——访美大太阳能广西玉林经销商梁海华

风雨彩虹铿锵玫瑰，
        芳心似水激情如火梦想鼎沸；
风雨彩虹铿锵玫瑰，
        纵横四海笑傲天涯风情壮美；
风雨彩虹铿锵玫瑰，
        再多忧伤再多痛苦自己去背；
风雨彩虹铿锵玫瑰，
          纵横四海笑傲天涯永不后退……

著名歌手田震以一首《风雨彩虹铿锵玫瑰》唱响了大江南北，如今广西玉林这片广袤大地上也正有一位“铿锵玫瑰”唱响了她自己的“风雨之歌”。她就是美大太阳能广西玉林经销商梁海华总经理。11年前，梁海华才30出头，那年她第一次尝试经销代理美大产品。回首往事，梁海华感慨地说：“当时就是抱着试一试的心态来做的，没想到一直做到了今天。”

历经十几年的风雨，梁海华在广西玉林地区的经销之路早已驶入快速发展轨道，2010年在玉林地区家电下乡产品中她所经销代理的美大产品市场占有率高达14.76%，位居当地众多太阳能品牌之首。但在梁海华看来，现在所做的还远远不够。她对笔者说：“市场竞争越来越激烈，要想有更大的发展，仍需继续努力。”

从无到有

梁海华回忆说，2000年太阳能热水器在广西玉林地区还是很新奇的玩意，当地老百姓不知道怎么使用，也不太清楚它的功能。宣传推广起来，真是很困难，加上当时美大产品价位还比较高，所以在玉林的经销代理工作更是难上加难。“困难重重下，我选择了坚持。因为路是自己选的，就必须走下去，半路开溜不是我的风格”，梁海华嫣然一笑说。

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于是，梁海华开始每天在自己经营的60余平方米的店面外摆样机，现场教当地百姓如何使用太阳能热水器。一遍又一遍地操作，耐心细致地解答，让百姓开始渐渐认识美大太阳能热水器。

在营销方面，梁海华还推出了先试用后付款的营销模式。她先给客户安装产品让他们试用，如果感觉美大太阳能热水器真的好用，后期再去收款。这种免费试用的期限有时候长达半年之久。先试用后收费的销售模式备受用户的欢迎，但这种创新的营销模式意味着梁海华承担的风险增加了。产品成本、安装工的工资以及店面的各项日常开支都需要提前支付，产品的损耗更是一笔不小的开销。功夫不负有心人，正是梁海华这种“真诚”的营销方式，使优质的美大产品渐渐赢得了玉林地区老百姓的好评和欢迎，最终开创了美大产品在玉林地区从无到有的崭新局面。

将心比心

“实实在在给予广大客户真正的优惠是我11年来经销代理美大产品坚守的首要准则”。当下，市场上众多太阳能热水器商家大打“礼品牌”，豪华大礼包、超值赠送等琳琅满目的礼品扎堆附加在产品上，许多消费者往往经不起诱惑就选择购买了。但当他们冷静下来，就会发现原本只想买一台热水器，最后却买回了一大堆不实用的物品。仔细算账后发现，自己不仅没有占到商家的便宜，反而还吃了亏。

梁海华多年来都是反其道而行之，她表示，自己虽然是一名经销商，但始终站在客户的立场来经销产品，从不打礼品牌，而是在产品价格上给予客户最大的优惠，让客户买到称心如意、价格实惠的产品，她相信将心比心才能真正赢得客户。

产品品质优良是保证美大品牌在玉林市场迅猛扩张的坚实基础。梁海华说，美大产品的好品质给人信心，自己在经销代理时不仅可以提供好的品质给客户，同时还给予他们最大的优惠，并且始终做到全心全意为客户服务。

