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大家好，非常高兴今天能有这样一个机会来给大家做分享，我要分享的话题是企业如何从变化多端的移动互联网时代寻求创新、变革和转型。

我们可以很清楚看到，环境已经发生了重大改变。在农耕时代，社会变化是以千年为单位的，变迁时间非常漫长。但是在工业革命之后是以百年记的，以百年为单位。到了互联网时代是十年为一个变化周期。从门户到电商的崛起用了十年时间。现在移动互联网时代的变化日新月异。每天都呈现和涌现一些新鲜的事物。最近几个月突然冒出来的膜拜单车，一夜之间风靡大街小巷。

我们的生活习惯在最近的几年里发生了重大改变，我们多了一个新的器官，这个新器官就是手机。那大家想一想，你从早上起来，到晚上睡觉前，任何时候你都离不开你的手机。可以说你真的多了一个器官，他能提供给你很多的功能。手机几乎无所不能，可以看可以听，可以用来看视频看电影，可以学习各种各样的知识，还可以购物，所以说这是一个了不起的变化。

传统手机只是拉近了距离，智能手机改变了我们的生活，例如我们可以在马桶上购物，我们可以在上下班的路上学习，在各种电台APP、在各个线上群里就可以听到专家大咖们的分享，我们还可以在床上社交……所以说移动互联网和智能手机的出现大大的改变了我们的生活。因此企业必须做出相应的变革，消费者的生活、心理都发生了改变，企业要是想抓住消费者的心，就必须要满足消费者的需求。

企业必须从商业模式去改变，营销方面也要出大的改变，今天和大家分享的主要内容就是企业变革和营销策略。

我认为不管大企业还是小企业都有自己的痛点，三流企业应该做事，二流企业做市；这个市代表两个层面，一个是品牌，品牌必须赢得消费者和用户的信任，另一个市是资本市场，必须有很强的融资能力；一流企业造势，这个势是战略，战略布局，讲的是持续的创新。企业一定要认清形势，认清外部的大环境，认清行业和企业内部形势，知大势。

首先就是要找赛道，找风口。外部的风口有两个，第一个是消费升级，简单的来讲消费升级就是从吃苹果到吃蓝莓。企业一定要抓住消费升级的风口，以牙刷举个例子，我们以前的牙膏牙刷都很便宜，几十块甚至几块，但现在某品牌牙刷1000多块大家也不觉得难以接受。第二个风口就是个性化，很多企业在实行的小而美，与其他企业不同，设计出属于自己的商品。第二个就是赛道的问题，营销里有一个定位理论是基于市场竞争衍生的理论，他告诉大家如何在大环境中脱颖而出。

定位的第一个要点就是找到等于品，第二个是找到特性。另外定位理论也有不适应的地方，这种情况叫做越位。越位其实就是重新定位的意思，他颠覆一个行业或颠覆原有的商业模式。说到定位和越位这个话题，拿uber来说，uber是非常伟大的共享经济开创者之一，他创造了一个让每个人都可以做出租车司机的平台，完全颠覆了原来的租车市场，重新定义了出行。所以我认为重新定义这点十分重要。

在赛道选择之后要选择市场，选择市场空间和选择市场空间定位。我举一个男士西装品牌的例子，首先经营男士西装就少了一半的人群，然后一层一层的细分，市场就会变得非常小。然后看这些是不是你所想要的？

第一个就是要明势，你要明白大趋势。当年央视最火的时候，很多的企业在央视抢标王。一些企业取得了成功但也有很多死掉了。到了门户时代也是一样，成就了一波人。博客当时成就两个人，一个是韩寒一个是徐静蕾，徐静蕾我承认她很知性，但徐静蕾最漂亮的吗？肯定不是的，她是最能写的吗？也不完全是。但是她抓住了博客的风口，所以她就成为了博客女王。不久之后又有了微博女王-姚晨。姚晨不是最美的吧？那为什么她能成为微博女王呢？她最早抓住了风口，她抓住了这个微博的红利期。那个时候微博正出来需要有一个标杆，需要代言人。她在微博上很活跃，微博就把她培养成标杆人物。因此我们抓风口抓红利是非常重要的。

在微信起来的时候，也成就了很多的红人红号，成就了很多企业。微博成就一家知名企业杜蕾斯，杜蕾斯靠微博取得很大的胜利。小米也是同样。微信也成就了像财经领域的吴晓波，他原来就出名但是因为微信导致他更出名，同样的还有逻辑思维。微信成就了很多的这种网红，所以说风口很重要。博客热已经过去了，微博现在也不是最热的时候了，微信现在增粉很困难了，好像这三个风口都已经过去了！那下一个风口在哪里？下一个风口在哪里我不是很清楚，但我觉得有几个方向。

首先就是视频，最近两年各类视频都很火，我个人推测，在未来几年还是视频领域的红利期。视频领域还没完全挖掘，所以在未来一段时间视频领域还是有很多的机会的。

第二个是直播，2016年可以说是移动直播元年。因为直播最早的时候在PC，像当时六间房和YY，几个平台从PC端秀场做起来才有了直播这个概念。去年很多的移动直播平台起来了。我觉得视频直播的应用非常广泛，在企业中也可以应用，不管是发布会还是自己公司内部的年会还是产品介绍都可以进行直播。现在京东现在已经对电商进行直播。天猫和淘宝其实也可以通过直播来倒流。很多的领域都可以应用，它对于我们销售的帮助非常大的。包括直播还可以去做透明工厂等等。

