图一

 

时间：2014年7月9日 下午13:30-15:30

地点：沙龙管理群

主题：文案的高明说服技巧

主持人：苏平老师

参与老师：武汉-简，群英-潍坊-知秋，海川南宁小鱼儿，群英-上海-朱朱，海川-株洲-袁媛

逐鹿-南京-多唯，问鼎-深圳-超亚，问鼎-上海-枝燕，问鼎-泉州-七叶，逐鹿-成都-梧桐，群英-苏州-欣澈

整 理：问鼎-上海-枝燕

 

前言：

论剑-昆山-苏平： “之前在进行《问题树课程开发模型》培训时，我分享：如果我通过诊断和调研后，发现企现培训目的和学员不匹配，会建议更换培训主题和学员。当时很多老师都说：这个难度很大吧？

我的经验是：只要给出有理有据的诊断报告，老板大多会同意的！有理有据！并强调，一定要写书面报告.最近在看《麦肯锡教我的写作武器》，发现我们的思路是一致的。那么，为什么我的诊断报告，能够让老板改变培训的方向。

 

今天苏平老师围绕《麦肯锡教我的写作武器》第六、七章的内容给大家带来“如何用金字塔结构，写出有说服力的文案”的分享。

 

资料阅读调查

摘要：

在分享之前，苏老师在群里通知大家去阅读与主题相关的资料，根据大家的关注点，有针对性地选择讨论重点

 

论剑-昆山-苏平：

提前阅读相关资料，具体如下：

1、如何将金字塔结构转为文案？http://blog.sina.com.cn/s/blog_3e4839f70102uwgq.html 

2、文案的高明说服技巧http://blog.sina.com.cn/s/blog_3e4839f70102uwjt.html 

3、“如何用金字塔结构讲故事？”主题分享记录

http://blog.sina.com.cn/s/blog_3e4839f70102uwep.html  

 今天的重点是：

2、文案的高明说服技巧http://blog.sina.com.cn/s/blog_3e4839f70102uwjt.html

    来不及的老师，先看这个。

  

 

一、看了博文，您注意到了什么？

 摘要：

请大家到苏老师博客中看读书笔记，分享自己从中看到的内容，找到了大家的关注点：1、文案先说结论 2、选对问题，事半功倍  3、给领导选择题

 论剑-昆山-苏平：

看了“文案的高明说服技巧” http://blog.sina.com.cn/s/blog_3e4839f70102uwjt.html

您注意到了什么？ 大家只需要分享出自己特别关注到的内容，后面我们会根据大家的关注点，有针对性地选择讨论重点

 

武汉—简：

看到苏老师做的图中五个要点。注意到：1）文案和讲故事不同，文案先告知结果

2）选对问题，事半功倍

 

论剑-昆山-苏平：

简老师，恭喜您抢到了沙发，上周讲故事的分享中，简老师收获很大！这次您一上来，就发现了文案与讲故事的差别！这也是文案写作的一个关键点呢

 

问鼎-福州-枝燕：

 一、由上而下，效果最好，由上而下传递信息，简单地说，就是一开始就告知结论，商用故事说明顺序RSCQOR。三、替代方案——要给领导选择题，而非问答题。

 

论剑-昆山-苏平：枝燕和简老师都注意到了：文案要有开始就说结论，你们可以抱抱了：）

 

问鼎-福州-枝燕：

是的。这点在给公司领导汇报时很常用。大多数领导都想说，我只要听结果，不要听过程

论剑-昆山-苏平：很多领导都是这样说的

 

二、您看到了哪些跟提升说服力相关的内容？

 

论剑-昆山-苏平：您在博文中，看到了哪些跟提升说服力相关的内容？

武汉-简： 用因果，举实证，描述现象变成规范行为

论剑-昆山-苏平：简：用因果，举实证，描述现象变成规范行为

问鼎-福州-枝燕：和简老师一样

 

三、“用因果，举实证”的感受

摘要：

从询问上个问题的共同点：用因果，举实证，描述现象变成规范行为 切入，询问大家对于这部分内容的感受，挖掘到了简老师一个案例。她通过半年时间，运用报表中增加的离职成本数据，让各级领导开始主动挽留离职员工。

 

