一个发人深省的营销故事：态度决定一切


-----从售楼小姐到开发商老总

文/赖瀚林

前几天与一开发商老总B女士在一个聚会上闲聊，在谈到销售终端管理的重要性时，B女士给我讲了一个关于销售顾问的真实故事，听后发人深省，为了给更多的房地产营销人员（特别是刚入行的销售顾问）提供一个值得借鉴的案例范本，我把这个故事分享给各位看官。

那是2003年的事了。成都某小户型楼盘，夏季里一个炎热的午后，售楼部里冷冷清清，七八个售楼小姐在装有空调的售楼部昏昏欲睡，无精打彩。这时一位身穿印有某洗发水促销广告字样汗衫、满身汗味的“老农”畏手畏脚的伸手推开售楼中心的玻璃门，售楼中心的售楼小姐们开始精神一振，一看是一位“老农”，顿时又回复到了无精打彩样。按轮班顺序，应该是A小姐去迎接他，可是A小姐把“老农”从头到脚“扫”了一遍后，打心眼里瞧不起这位“老农”，因为怎么看都不像是有钱的人。其它的售楼小姐看A小姐没有动静，也都不愿去接待，只顾打瞌睡了。

这时坐在旁边有一个没有正式上岗的、作为销售顾问实习生的B小姐，看没有人愿意上前接待，就马上笑容可掬的迎上前去并客气地问：“大爷，您看房子哇？”

“老农”腼腆地说：“不是不是，外面太热了，我看里面凉快些，呆下马上就走。”

B小姐马上又亲切地说：“没关系，您坐嘛，今天是太热了，听说有30几度呢，看您热的，我帮您倒杯冷水吧。”接着，她便请“老农”坐在大沙发上休息。

“不用了不用了，我的衣服有点脏，身上也有汗味，莫弄脏了你们的沙发”，老农说。

小姐边倒水边笑着说：“没关系，沙发就是给人坐的嘛，否则，我们放在这里做什么？”

这时，其它售楼小姐都对B小姐露出鄙夷的神色，认为她太掉自己身价了。

喝完水，老农没事便走向展示中心内的沙盘模型东瞧西看。这时，B小姐又走过来问：“大爷，我们这里的小户型很有投资潜力的，要不要我帮您介绍一下？”

“不要不要！”老农忙说，“我又没有钱买”。

“没关系啊，您回去也可以帮我们宣传啊。”
（这时其它售楼小姐发生窍窍的嘲笑声）

然后，B小姐便逐一祥细的将楼盘的特点及周边概况讲解给老农听。老农也听得非常认真，还不住的点头。

喝完水后，“老农”说了声谢谢就离开了售楼部。此后一连两周，这位“老农”每天都要光临售楼部。这位B小姐也仍旧非常热情耐心的接待了他。随着光临的次数增加后，“老农”似乎对该楼盘产生了浓厚兴趣，并带假设的一再追问：“我如果要买10套，你们有没有优惠？”其它售楼小姐一致认为这位“老农”肯定是没事找事，或者是“精神病人”。“买10套？我看他买一套都买不起！”其它售楼小姐这样取笑着，以打发百无聊赖的烈日午后。有些资历老些的售楼小姐根本瞧不起这位B小姐，想“捉弄”一下她，于是怂勇B小姐去找销售经理或老板去要替老农要优惠。

结果这位B小姐还真的去找了营销经理，但营销经理“很有经验”的立马就回绝了B小姐，“说你幼稚你还真是幼稚啊，这样的人杂可能会买嘛，等他来签合同时再找我要优惠。”其它售楼小姐于是整天有了取笑B小姐的谈资。但B小姐没有放弃，有一次老板来售楼部视察并听取每个售楼小姐的工作汇报，这时B小姐不失时机的把“老农”要优惠的事提了一下，营销经理认为她有越权之嫌，正准备狠狠的批评的她一下，被老板挡住了，认真的问清了事情的来龙去脉后，不置可否，以半开玩笑的方式对B小姐说，“如果他真买10套的话，我给你5%的优惠权”。

第三周，“老农”又来了，仍旧是每天必到，扭到B小姐问优惠的事，B小姐仍然很热情的接待了他，并如实相告，但老农似乎对优惠并不满意，并且和B小姐发生了争执。但B小姐坚持原则。有趣的是，“老农”每次离开售楼部都气鼓鼓的。