谈及售后服务工作，梁海华与笔者分享了一件难忘的故事。前几年，一位姓张的用户购买了一台美大太阳能热水器，起初还能正常使用，不久后，这台热水器突然“罢工”，他赶紧打电话给梁海华，要人过来修理。梁海华很快带领公司售后技术维修员到用户家中，检查发现，原来是用户长期违规操作，热水器的出气孔堵塞导致水箱变形。当时水箱变形程度已经快要达到报废的程度，但是为了能帮助客户节约些费用，梁海华决定尽全力帮客户把水箱修好。用了整整两天，维修技术员终于把热水器修好了。这位客户对梁海华和她的员工表达了诚挚地谢意，并表示今后一定会大力支持宣传美大产品。

育“儿”情浓

常言道，育儿情浓。自2000年起梁海华代理美大产品十几年以来，与美大建立了深厚感情。梁海华以女性特有的柔情经营着美大产品，历经从无到有，直到取得今天的成绩，她面带温馨的笑容对笔者说：“人们常说，养育一个孩是非常不容易的，经销美大产品这11年来，我就像在养育一个小孩，感情已经很深了”。

问及携手美大11年矢志不渝的理由时，梁海华表示，感情深是一方面，另一个原因就是美大公司是我背后坚强的支撑，公司和领导给予了我很大的支持。这些年来，其他品牌也尝试与梁海华合作，让她经销代理他们的产品。但是梁海华始终觉得自己不仅与美大“情深”，还与美大的客户、分销商、经销商“意浓”，所以没有换品牌，一直坚持与美大合作。

“花”开别样红

太阳能热利用行业经销代理的成功者多为男士，似乎是不争的事实。但是，梁海华却如绽放的铿锵玫瑰在美大经销商中脱颖而出，成为业内的巾帼销售精英。对此，梁海华颇有感慨，她说：“作为女经销商要想获得成功一定要比男经销商付出更多的努力才行。因为不管是在太阳能热利用行业还是其他行业，女人被惯性地贴上了弱者的标签，人们往往觉得女子就是不如男性。”梁海华坦言，出去与客户谈合作、谈业务时，常常因为我是女人而遇到很多的困难，对方怀疑我的能力，对我不是很信任。

为克服这些困难，梁海华对自己提出了严格的要求：第一，要自信，不要畏惧别人怀疑的眼光；第二，必须不断学习，使自己具备相应的专业知识；第三，要不断地提升自己的能力和实力。她坚信，唯有这样才能使得自己在市场中具备核心竞争力，从而战胜对手获得成功。几年来，梁海华就是凭借自己的专业能力和执着的精神赢得了客户甚至是对手的认可。

梁海华告诉笔者,自己是一个直爽的人，有什么说什么，哪些工程适合安装太阳能热水器，哪些地方不适宜都会直接指出来，为客户提供最合理的解决方案。站在客户的立场来谈合作，不是为了做生意而做生意，因为过分追求眼前利益会让自己的路越来越窄，最后是无路可走。她对笔者说：“合作中，客户不仅需要优质的产品，更需要专业的指导与建议，做到这两点才能真正获得客户的认可并合作成功。”

“我爱我家”

传承美大的家文化，让梁海华的团队成员凝聚在一起，人人“我爱我家”，事业也越做越大。从开始经营时以玉林市区为中心，逐步辐射到各县城，分销商的队伍越来越壮大，规模也一年胜过一年。

“公司就是一个家，员工就是自己的家人。”梁海华一直是以“家文化”来经营自己的事业。工作中，她与员工是好搭档；生活中，她与员工就像是兄弟姐妹一样。大家齐心协力做好工作，一起面对困难，一起解决。正如美大公司是梁海华坚实的后盾一样，梁海华的公司也是她所有员工强有力的后盾。

今年是梁海华与美大携手合作的第12年，她踌躇满志，对未来一如既往地充满期待，她说：“以人为本，坚持去做好每一件事就行。市场是瞬息万变，要加倍努力才能开辟出属于自己更广阔的一片天地。”或许，这位“铿锵玫瑰”的独特魅力正在于此，朴实、低调，一切用行动说话。