【周纪篇之三十四】时间：战国中期（公元前333年）。人物：张仪、苏秦等。古事：苏秦合纵“相六国”；张仪连横“破六国”，此间合纵连横盛行于天下。人称“纵横之春”。

读文

原文：初，洛阳人苏秦说秦王以兼天下，……张仪者，魏人，与苏秦俱事鬼谷先生，学纵横之术，苏秦自以为不及也。……（原文见《资治通鉴•周纪二》 公元前333年）

译文：当初，洛阳人苏秦向秦王进献兼并天下的计划，……张仪，魏国人，当年与苏秦一起在鬼谷先生门下，学习合纵连横之政治权术，苏秦自认为才能不及张仪。……

叙事

战国中期，秦、齐、楚、赵、魏、韩、燕七国争雄的格局逐渐形成。最初，魏国在各大国中实力最强，可是在后来居上的齐、秦遏制下逐渐衰落下去。此时，楚国任用吴起变法，开始称雄江南；赵、韩也开始吞并周边小国，实力范围得到扩展。随后，各国纷纷去侯称王，国与国之间的关系变得更加复杂，更加功利化。谁是朋友，谁是敌人，各国完全是以自己的利益为衡量标准。

就是在这样的背景下，“天下方务于合从连横”，一大批特殊人物应运而生。这些特殊人物，后称纵横家。他们凭借三寸不烂之舌游走于各国之间，陈述利弊，晓以利害，或劝人合纵，或劝人连横，一时间纵横家们凭借纵横之术，迎来了自己的春天，大有“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”之势。他们之所迎来春天，主要是因为当时割据分争，王权不稳，各诸侯国需要在国力富足的基础上，利用合纵连横去取最大的收益。正因为这样，就为纵横家提供了大显身手的广阔空间。事实上，这些纵横家运用纵横之术发挥了巨大的历史作用，在很大程度上影响着当时历史发展进程。而在这其中最为有名的就是苏秦、张仪。正如刘向在《校战国策书录》所说的那样：“苏秦为从，张仪为横；横则秦帝，从则楚王；所在国重，所去国轻。”

苏秦(？—公元前317)，战国时著名的纵横家。东周洛阳(今河南洛阳东)人，字季子。曾挂战国七雄中除秦之外的六国相印。他一生为了合纵抗秦进行频繁的外交活动，大在影响了当时各诸侯国的政治决策。齐湣王末年被任为齐相。秦昭王约齐湣王并称东西帝，他劝说齐王取消帝号，和赵国司寇李兑一起约五国攻秦，赵封他为武安君。五国合纵攻秦，迫使秦废帝号，归还部分魏韩地，齐便乘机攻灭宋国。后燕将乐毅联合五国大举攻齐，他的反间活动暴露，被人剌死，尸体被车裂。

张仪（？—公元前310年），战国时期著名的纵横家，魏国贵族后代。先后在秦、魏、楚为相。秦惠文君十年（公元前328年）任秦相，曾以“连横”之策，攻破“六国合纵”，被封武信君。同时，帮助秦惠文君称王，游说各国服从秦国，瓦解齐楚联盟，夺取楚汉中地。秦武王即位后，他入魏为相，不久死。《汉书•艺文志》纵横家有《张子》十篇，今佚。

读后随笔

合纵连横，简称纵横，战国时纵横家所宣扬并推行的外交和军事政策。“合纵”，即“合众弱以攻一强”，就是许多弱国联手抵抗一个强国，以反制强国的兼并。“连横”，即“事一强以攻众弱”，就是由强国拉拢一些弱国进攻另外一些弱国，以达到兼并土地的目的。苏秦以纵横术游说六国，使六国联合起来，形成强大的合纵抗秦阵营，名震一时；张仪则以纵横术游说各国，使联合起来的六国阵营发生分裂，连横破坏了合纵，为秦灭六国立下了奇功。

提到战国时期的“纵横”和苏（秦）、张（仪）二人，不能不想到鬼谷子和他的《鬼谷子》。因为鬼谷子是古代纵横之鼻祖，是纵横家苏秦、张仪的老师；《鬼谷子》所阐述的权术思想，是古代纵横家的必修功课。正是鬼谷子和他的《鬼谷子》，培育和造就了赫赫有名的大纵横家苏秦、张仪。