去年也是VR元年，我认为VR应用会越来越广泛。VR、AR、MR这三者各有侧重，但统一的是，这三者让我们的世界更加精彩。

我们以前看房要去到样板间才能看房，现在你只需通过一个VR的头罩和视频，就能看到真实的场景。所以说未来VR技术在营销方面的应用也是一个趋势，目前来看VR主要应用在游戏，以后可能会有VR直播，让人们感受到现场感，未来的新闻可能会让你体验到身临其境的感觉。所以未来的VR对企业来讲也是一个风口，所以大家可以去思考怎么样把VR技术和自己的产品相结合。

刚才讲明势，就是要明白整个趋势，我们要清楚风口在哪里，赛道怎么选择。那第二个叫蓄势，蓄势待发，这个非常重要。

我讲两个关键词，一个叫内容一个叫连接。我通过以下层面来分析这个趋势，趋势叫什么呢？就是准备：你要做好怎样的准备？你要怎么办？你要去具备什么样的专业技能？你要怎么样的做？这就是企业的趋势。

未来是一个内容的时代，过去我们通过产品和服务连接用户，现在我们通过内容连接用户，而且广义的内容是包括产品跟服务的。营销过去有一个理论是克勒提出来的叫3A，3A是什么意思呢？就是都是A打头的拼音，第一个叫看得见，第二个叫买得到，第三个叫乐得买。看得见的意思呢，就是你要能看到这个产品。它可能出现在两个场景，第一个是现场，你在超市或者药店的时候你可以直接看得到产品跟服务；第二个是广告，那看得见之后你要买得到，举个例子来说，电视广告你看完之后你要买到，但买到并不是那么容易的事情，是要有强大的渠道能力才能买的到，看到和买到之间有一段时间差，可能会很久也可能就忘记了要买，买得到就是要把货能铺到消费者眼前。在传统时代是这样，讲3A，现在不是这个样子，现在是无处不在的让你看得到，手机上，随时随地你都能看得到。以前看到了并不能买到，你看到了广告你要去超市药店，现在你看到了之后就可以直接下单，以前pc时代你还要去电脑上去买，现在不用了直接可以在手机上看到，可以直接买了，所以说内容为王，连接做好了就直接可以转化；第三个呢叫乐得买，买就要做好促销，促销做好了就乐得买。广义的促销是包括广告，公关，人员推广跟销售促进，这里有很长我就不展开讲了，大家清楚就行了。

最早提出来的是3A，还有一个理论叫3C，3C叫无处不在，物超所值，心中首选。无处不在就是大家知道，让你的产品线上线下都能看得见，看得见大家才会对你的产品有印象，才会购买。第二个叫物超所值，要让顾客尖叫，超出顾客预期，这个就叫物超所值。最后一个呢，叫心中首选，就是让他能够产生认同，这个非常重要需要有品牌魅力，还有很强的情感认同才能做到心中首选。

那3A和3C从某种程度上来讲还有一定价值。那我现在提出一个理论，叫三环理论。第一个叫内容，内容是核心，我们的产品和服务就是他的内容，我们这种无处不在的信息都是内容，我们需要通过内容去连接。连接这个词呢以前叫客流，现在叫流量，连接对现在越来越重要，处在一个信息爆炸的时代，你不能所见即所得，不能看见就买到，被信息一冲就忘记了，那再来买就不太可能了。所以现在讲究转化，想要转化就必须连接，这个是很实在的。连接之后，还必须产品和服务体验要好，最后要形成转化，要形成口碑，所以说口碑很重要，内容、连接到口碑这是我们趋势要做的三步曲。

在趋势准备方面还有一个延展的理论，就是4P理论。4P理论是菲利普·科特勒提出来的营销学的基石。4P讲的是产品、价格、渠道、促销，最早的时候是卖方时代，是从厂家的视角出发，产品是厂家生产的，渠道是厂家来铺设，价格厂家来定，促销是厂家来搞。卖方市场的时代是以商家为中心来构建的一个理论。后来这个理论很快就过时了，因为很快过渡到以消费者需求为中心的时代，这个时候叫买方市场。买方市场理论叫4C。4C时代中产品怎么样不重要，消费需求很重要。价格不重要，消费者购买的成本很重要。渠道不重要，消费者购买的便捷性才重要。促销不重要，消费者感受到愉快最重要。从4P到4C。他最核心的改变就是，原来是厂家的视角现在是用户的视角，一切从用户出发来思考问题，他的视角转变，导致很多行为就随之发生转变。

现在移动互联网时代，我觉得4C也不那么确切了。我提出来叫四维理论，这个是我自己整理总结出来的一个理论体系，供各位参考，对不对大家自己去做评估。四维的第一个维度是痛点，痛点是大家老生常谈的一个问题。他非常有价值，因为现在是一个从卖方市场到买方市场的一个需求严重过剩的状态。物质过剩就代表产品和服务严重过剩、过载。所以市场光满足需求还不够。因为需求有很多层面，你要满足最主要最核心的是需求。第二个是场景化。做营销的时候要设想它的场景，这也是十分重要的。

现在是双创时代，创业和创新的时代，特别是创业。不容易处理好的的既不是产品也不是服务，因为我想既然下定决心要创业，那么产品跟服务大体已经想好了。最难的是营销，就是让用户能够接收到你的产品和服务，怎么样把你的产品和服务让大家知道、适用，这个就是营销，也是最难的。

刚才讲了四维里面的两个纬度就是痛点和场景。剩下两个是参与和体验我今天都不展开讲了！第三个势叫借势，好风凭借力，送我上青云。这个借势最近也是经常提的，大家也都了解的，所以我也就不说了。

今天的分享和大家讲完了，但理论要一定联系实际大企业和小企业不同。大企业想的是要怎么转型，所谓的玩法就是做一些现象级的事件。小企业一定要从内容切入，更加注重内容，小企业一定要注意事件。大企业可以大手笔、大玩法可以投自制剧甚至可以去炸ip。

谢谢大家今天分享就到这里结束啦！