论剑-昆山-苏平：

那我们就从两位老师共同关注的内容开始吧。请问：看完 “用因果，举实证，描述现象变成规范行为”这部分内容，您的感受是什么？

问鼎-福州-枝燕：

实证命题。在跟领导汇报工作或提出建议时，会有不错的效果。用数据说话，有说明力。

武汉-简：看到实证命题的例子，有共鸣感

论剑-昆山-苏平：简老师有共鸣感，可以分享一下吗？

武汉-简：

好的。以往，公司有员工离职，无论什么情况，各级领导们都没有留人的意愿。后来，我每月提供的报表中，增加离职人员的离职成本数据，半年后，离职成本眼见着越来越高。我发现，各级领导们开始同部分离职员工沟通，做他们的工作，希望能留下。

 

论剑-昆山-苏平：

简老师用数据说话，影响其他部门的领导们，做了我们希望大家做的事情 。这的确是实证命题非常棒的运用案例

 

四、案例分析：找出根据、结论和命题

 

摘要：

苏老师运用简老师的实证案例，带领大家来分析和澄清什么是：根据、结论和命题。让大家认识到：

命题是根据和结论之间的桥梁，也是二者之所以能够联系在一起的逻辑关系。要想有说服力，就需要找到双方都认可的命题。否则，再多的根据都无法提升说服力。

 

1、案例演练

论剑-昆山-苏平：

那我们来分析一下：简老师的案例中，根据、结论和命题，分别是什么呢？

格式如下

根据：

结论：

命题：

 

武汉—简：我有些迷糊，什么是根据呢

论剑-昆山-苏平：大家可以先看下图

当我们在论证记述信息时，也夹带着因果命题或实证命题。例如：“演讲者逻辑混乱”（根据）。因此，演讲开始5分钟后，“听众纷纷离开”（结论）。 这是因果关系命题。

论剑-昆山-苏平：一个人说话是否有说服力，其实很大程度是：根据和结论之间，逻辑是否严谨？

这点，大家认同吗？

问鼎-福州-枝燕： 赞同

论剑-昆山-苏平：命题，是连接根据和结论之间的逻辑。如果没有命题，就无法导出结论

问鼎-福州-枝燕：赞同。就像小时候写作文，没有过硬的论据就没有办法得出论点

论剑-昆山-苏平： 同时，命题应该是双方都认同的对吗

问鼎-福州-枝燕：对的

论剑-昆山-苏平：

如果用三段论来说，命题就是中间的那段，也就是推出结论的关键。

论点=结论

论据=根据

问鼎-福州-枝燕：没错

论剑-昆山-苏平：

很多时候，我们的命题是隐藏在推理中的。我们再回到简老师的案例

问鼎-福州-枝燕：那么，命题就是论证的过程；我之前这个错了

论剑-昆山-苏平：

不是过程，其实就是为什么会从根据推到结论？有什么逻辑关系？那您现在希望修改为？

问鼎-福州-枝燕：

根据：员工离职面本越来越高

结论：将离职的员工需要挽留；

命题：每月提供的离职人员成本数据

 

论剑-昆山-苏平：

那我们换位思考一下：

如果您是销售部门的领导，上面的根据、结论、命题，哪个能打动您？让您做出简老师希望您做的行动呢？

 

群英-潍坊-知秋： 每月提供的离职人员成本数据

武汉-简： 每月离职人员成本数据，数据呈现逐步增高趋势

问鼎-福州-枝燕：“员工离职成本越来越高”有据可依

论剑-昆山-苏平：

每月离职人员成本数据，数据呈现逐步增高趋势。离职成本增高，对各部门的领导来说，会有什么影响呢？

 

问鼎-泉州-七页：各部门的领导会意识到 不挽留离职员工的结果是：企业成本增加

论剑-昆山-苏平：可以再具体些吗？对领导自己的影响是什么？

问鼎-泉州-七页：

增加人员管理成本：新进来了人要重新培养

增加招聘费用成本：要重新安排招人、打电话、洽谈都要钱

 

论剑-昆山-苏平：或者，我们请简老师分享一下，您的离职成本中，有哪些组成部分？

武汉-简：离职成本=招聘成本+培训费+离职对工作的影响成本

 

1.招聘成本：

   直接成本=招聘网站费用+招聘会费用+猎头费+内外荐费+体检费

   间接成本=招聘人工费用+电话费+入职上岗费+办公文具费

 2.离职对工作的影响成本=2个月员工工资

 

