http://119.img.pp.sohu.com/images/blog/2008/2/24/15/18/118e81c3977.jpg读《影响力》有感" />

 

今天，读完了培训师沙龙读书俱乐部2月份的推荐书目：《影响力》。

书中，著名心理学家罗伯特。西奥迪尼博士一一解析了让人们顺从的互惠、承诺和一致性、

社会认同、喜好、权威、短缺6个心理原理及其运用。

让我们了解到为什么有些人有很强的说服力，而我们如何在保护自己的同时，加强自己的影响力。

2.16，我们进行了 “互惠”和“社会认同”原理在培训中的运用 的主题讨论，很有收获。

今天，我特别关注了喜好这个章节。

其实，喜好这个原理在中国的运用可谓是历史悠久，且几近用到了极致。

从人的本性来说，大家都喜欢跟自己喜欢的人打交道，而与自己有着相似的的人、让我们

有愉悦感的人，通常会是我们喜欢的人。中国人是非常重情的，成语“投其所好”、“爱屋

及乌”，就是这个道理。所以，有人说：做销售就是做关系。

产生喜好的因素主要有：

一、外表的吸引力

    相信上学时都会遇到这样的情况：老师对哪些漂亮的孩子们比较偏好，通常认为漂亮

     =学习好；而长大后，我们大多数人依然有着：漂亮=人品好这样的看法。

    其实，这不是我们的错，而是光环效应在起作用。因为一个人某一正面特征会主导

     人们对这个人的整体看法。 

    虽然我们都知道评价一个人应该全面和客观，但那只是理想，很多人在7秒钟内就

    被人拒绝了。而有些人，却有了一见钟情。

    我所理解的外表不仅仅是外表，而应包括言谈举止。因为这些，跟我们的相貌、

    衣着等一起，形成了给人的第一印象。

启示：作为培训师，身高、长相是无法选择的，但是否有专业的仪表和举止，也决定了

      你在学员心目中是否有权威。

二、相似性

    物以类聚，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景，甚至穿着的人们，更容易有

    亲近感。更不用说在销售中常被运用到的五同：同学、同乡、同事、同窗、同性。

    人都是个性化的，但在社会交往中，若要获得良好的人际关系，寻求更好的沟通和

    交流，就必须学会：求同存异。

启示：在培训前，深入了解企业和学员的情况，找到他们的关注点，使用他们的语言，

      选择适合他们的授课方式，会取得更好的培训效果。

      例如：有人问我：为什么每次培训前都要企业的组织架构图？ 我的回答是：我的

      案例很多是来自企业本身的，但同样是负责质量的部门，有些企业叫品保部，有的

      叫品管部，有的叫质量部；而中层管理者，有的企业叫经理、有的叫主管、有的叫

      科长、有的叫课长；若没有明确知道部门和主管的称呼，就会影响学员对这个案例

      的理解和认同。

三、称赞

    从心理学来说：每个人的内心都是渴望被赞赏的。所以，伟大的汽车销售员乔。吉拉

    德那载入吉尼斯的骄人业绩，有很大程度来自于他每年寄出的1.3万张贺卡，而贺卡

    上只有千篇一律的几个字：“我喜欢你”。可见其威力。

    凡事都有利有弊，称赞会改变一个孩子的命运，如：一个母亲对因脸上有大块胎记而

    自卑的女儿说：“孩子，你的脸上记号，是天使吻过的痕迹。你是最幸运，也是最

    特别的孩子”。这样的话，让孩子的内心充满了喜悦、自信和阳光。

    发自内心的称赞，会激发人们的热情和自信。而仅靠嘴发出的称赞，则叫奉承。古往

    今来，很多看似无德无能之人，却能得到重用，这便是最重要的法宝之一。

   启示： 培训师要善于称赞学员，鼓励他们参与互动，并不断肯定和赞扬他们的表现，

          帮助他们树立信心，建立良好的培训氛围、增强培训效果。

四、接触与合作

    我们对接触过的事物更有好感，而对熟悉的东西更是有着特别的偏爱。这也是为什么

    在沟通技巧的培训时，会强调在同一个频道。如：对方的语速、用词、口头禅等，都

    是获得认同不可忽视的细节。

    为了共同的目标而合作，使大家改变成见，互相了解和帮助。尤其是在遇到困难时，

    更能够增进彼此的了解，增强好感，建立友谊。

    启示：从企业中寻找案例，找学员熟悉的人和事进行分析、讨论，更能引发学员的

          兴趣。在授课方式的选择时，除了学员的参与和彼此互动，更需要培训师与

          学员之间有更多的接触和合作。

五、关联

    现在很多企业因为一个产品做得非常好之后，就开始多元化经营；不少明星开始出唱片；

     很多明星开服装店、涉足餐饮业，建立自己的化妆品品牌......

    这些都是充分利用了关联原理。最容易理解的是近几年流行的“粉丝”一族。他们

    因为喜欢某个人的歌声，就无条件地喜欢他/她的一切，并为了维护自己的偶像互相

    漫骂、甚至大打出手。

    看似幼稚的行为，其实是正常的心理现象。这一方面是承诺和一致性原理的作用（选择了

    某人，就有了压力需要保持一致），另一方面，自己偶像的出色、成就，也意味着

    自己的成功，因为相信这里有着自己的支持！（明星一般也都是这样说的）

    那么为什么粉丝大多是些小男生、小女生呢？ 其中原因孩子一就是：当一个人自信

    心高时，不会仰仗别人的光环。威信和公众形象较低时，我们才会想到借助他人成功

    帮助自己恢复形象。

    大家想想：一个非常成功的人士，什么时候跟人说：我跟哪位大人物合过影？跟哪位

    富翁吃过饭？常常把这些挂在嘴边的，都是那些里成功相去甚远的人，他们需要以此

    来抬高自己，引起别人的注意。

    启示：培训时，用名人名言或名企的案例，会有一定说服力，但需要与学员及其企业

          有一定的相似性。同时，培训师良好的个人品牌，是激发学员学习的发动机，

          也是有效培训的关键。

 

如何保护自己？

1、把注意力集中在效果而非原因。

   当你打算买台电视机，在决定时，你要明确：自己更喜欢这台电视，还是推荐这台

   电视的漂亮导购小姐。

2、决定时，应把对请求者的感情与提出的要求分开。

   典型的“爱屋及乌”，是没有理智的。而保护自己最重要的，就是保持理智，清楚地将

   提出要求的人，和这个要求区分开。如：好朋友提出一个你非常为难的要求，这时，

   你应该更多地考虑要求本身你是否能够接受，而非提出者是你的好朋友。敢于说“不”，

   不但是保护自己的方式之一，也是时间管理的法宝。