始，以对方为中心的原则。很多无效问题就是目的不够明确，导致提出的措辞过大，或让学员不舒服，才无效的。

太原-闫晓芳 ：@广州－雅云：今天赚到了，您提出了好问题，引发了今天的讨论，又有苏平老师亲自出马的分享。

昆山-苏平： 晓芳4.14-15月份来上了《问题树课程开发模型》培训后，您设计问题的能力会提升很多

太原-闫晓芳 ：还有您说的“以终为始，以学员为中心”真是要时刻牢记，运用的

广州－雅云：

谢谢老师的分析，我可以用到我的课程设计上面。上次给一个企业上行动销售的课，九个环节九个视频，加上视频是英文翻译，时间又久远，学员有点疲劳，老师也没有用您这种提问法，来引起思考。只是讲解了一些学习要点，后来培训效果反馈不是很好。我这几天在思考，怎么让这个课程能够脱离视频，结合引导技术，设计不同的培训方法，从而达到培训的效果。

昆山-苏平：

肖老师很善于思考！其实我们在培训中，经常会使用到视频、图片、案例等，这些只是达成培训目标的素材，如何运用这些素材来引导学员达成培训目标，才是重点。像肖老师说的行动销售的课程，是版权课程吗？

广州－雅云：

 谢谢老师夸奖，这是必须的，有思考才有转化，有这么好的学习平台和您的指导，不好好学习，是对自己的不负责任。是版权课程，是的，也要与时俱进，客户的需求在不断变化，课程不变的话，总有一天会被淘汰的。

昆山-苏平： 

很多国外的版权课程，在最后一公里上的欠缺， 导致大家消化不良，需要我们自己做些本土化的工作。

广州－雅云：对的。很多就是名字好听，噱头多。没有跟实际问题结合起来！

昆山-苏平： 

如果 我是您的话，我会请学员们根据所学的内容，自己来表演个案例，同时，请大家互相点评，点评表提前根据这部分内容的关键指标来设计。 这样，通过互相点评等方式，可以深化课程内容，通过大家自己导、演案例，也会有更直观的体验，加上表演后的引导，效果应该会更好。

广州－雅云：好的呀，我刚才的思路也有想将九个视频转化成九个案例或者场景让他们演练。

昆山-苏平： 您可以给大家更多的自由度，只提供要求或框架，让大家自由发挥 学员们的参与度会更高

广州－雅云：可能课前加翻转课堂，如您准备课前问题表哪些，课中练，课后总结，回去实践。

昆山-苏平： 是的，前、中，后都很重要，翻转课堂已经是我每次课程的标配了。

广州－雅云：好的，我把您说的要点记下来了，等后天和客户谈完需求，我跟老师好好沟通一下。

昆山-苏平：

我送份礼物 

大家可以看看这个帖子，跟今天肖老师提出的问题相关大家可以看看这个帖子，跟今天肖老师提出的问题相关 。帖子最后，我还分享了：在培训需求调研、培训开场、培训互动和培训结尾 四个环节运用ORID的一览表。 您也可以先考虑一下。 

在ORID问题设计的过程中，一定要遵循 以终为始，以学员为中心。在R 的问题设计也是一样，您看看刚才的帖子中，大家在漫游挂图环节，针对问题：关于人的心情、情绪、感受的词，我想到了？大家写了满满的一张大海报纸，但在 一个R的问题中，到底要用哪几个词呢？ 选择的依据不是自己的敏感度，而是以终为始，从D的问题考虑。 问自己：选择哪几个关于R的问题，对达成D最有帮助呢？  还培训后的部分，我的《问题树课程开发模型》培训，学员们培训结束后，可以加入TTT特训营群，接受完全免费的贴身辅导，一年内只需200元（分摊餐饮、场地等费用）可以参加复训，平时的小灶辅导。

广州－雅云：好的，收获大大的。