论剑-昆山-苏平：感谢简老师的细致分享！如果您是某个部门领导，“离职成本=招聘成本+培训费+离职对工作的影响成本”这些成本中，您最关心哪个呢？

 

武汉-简：离职对工作的影响成本

海川南宁小鱼儿： 招聘成本

问鼎-泉州-七页： 离职对工作的影响成本，指？

论剑-昆山-苏平： 采访一下简老师，离职对工作的影响成本，具体包括？

武汉-简：

比如，一名人事专员，离职后，招聘一名新人顶替，新人达到离职者的工作业绩，需要平均2个月时间，这个时候，对部门业绩有间接影响

海川南宁小鱼儿： 简老师这个解释很清楚，我还以为是要补偿给离职员工2个月的薪水

问鼎-泉州-七页：

那我也明白了简老师的意思了。我觉得如果我是领导，我最关心的是：多久可以把离职的员工编制补上，能找到一个适合岗位工作的人不容易，不是三天两天可以招到的，招来了还要给他做培训，让他胜任工作

论剑-昆山-苏平：如果各位领导们，都认识到了 工作不及时给自己部门造成损失，是否会在离职面谈时，挽留员工呢？会的老师请举手

问鼎-福州-枝燕、武汉-简、群英-潍坊-知秋、问鼎-泉州-七页： 举手

 

论剑-昆山-苏平：

刚才我说： 命题应该是双方都认同的。这是简老师的案例之所以能够成功的关键。

现在我们再来重新看看刚才案例的

根据：

命题：

结论：

会是什么呢？特别提醒一下：

1、命题相等于 连接根据和结论的桥梁 2、命题是 从根据推出结论的逻辑依据

 

群英-苏州-欣澈：

根据:人事报表，关于离职人员带来的用人成本递增的数据

命题:离职面谈挽留与用人人本的关系

结论:离职时需要面谈挽留成本

 

武汉-简：

根据：人员离职对部门工作有影响

命题：？（我有些迷糊）

结论：离职人员需要五六

 

逐鹿-成都-梧桐：

根据：员工离职对部门造成的损失（时间成本、培养成本、工资成本呢）

命题：员工离职部门主管是否应该进行挽留

结论：部门主管对离职员工进行挽留节约人力资源成本

 

问鼎-泉州-七页：

根据：离职人数增加，企业成本会提高，管理人员没有意识到这点，也不清楚离职的具体成本

命题：HR每月增加离职成本数据的提报，厘清离职对各级领导的影响

结论：各级领导们意识到离职员工的成本，开始同部分离职员工沟通，做他们的工作，希望能留下

 

 

2、案例分析：

 

论剑-昆山-苏平：

那我们现在来看看大家的意见，比较认同哪位老师的呢？

问鼎-福州-枝燕：七叶老师的总结很全面

论剑-昆山-苏平：

那我们在七叶老师的基础上，再加工一下，

根据：HR每月增加离职成本数据的提报

命题：员工离职，导致工作不及时给自己部门造成的损失，越来越大

结论：各位领导在离职面谈时，尽量挽留员工

大家觉得这个怎么样？

 

武汉-简：

我写的

根据：人员离职对部门工作有影响

命题：离职成本数据，包含招聘成本、培训成本、离职对工作的影响成本，离职对工作的影响成本呈现出工作不及时带来的损失

结论：离职人员需要挽留

根据是什么？我发现我的和苏老师的，不同的地方在“根据”

逐鹿-成都-梧桐：简老师的根据是主观感受  苏老师的根据有客观数据。 苏老师表达的更为精准

论剑-昆山-苏平：

简老师，其实我们是一致的。梧桐老师说得没错！我是写了数据，您写的是从数据推出的结论，我是事实描述，简老师的是总结。如果所有的领导 认同简老师的总结，就没有问题

问鼎-武汉-简：我觉得事实描述更清晰，不让人把根据和结论混淆

论剑-昆山-苏平：

大家是否发现： 简老师用了半年时间，推销自己的命题。

我们可以设想一下，如果是第一个月，就要求大家挽留员工，会是什么情况？

 

武汉-简：

他们不理睬我。说，天要下雨娘要嫁人，动了要走的心，留不住，即便留下来了，心也不在这里，555555~~~~

 

