——访美大集团副总经理张江平

记者/李连孝 

    古语说得好，大丈夫不拘小节。也许正是这种不拘小节的品质才能铸就一个“大丈夫”的大作为。近日，记者来到浙江美大太阳能工业有限公司采访张江平副总经理时，脑海里就浮现着这句话，心想：这句话就是用来形容张江平的！

到达浙江美大太阳能工业有限公司时，记者被安排在二楼的业务办公室等候。张江平副总经理来后，将记者等人引到三楼的会客厅。舒适的访谈环境，轻松融洽的访谈氛围，使得此次采访倍加顺畅。张副总经理随意地坐在沙发上，并热情招呼记者等人饮茶，访谈在不知不觉中就开始了。通过几个小时开诚布公的交流，使喜欢探讨经销商话题的笔者深受启发。

    谈及当下备受太阳能行业关注以及一些不可回避的话题，如太阳能热水器原材料涨价等问题时。如行业数据所显示，水箱内胆的不锈钢由每吨25000元上升到28000元左右，上涨幅度达到10%以上；发泡料也由每吨12000元上升到16000元左右，涨幅也在30%以上；外桶的彩钢板，支架钢板的材料价格都在不断地攀升，而员工工资上调又势在必行。无疑，原材料成本的提升势必会体现在太阳能热水器产品上，因而产品也就越来越“贵”了。但是，消费者是否买企业的账呢？经销商在厂家提货是否要提价呢？这都成为了企业管理者必须要考虑和解决的棘手问题。

    同时，产业升级后的企业想要凭借新形成的优势与竞争对手进行技术和产品较量。然而，涨价因素使优势大打折扣；打市场争夺战无疑与成百上千家品牌树敌抗争，何其艰难。野火烧不尽，春风吹又生的零散网点遍布城乡，经销商的认识水平越来越高，市场朝理性化方向发展，敏感的价格波动是否会撼动根基而引起经销商倒戈？

    针对上述问题，张江平有他自己的见解，他仰头思虑了片刻，双眼微眯娓娓道来：“我们还没有决定是否对产品价格进行调整，毕竟这不仅仅是美大一家的事，还要看市场。再者，价格的波动不会影响美大经销商队伍的稳定。重要的是经销商是否对品牌有忠诚度，是否把企业当成了自己的家。家里的事是内部的，好解决。”

    张江平还指出：质量是参与竞争的基本筹码，美大绝不会因为原材料涨价而牺牲产品品质。相反，要对产品质量进一步提升，凸显产品特色，进一步把美大产品打造完美，为经销商铸造市场竞争的利器。

    在业务培训上下功夫，提供更切实的解决方案，在企业文化和广告宣传等方面加大投入，为经销商创造优质竞争环境，美大做到了。但他认为这些只是基本服务，而不是独有的取胜秘方。

    在经销商是否会倒戈的问题上，张江平也表达了自己的看法：“我们衡量一个经销商是否是真正的合作对象，并不在于短期内能打多少款订多少台货，就是你最好的合作对象，坚持长期合作才是至关重要的。厂家与经销商合作靠的不是硬拉，靠的是能否提供更多更好的差异化服务，在培育他们成长的过程中下了多少功夫，是否情愿满足经销商的需求。怪别人没用，要自我反省问题所在。”

    谈及经销商和美大共同成长的历程时，张江平讲道：经销商是智慧的，是可敬可爱的。他们非常辛苦，能够把简单的事重复做、坚持做，这是非常不容易的，也是很了不起的。他告诉记者，河南曾经有一位经销商在表彰会上分享经验的故事让他印象深刻。

    当时有一位客户到该经销商店里购买水嘴，他了解到用户回家自己安装的情况后，就用生料带把水嘴缠好再交给对方，并借给他安装工具，提醒他安装时的注意事项，令客户十分感动。该经销商在总结时激动地说：塑造品牌要注意从细节做起，不仅要把日常的售后服务做到位，还要着眼一点一滴的细节。张江平感慨地说：“一个用户的好口碑就是通过这样的小事树起来的，逐步积累了人脉，把自己打造成专家和顾问形象，随着品牌影响力的提升，客源不断扩大，销量像滚雪球一样越滚越大。”

    张江平还给记者讲述了甘肃省一位经销商成功的故事。原本该经销商是在一家加工厂打工，一个月只能赚300多块钱。一个偶然的机会，他与美大结缘，在美大公司的支持和经销商共同的努力下，经过几年的打拼，该经销商现在有了车子、房子，还被当地政府评为“十大杰出青年”的荣誉称号。他还积极为敬老院捐款，把美大回报社会的价值观传承到基层，成为当地的“名人”。张江平表示：美大成就了他的事业，也改变了他的人生，这样的经销商即便遇到再大的困难也不会放弃美大，不会离开董事长夏志生麾下的朝阳财富产业。

    谈道美大未来如何在竞争中取胜，张江平坦言：“竞争的本质是差异化的竞争，找准定位非常重要。焦点也由当初的产品、技术、荣誉、市场争夺转变为对经销商心智的争夺，如何把零散的优势整合成整体的优势、进而整合成集中连片的整体力量，打造立体的区域化模型是美大的创新模式。”

    记者追问关于美大新创新经销商模式的具体内容时，张江平委婉地拒绝细说，这也许就是点到为止的艺术。他笑称：“目前行业状况也没必要抽丝剥茧，因为大家都能够感受到。行业内的经销商部队只是规模上很大，还处于各自为战和个别指导的层面上，有限的人力资源与庞大的市场匹配显得极不对称，头痛医头，脚痛医脚的做法显然已不能适应市场发展的趋势，实施创新管理模式，走差异化管理道路是摆在太阳能行业面前的重要课题。美大这一模式的推出将对稳定经销渠道格局和进一步提高市场竞争力提供新的模板。在此，我们看到的不仅是美大的崛起，更是一种美而大的胸怀和境界。”（编辑/陈娟）