鬼谷子是历史上极富神秘色彩的传奇人物。他是春秋时楚国人，姓名传称王诩、王利、王禅。他无心为官，足不出谷，常入云梦山采药修道，因隐居清溪之鬼谷，故自号鬼谷先生。他长于养性自恃和纵横捭阖之术，被称为纵横家之始祖，被后人誉为中国古代著名的思想家、谋略家、兵家、教育家。他的学生有孙膑、庞涓、苏秦、张仪等风云人物。其后习鬼谷子纵横术者甚多，著名的有苏秦、张仪、甘茂、司马错、乐毅、范睢、蔡泽、邹忌、毛遂等。

据说现有《鬼谷子》一书，保留在道家的经典《道藏》中。该书是鬼谷子毕生所学的结晶，是一部集纵横家、兵家、道家、阴阳家等思想于一体之作，其内容涉及政治、军事、外交等领域，主要讲的是权谋策略、言谈辩论之技巧及游说者自身修养。因其指导思想与儒家所推崇的仁义道德大相径庭，故历来学者对该书推崇者极少，而讥诋者甚多，被称之“智慧之禁果、旷世之奇书”。其实，《鬼谷子》一书并非如此贬损和可怕，它一直为古代军事家、政治家和外交家所研究，其立论高深幽玄，其谋略高深莫测，代表了当年游说之士的理论、策略和手段，体现了纵横家的总体风貌，是纵横捭阖术的经验概括，令后人神往释卷。

《鬼谷子》共有十四篇，其中十三、十四篇失传。细读十二篇，你会发现篇篇都有自己的观点，每篇都在告诉你一个这样的问题：游说者怎么说。

“捭阖第一”要求游说者阴阳兼说。捭阖篇是全书的总纲，是纵横说的主要理论依据。篇中云：“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也”、“阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓圆方之门户。”“捭”即是开，“阖”即是闭。捭阖阴阳之道，是万事万物的根本道理，是天地间解决万事万物的一把钥匙。万事万物都会体现出两种特性，要么开放，要么闭塞。人世间也是如此，要么敞开心扉，要么封闭心灵。捭即开，开则露，露为阳；阖即闭，闭则隐，隐为阴。回过头，想一想、看一看，在人类社会中，无处无时不存在开与闭、阴与阳的现象。“由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下”。因此，纵横游说之士在试探对方的预存立场和喜好时，必须掌握“捭阖”之术，懂得开闭两面、阴阳两手。也就是说，在游说过程中，既要会阳，也要会阴，更要会阴阳并举，力求阴阳兼说。

“反应第二”要求游说者正话反说。篇中说：“古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。”前人善于从反面听取别人言论，“乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也”。所谓“反应”，就是用反向形式来得到对方的回应。“变象比，必有反辞，以基听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。”要想获得对方的内情，就要会说反话、善做反事，想听别人言，自己就要先沉默；想要敞开，自己就要先收敛；想要话头提高，自己就要先落下去；想要获得什么，自己就要先付出什么。纵横游说之士要善用“反应术”，像猎人一般置网，以引诱之辞作钓饵，灵活伸屈，捕获对方的言论实情。

“内楗第三”要求游说者先亲后说。所谓“内楗”，就是使人采纳自己的主张和设法坚持自己的计谋。“内者，进说辞也；楗者，楗所谋也。”要做到这一点，固然要游说，动之以情，晓之以理，但更重要的是先亲近游说对象，使之双方情投意合。一旦情意相投，就会“远而亲”、“遥闻声而相思”；如果是情意相离，就会“近而远”、“日进前而不御”。亲近游说对象的主要办法是：“或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色”。也就是说，或者靠道德亲近，或者靠交友亲近，或者靠钱物亲近，或者靠艺术亲近。至于亲近到何种程度的问题，篇中有云：“用其意，欲入则入，欲出则出，欲亲则亲，欲疏则疏，欲就则就，欲去则去，欲求则求，欲思则思。若蚨母之从子也，出无间，入无朕，独往独来，莫之能上。”也就是说，要想推行自己的主张，就要先做到与游说对象的关系非常融洽，想做什么就做什么，犹如母蜘蛛抚养后代那样，出来进去毫无顾忌，独往独来，无任何障碍。

“抵巇第四”要求游说者小隙大说。本篇中云：“巇者，罅也；罅者，涧也；涧者，成大隙也。”巇，墙壁上的细微裂缝；罅，器物上的裂缝；涧，大山上的裂缝。墙壁、器皿、大山上的小裂缝，可以变成大裂缝。静止看，小裂缝往往不被人注意。然而动态看，小裂缝就是大裂缝的开始。所以，游说者要见微知著，小题大作，小隙大说。用大说去引起被游说者的关切和震动，增强“抵巇”的自觉性。“巇始有朕，可抵而塞，可以抵而却，可以抵息，可以抵而匿，可以抵而得，此谓抵巇之理也”。意思是：巇是由小裂缝开始，在它刚刚出现时或通过“抵”使其闭塞，或通过“抵”使其减小，或通过“抵”使其停止，或通过“抵”使其消失，或通过“抵”使其完善。另外，纵横家们在游说中，也要善于运用“抵巇”五法，消除自己与对方的间隙，将主动权掌握在手中。