论剑-昆山-苏平：

所以，您非常聪明！用了半年时间，通过数据来推销自己的命题，最后终于让大家都认同了您的命题

并且采取了您希望的行动 。

问鼎-福州-枝燕：是的，很不容易！

论剑-昆山-苏平：

 

大家请看右下角的提示：双方命题必须一致

问鼎-武汉-简： 嗯哪，我用了半年的时间，让我们的命题一致

论剑-昆山-苏平：

刚才我问：

我们可以设想一下，如果是第一个月，就要求大家挽留员工，会是什么情况？

简老师说：他们不理睬我还说，天要下雨娘要嫁人，动了要走的心，留不住，即便留下来了，心也不在这里，555555~~~~

此时，领导们的命题是：人在心不在

这样的命题下，无论如何也无法推出：离职面谈时，要挽留人。大家同意吗？

武汉——简：同意

论剑-昆山-苏平：所以，这是增加说服力的关键所在。

 

3、案例的启发

论剑-昆山-苏平：大家通过简老师这个案例，有什么想法吗？

 

问鼎-福州-枝燕：

我觉得，HR可以找离职员工单独聊聊。有时候，员工离职未必会跟自己的主管说明真实原因

尤其是因为直接主管而职离的情况，时有发生

 

论剑-昆山-苏平：

枝燕老师已经提出具体的解决方案了。那么，针对我们今天的主题：如何写出有说服力的文案，有什么启发呢？

 

武汉-简：我的启发：写出有说服力的文案，需要有一致的命题

问鼎-福州-枝燕： 我的启发是，找到根据和结果中的桥梁特别重要

 

论剑-昆山-苏平：

简：写出有说服力的文案，需要有一致的命题

枝燕：找 到根据和结果中的桥梁特别重要

看来两位老师已经掌握了今天分享的核心内容

 

问鼎-武汉-简：谢谢苏老师，我搞清楚了根据、命题、结论的区别

论剑-昆山-苏平：

所以，很多时候，我们列出了很多条论据，这只是增加了根据的数量，对提升说服力并没有什么帮助。与其这样，不如将这些根据的命题明示出来。

否则，只要你设定的命题对方不感兴趣，说服力只会越来越低。什么叫一语中的 ？这就是。大家同意吗？

 

海川-株洲-袁媛、问鼎-武汉-简、问鼎-福州-枝燕：同意

海川-株洲-袁媛：我们精心准备了一盘香蕉，结果对方最喜欢吃苹果

论剑-昆山-苏平：袁媛说得很形象

 

五、提升自己文案说服力的行动

 

论剑-昆山-苏平：提升自己的文案说服力，您会有什么行动？

问鼎-福州-枝燕：

1：部门内部及跨部门多沟通多交流，收集更全面的信息           

2：把文字与数字相结合，提升数据管理能力。

 

武汉-简：

动手写前，

1、先想想彼此的命题是否一致，把根据罗列下

2、属于根据的数据充分、击中要害

论剑-昆山-苏平：大家都成了神枪手

 

六、为了实施这些行动，您需要做哪些准备？

 

论剑-昆山-苏平：为了实施这些行动，您需要做哪些准备？

武汉-简： 看《麦肯锡教我的思考武器》训练自己提炼能力

群英-苏州-欣澈： 搜集根据。其实就是论证吧？

论剑-昆山-苏平：是的。欣澈，如何收集呢？哪些途径和方法？

群英-苏州-欣澈：7大方法！

论剑-昆山-苏平：欣澈，运用对《问题树课程开发模型》的方法已经做到了活学活用 

问鼎-深圳-超亚：

1、  尽量选定一致命题，切中对方利益点，如不能一致，需要根据和结论支撑。

2、注重根据的客观事实，数据充分全面。

3、注意根据，命题，结论之间的逻辑关系，越严谨越有说服力

 

论剑-昆山-苏平：

超亚，1、       尽量选定一致命题，切中对方利益点，如不能一致，需要根据和结论支撑。

如果不能一致，再多的根据和结论，都无济于事呢。因为命题是连接两岸的桥梁，如果方向不一致，就无法到达您想要的结果

 

问鼎-深圳-超亚：

1、  调研对方利益点，找到与自己命题的契合点。2、寻找严谨的支撑逻辑结构和客观事实。途径和方法就多了，苏老师书里够用了。谢谢看来命题很重要，相当于目标和定位。这点一定要有。谢谢苏老师点拨