第三周周末，“老农”又来了，不过这次来的有点特别，是坐奔驰车来的。司机是一位非常有气质的中年人，和老农一起进售楼部后，老农特地要B小姐给这位中年人重新讲解了一下项目情况，并认真的对每款户型都审视了半天，在确认了优惠底线后，中年人很平静的说：“5-10楼的房子我全要了！”

这时B小姐和整个售楼部的小姐们全都惊呆了，足足愣了3分钟。
5-10楼是什么概念？这个楼盘是典型的廊道式小户型，有点像酒店的户型布局。每层楼是8户，5层就是40户。按当时售价每平米2000元算，一层楼的整体售价最低是100万，5层就是500余万。怪不得所有的人都愣住了。

“有问题吗？”中年人礼貌性的提醒了一下还没回过神来的B小姐。“没问题没问题”这时B小姐才手忙脚乱的拿来合同并打电话给营销经理和老板。接下来的事就顺理成章了。

但后来发生的事情就完全出乎B小姐和其它售楼人员的意外。搞定这个客户后，老板炒掉了营销经理，让还是实习生的B小姐直接跳到营销经理岗位了。这里面的个中缘由还是请各位看官去理会吧。

这其中还有件事不得不提一下，眼睁睁的看着B小姐就这样凭空签了500余万的大单后，不仅其它售楼小姐想不明白，A小姐更是气得不行，肠子都悔青了：“这个客户本来是我的，当初要是我去接待他哪有B的份？”A小姐仍旧十分的不平衡。但是遗憾的是，这位A小姐和所有的售楼小姐们也许到今天都还没有明白为什么这样的好运会落在B小姐的身上。

事后得知的真相：这位中年人整层买5-10楼的房子是用于投资开私人商务酒店。“老农”是他父亲，曾是一位大型私企老板，后来看年事已高就把企业交给美国留学归来的儿子打理了，中年人的妻子是搞酒店管理的，他们一直有投资私人酒店的想法，但苦于找不到合适的物业。早就相中了这栋房子，但商务繁忙，抽不出时间来看房子，于是“老农”自告奋勇，反正闲着没事，于是就发生了上述每天反复“搔扰”售楼部的事情。

再后来，这位B小姐就成了这位中年人（大老板）做地产开发企业的总经理。几年后，B小姐在与老板父亲谈到那次事情时，“老农”才说出了实情：“我儿子早就相中这栋房子，但儿媳相中的是另一区域的房子，后来就决定在这两个楼盘间作决择。开始想整栋买下，但怕有风险，主要是对开发企业的诚信和产品的质量不放心，于是我就充当了前哨嘛，我儿子教我用这个方法来试探你们的服务态度，他认为售楼小姐态度不好的，开发企业的诚信也不会好到哪里去。我走了几家，每当我穿着同样的衣服进去并说没钱买房时，常常会遭到冷落，这让我有点难过，只有你们这里不一样，你们知道我不是客户还这么热心，我相信你们的产品和你们的老板.....”

最后也许大家都猜出来了，这位B小姐就是我前面讲到的B女士，某大型房地产开发企业的总经理。从置业顾问到开发商老总，这里面决不是偶然因素使然，谨以此故事献给每一个想致力于成功的人！

赖皮点评：所谓天上不会掉馅饼，上帝决不亏待“诚实”的勤奋人，你的态度决定了你的一切，相信付出终会有回报，真诚对待你的每一个客户，把每一个客户当成你的亲人，相信会收获更多！千万不要以貌取人，哪怕是穿着普通的“农民”（所谓越不平凡越平凡，要知道这年头很多有钱人并非拿出来显摆的），同是也不要对同行冷眼相待，要知道同行也会买房子。对于每一个刚入行做房地产营销的置业顾问来说，这一点尤为重要；对于每一个开发商与代理公司，也同样使然。那就是对销售终端的培训和管理，要知道，这是一个企业品牌形象与市场营销最前沿的窗口，置业顾问的服务态度，决定了消费者对一个企业的最终评价与认可。说不定，下一个走进你售楼部的“老农”，可能就是李嘉诚。

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