“飞箝第五”要求游说者察后再说。所谓“飞箝”，就是用恭维赞赏来赢得对方的欢心，再用各种手段来控制对方。本篇中说：“引钩箝之辞，飞而箝之。钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。其不可并者，或先征之，而后重累；或先重累，而后毁之；或以重累为毁。”大意是，借助用引诱对手说话的言辞，然后通过恭维赞赏来钳信对手。钩钳之语是一种游说的辞令，其特点是忽同忽异。对那些以钩钳之术仍无法控制的对手，或首先威胁利诱，然后再反复试探；或首先进行反复试探，然后加以摧毁。没有调查，就没有发言权。“飞箝”之“飞”，并非乱飞，必须先作深入调查，再去动用发言权。鬼谷子认为，“审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞”。要详细考察调查对方的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的事进行游说，再用“飞”的方法来赢得对方的欢心，最后用“箝”的手段把对方控制住。

“忤合第六”要求游说者选边合说。忤，相背；合，相向。其本意是，违背一方意愿而合于另一方意愿。世界上的事情有顺逆、人心有向背、世道有好坏。然而，所趋是顺还是逆，所为是好还是坏，所言是忤还是合，都是人生之大谋。游说者在游说中，要判定形势，决定立场，以求实现自己的目标。本篇云：“世无常贵，事无常师。圣人常为无不为，所听无不听。成于事合于计谋，与之为主。合于彼而离于此，计谋不两忠，必有反忤。反于此，忤于彼；忤于此，反于彼。”这里告诉游说者，建言献策不可能同时效忠于对立的双方，应该慎重选边站边。选边而说，并非易事。“伊尹五就汤、五就桀，然后合于汤。吕尚三就文王、三入殷，而不能有所明，然后合于文王”。贤相伊尹五次臣服商汤、五次臣服夏桀，之后才决定站到商汤一边；姜太公吕尚三次臣服周文王、三次臣服殷纣王，之后才选站周文王一边。此后，伊尹和吕尚各归其主，成了献言献的重臣、名臣。

“揣篇第七”要求游说者揣情窥说。篇中说：“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。”所谓揣情，是通过他人表现出来的外在表象了解其掩饰在内心深处的真实想法。一般地说，人的内心欲求会通过人的言语、行动、表情等外在形式表现出来，如果能如实地探知这些外在表现，那就可以得知人的心灵深处的欲求，这就叫做“测深揣情”。游说者“揣情”，要善用窥测式的语言，一方面在对方极度高兴时，用刺激欲望的言辞来探知其所喜好的事情，因为“其所欲也，不能隐其情”；另一方面在对方极为恐惧时，用加剧恐惧的言辞来探知其所害怕的事情，因为“其有恶也，不能隐其情”。如果这两方面的探知无效，那就要变换形式，用其他言辞从其所亲近的人的口中探知他的内情。总之，要灵活运用试探性的说辞，去触及人的灵魂深处，从而获知对方的内在真情。也就是“夫情变于内者，形见于外。故常必以其者，而知其隐者”。

“摩篇第八”要求游说者摩意默说。篇中云：“古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。”摩即摩意。所谓摩意，是一种与揣情相类似的方法。古代善于摩意的人，就像拿着钓钩到深潭边钓鱼一样，只要把带有饵食的钩投入水中，不必声张，耐心等待，就可以钓到鱼。摩意之时，应该是欲说不说，默言以对。“摩”的基本样式有十：和平进攻、正义责难、误乐讨好、愤怒激励、名望威吓、行为逼迫、廉洁感化、信誉说服、利益诱惑、谦卑夺取。摩意获得成功最关键的是，在无声无形中进行，即秘密符合对方，巧妙隐藏自己，叫做“塞窖匿端，隐貌逃情，而人不知，故成其事而无患”。正如鬼谷子所期待的渔夫，投饵藏钩，必得大鱼。也就是说，做事快成功了，对方还不知不觉；打仗快胜利了，敌人还感不到危险。