论剑-昆山-苏平：感谢这么多老师在最后关头，从看官变成了行动者 ！恭喜大家！今天的分享到此结束

 

--------------------------------下面是我的总结-------------------------------------------------------------

  

焦点讨论准备表 (2小时)
主题：如何用金字塔结构，写出有说服力的文案
理性目标： 讨论分享如何写出有说服力的文案		体验目的： 让大家感受到沙龙的的福利
开场白： 各位老师下午好！欢迎大家参加今天下午的《麦肯锡教我的写作武器》读书分享。今天的主题：如何用金字塔结构，写出有说服力的文案。我先做个调查：【相关阅读资料】看完的老师请  ，没来得及看的老师请     。今天我们的重点是：2、文案的高明说服技巧http://blog.sina.com.cn/s/blog_3e4839f70102uwjt.html
O：客观性问句	R:反映性问句		I:诠释性问句	D:决定性问句
1、看了“文案的高明说服技巧”，您注意到了什么？ 2、您看到了哪些跟提升说服力相关的内容？	3、看完这篇博文，您的感受是什么？ 4、您有什么觉得困惑或不解的地方吗？ 5、这些内容，让您联想到了工作中的哪些场情境？当时发生了什么？		7、博文中的内容，对您有哪些启发？	9、提升自己的文案说服力，您会有什么行动？ 10、为了实施这些行动，您需要做哪些准备？
时间（分钟） 30分钟	60分钟		30分钟	30分钟
结语 非常感谢大家今天下午的参与和精彩分享！这是沙龙管理员群《麦肯锡教我的写作武器》读书分享最后一期。从下周开始，我们进行《非暴力沟通》读书分享系列。时间，暂定每周三，如有突发事件，再进行调整。

上面是我的ORID准备表，根据上面的记录整理，我对本次运用ORID进行的读书分享进行下面的反思：

一、问题设计

事先准备的10个问题，我用了6个，尤其是开始和结束的问题，都达到了预期的目的。

二、临时调整

在读书分享的过程中，我随时了解大家的现状，并做相应的调整

1、随时了解现状

大家对分享书籍及其内容了解的情况，是确定下一个提问的基础信息。所以，我在分享过程中，随时了解现状。例如：

1）开场了解大家是否看了 阅读资料？--- 以此确定提问的难易程度和时间的控制

2）通过问题1、2，了解大家的关注点

2、顺势而为

   跟随大家的脚步顺势而为，是这次我自己觉得做得还不错的方面。体现在：

1）  根据参与者反馈，调整问题范围

在问题2时，两位老师都提到了一致的关注点：用因果，举实证，描述现象变成规范行为。

为了延续这个话题，我将问题3“看完这篇博文，您的感受是什么？”中的“博文”，直接换成了“用因果，举实证，描述现象变成规范行为这部分内容”。

问题7，原来的设计为“博文中的内容，对您有哪些启发？”，在案例演练和分析结束后，我修改为： “简老师的案例，对我们今天的主题：如何写出有说服力的文案，有什么启发呢？”，用来聚焦主题。

2）  从反馈中挖掘案例

从简老师对问题3的反馈：对实证有共鸣感，挖掘到了实证的案例，并将其作为后续的案例演练和分析素材，贯穿整个分享中。源于群众中，又回到群众中，事实证明最后也的确引发了很多老师的参与积极性。

3）  根据反馈内容，舍弃回答问题

问题5，在问题3简老师分享的案例中，已经得到了回答。问题4，通过大家针对简老师的案进行演练，也得到了验证。所以，问题4、5我没有再问。

三、待改善事项

    提问应该明确，无歧义。

   这主要反映在：案例的启发 部分。我提出第一个问题：“大家通过简老师这个案例，有什么想法吗？ ”，枝燕老师的反馈是针对案例的具体内容，而非读书分享的主题。所以，我说：“枝燕老师已经提出具体的解决方案了。那么，针对我们今天的主题：如何写出有说服力的文案，有什么启发呢？”，先肯定了她，再提出第二个问题，才聚焦到主题。

    其实，我第一个问题的本意，就是希望大家能针对分享主题来谈启发。但因自己在提问时不够明确（未限定范围），用词也模糊（“有什么想法”），导致自己必须用第二个问题来补充后，才能达到预期的目标。这是我下次在提问时，需要特别注意的。