莫高努力将向全国三甲冲刺

随着莫高葡萄酒全国布局的推进，公司开始在全国市场铺设营销网络，公司销量稳步增长。有数据显示，今年前两个月，莫高股份葡萄酒销售增速高于去年。莫高股份“从区域的二线强势品牌，进入葡萄酒第一阵营”的规划是否进行顺利，糖酒快讯记者就此专访了莫高股份有限公司。

糖酒快讯：2010年葡萄酒行业继续保持了高速发展，贵公司2010年的发展情况如何？

莫高：2010年，对莫高葡萄酒事业而言是一个转折年，对莫高市场而言是一个标杆年。总结过去的一年，莫高公司坚持科学发展，创新服务理念，把握优势先机，扩大经营硕果，狠抓品牌建设，延伸市场渠道，取得了令业界瞩目、市场震动、行业钦佩的骄人业绩。主要表现在成熟市场巩固，优势市场拓展，新兴市场提速，潜力市场凸显。莫高葡萄酒销售额跨上了又一个新的亿元台阶，销售量达到了又一个新的基数，占有率达到了又一个新的空间，人均收入达到了又一个新的水平。

糖酒快讯：随着葡萄酒行业竞争加剧，加上进口葡萄酒对中国市场的大规模进攻，贵公司近两年是否感觉到明显的销售增长压力，这个压力主要来自于哪些方面？您们如何计划，如何应对？

莫高：近两年，全国葡萄酒市场大环境仍然向好，但来自各方面的压力也不小，主要是国内葡萄酒市场竞争格局更为严峻，国内、省内其他企业、品牌的割据之势更为明显，葡萄酒企业运营成本持续上升，资源严重侵蚀等等。面对激烈的竞争，莫高没有回避竞争，而是积极应对竞争，坚持“开发的莫高，走出去的战略”，这是莫高对“无甘肃不稳，无外省不大”战略思想的进一步升华，也标志着莫高葡萄酒的战略重心已经向省外市场转移，积极实施推进战略，走向全国，以时间换空间，积小胜为大胜。在这个战略指导下，莫高产品战略是走中高端路线，以“莫高双绝+三朵金花”为主打，“莫高双绝”即莫高金爵士、莫高金冰，“三朵金花”即黑比诺、灰比诺、白比诺，三比诺系列。而莫高黑比诺系列产品，既是莫高的战略产品，也是莫高的战术产品。市场战略上，莫高公司坚持走差异化路线，即人无我有，人有我优。把产品做精，把市场做细，实现莫高战略目标。

糖酒快讯：目前，发展葡萄酒连锁专卖模式已经成为葡萄酒企、酒商的共识，王朝、中粮都在运作专卖店，贵公司如何看待葡萄酒连锁专卖模式的走热？贵公司在葡萄酒连锁专卖店方面的规划是什么？

莫高：目前葡萄酒专卖店主要起到展示企业形象、陈列产品、价格标杆、提供服务和提升销量的作用。莫高公司从2008年开始，把专卖店经营纳入公司发展战略中，并在2009年提出在全国开设1000家专卖店的目标，截止2010年底，公司已开设专卖店近400家。

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（糖酒会期，莫高葡萄酒的展厅内人头攒动）

糖酒快讯：贵公司目前的发展战略是怎样，葡萄酒、啤酒大麦芽等产业各自的发展目标是什么，未来会有哪些资源支持？

莫高：莫高公司现有四大产业，葡萄酒、啤酒大麦芽、药品和苜蓿草产业，主业是葡萄酒产业。公司的产业发展战略是提速发展葡萄酒产业、稳步发展啤酒大麦芽产业、药品和苜蓿草产业。葡萄酒产业现已建成2万亩酿酒葡萄基地和2.5万吨生产能力，建成了位于甘肃武威的莫高庄园和位于兰州的莫高国际酒庄，这将成为莫高葡萄酒产业发展的“双引擎”，向全国前三甲冲刺。

糖酒快讯：贵公司认为目前葡萄酒业务发展亟需解决的问题，怎样处理好原料建设和市场营销渠道建设的优先顺序？

莫高：品牌和市场是公司葡萄酒业务的发展重心。莫高葡萄酒三十年发展历程，始终坚持基地先行的理念，现已建成国内最大的2万亩连片种植酿酒葡萄基地，公司从163个品种筛选出适宜本区环境条件的三比诺系列、三株系列、雷司令、法国兰、霞多丽、贵人香、梅鹿辄等世界优良品种20多个，逐步建成了良种区域化、基地良种化、原料基地化、生产标准化的葡萄原料基地。

公司在全国葡萄酒行业首创“4S+5P”模式，成为莫高葡萄酒高尚品质的来源。4S（4 Superior）即最佳基地、最优品种、最优工艺、最严格保证体系。5P（5 Percent）即100%葡萄原料产自莫高自有庄园，100%葡萄原汁酿在莫高酒庄，100%葡萄酒灌在莫高酒庄，100%无农药残留，100%绿色产品。从源头保证了莫高葡萄酒上佳品质，使其牢牢定位在葡萄酒的高端市场，奠定全国葡萄酒行业品质牛耳地位。

市场营销方面，莫高实施的是“四个一”营销工程。计划从2009年开始，用三到五年时间发展1000家经销商， 设立1000家专卖店，培养回款百万元的经销商1000个，实现销售收入10亿元（即“千家千店，百万十亿”）。目前，莫高葡萄酒全国营销网络建设项目正在有序推进中，初步形成了旗舰店、专卖店、经销商、代理商、分销商多个渠道相互支撑，同时运作、快速运作的销售体系。(2亿的募集资金建立1000专门店，平均20万/个，2010年募集只用3千万，400个平均7.5万，这点看出投资的规模。）

糖酒快讯：贵公司提出“开放的莫高，走出去的战略”后，公司在省外的核心市场在哪？公司未来的发展步骤和目标是什么？

莫高：公司将一直坚持“开放的莫高，走出去的战略”，积极进军二、三线市场。目前，北京、上海等一线城市的消费需求已经不能支撑整个中国经济增长，越来越多企业开始布局二、三线市场，就连很多被一线城市奉为标志性消费的产品和品牌也不例外，一个更加庞大的二、三线商机正在涌来。公司在市场开拓上将区分三个不同类型市场采取不同的措施，一是大本营市场（巩固型）、二是核心战略市场（培育型）、三是机会型市场（渗透型）。2011年公司将立足甘肃，将西安、深圳、江浙地区作为核心市场，加大投入，投放广告，加快招商，强化培育，取得突破，加速在长江三角洲、珠江三角洲和环渤海三大经济圈区的市场开发.