“权篇第九”要求游说者权变饰说。所谓“权”，指权衡、权变。游说家往往是权变之玩家。“善用天下者，必量天下之权”。本篇云：“说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。”以权变游说他人，应因人而异，善用装饰性的说词。如何去说装饰性的话？篇中说：“故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。”大致意思是：与聪明的人谈话，要以博识为原则；与愚笨的人谈话，要以详辩为原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与地位显赫的人谈话，要以气质为原则；与富有的人谈话，要以高雅为原则；与贫穷的人谈话，要以利诱为原则；与地位低贱的人谈话，要以谦敬为原则；与勇敢的谈话，要以果敢为原则；与负过的人谈话，要以鼓励为原则。概括起来通俗说：到什么山，唱什么歌；见什么人，说什么话。鬼谷子的高徒苏秦游说六国，乃至佩六国相印抗秦，不正是这样去做的吗？

“谋篇第十”要求游说者谋出奇说。本篇专讲谋略，认为谋略可分上谋、中谋和下谋“三仪”。上谋无形，使人成功而不为人所知；中谋有形，帮人成就事业而留下痕迹；下谋虽扶危济困，但费力伤物。三种计谋相辅相成，可以制定出最佳方案，创造出人间奇迹。即“参以立焉，以生奇”。篇中云：计谋之用，“正不如奇，奇流而不止者也。故说人主者，必与之言奇”。循常理不如出其不意，奇计一出则不可阻止。所以高明的游说者向人主游说，必先论奇策。至于奇说最的基本依据和办法，那就是“因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之。”意思是：根据对方的疑问来改变游说内容，根据对方的表现来判断游说对错，根据对方的说词来归纳游说要点，根据对方的情势变化来加强游说组织，根据对方的憎恶来权衡游说利弊，根据对方的忧患来设置游说排除办法。揣摩之后加以威胁，抬高之后加以策动，削弱之后加以扶正，符验之后加以响应，拥护之后加以堵塞，搅乱之后加以迷惑。

“决篇第十一”要求游说者决策可说。本篇讲的是决策决断，认为大凡为人决策决断的事情，一定是因为有了疑惑；那么解决这些疑惑，一定要得到释疑的人帮助；而助人解疑，要从圣人那里得到教益。圣人所以能够完成大事业的因素有五个：“有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者”。也就是说，事成理明者，用“阳德”决断；情隐言伪者，用“阴贼”决断；道成志直者，用“信诚”决断；奸小祸微者，用“蔽匿”决断；循常守故者，用“平素”决断。同时，告诉对于游说者把握“六可”，适情劝说游说对象作出决策决断。即“度以往事，验之来事，参之平素，可则决之；公王大人之事也，危而美名者，可则决之；不用费力而易成者，可则决之；用力犯勤苦，然而不得已而为之者，可则决之；去患者，可则决之；从福者，可则决之。”译意大致是，依据过去的事加以揣度，运用将来的事进行判断，再以现在的事作为参考，可行就劝说作出决断；享有高尚美名的王公大臣提出来的，可行就劝说作出决断；都不用劳费心力就能成功，可行就劝说作出决断；要劳费心力遭受辛苦，然而在不得已的情况下，可行就劝说作出决断；消除祸患，可行就劝说作出决断；追求幸福，可行就劝说作出决断。简言之，游说者在帮助游说对象作决策的过程中，只要可行可靠就应该加以劝说。

“符言第十二”要求游说者符言符说。此篇提出了游说之士要具备综合的游说素质，通晓位、明、听、赏、问、因、周、参、名等九字诀。所谓“位”，就是以“安、徐、正、静”之态，面对天下纷争。所谓“明”，就是“以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心虑者，则无不知”，心明眼亮，明察万物。所谓“听”，就是“神明之位术，正静其莫之极欤”，重在不露形迹守正，用清静而知人。所谓“赏”，就是“用赏贵信，用刑贵正”，坚持奖惩原则，立信守正，伸公义于天下。所谓“问”，就是“一曰天之，二曰地之，三曰人之”，即问天问地问人，做到心中有数。所谓“因”，就是用人“故能赏之，因之循理，固能久长”，力求行赏做到有据可依。所谓“周”，就是要广泛地了解外界事物以求周严，“寂乎其无常也，内外不通，安知所开？开闭不善，不见原也”。所谓“参”，就是“一曰长目，二曰飞耳，三曰树明”，建立多种情报支持，倚重参佐，从而明察秋毫。所谓“名”，就是“循名而实，安而定；名实相生，反相为情”，用符合真理标准的要求，来指导行动。