中国动物保健品调研纪要

时间：2014.9.22              研究员:黄俊                 执行董事：孙金国、黄铖

1、  奶牛蛋白添加剂，在国际很多国家没有获批上市，特别是欧洲，主要是什么原因？会不会影响产品在中国获批？

孙总：奶牛蛋白添加剂确实在欧洲没有获批，但在美国等地上市很久。我们的理解是，该产品主要解决的牛奶产量问题，而欧洲奶牛的产奶量已能满足需求，不需要用添加剂去提高产奶量。另外该产品在包括美国很多国家获批并使用很多年，证明产品是没问题的。就大家关注的引起奶牛乳腺炎的问题，其实中国现在很多奶牛乳腺炎的发病率也很高，奶产多了，也确实容易引发乳腺炎。这正是我们接下来要解决的问题。 

2、如果添加剂获批，产品是在国内生产还是进口，如何和礼来结算？

孙总：如能获批，将根据国家主管部门要求决定生产地址，结算将根据国内、外生产的地址而确定结算方式。 

3、产品市场规模情况？当初我们预测是700万头泌乳期奶牛，每年500元，一年35亿市场？ 

孙总：35亿是理论上数字，我们的目标是覆盖60%-70%左右市场份额，由于中国还有很多奶牛是散养的，不可能100%占有市场。另外，一年500元是美国的价格，而国内牛奶价格是国外的2倍多，所以产品的定价将根据具体情况进行调整。 

4、  礼来的酶制剂听说已经进口，现在开始销售没有？公司计划今明两年做到多少？销售渠道是用原来的化药渠道？会不会与礼来原来渠道相互竞争？ 

黄总：现在第一批产品已经从日内瓦进口到中国，并于9月16日与礼来负责人员在北京举行了商业合作启动会议，第四季度将开始销售，但今年的工作以市场销售思路的探索为主，具体销量无法给出预测，明年将会全面推广。渠道上暂时不走化药渠道，而是走我们现在建的高端市场苗的渠道，根据市场销售的进展再行决定是否向其他销售渠道拓展。礼来自己也有代理商在卖，但销售对象及渠道有所不同，并且双方建立了良好的机制，保持密切沟通，所以不会跟我们产生冲突。

5、  市场苗上，我们目标客户是中小养殖户，有没有开发大型客户，如温氏。如果我们要往上走，金宇也要往下走，会不会跟金宇直接竞争，我们的优势在哪里？ 

孙总：经过长时间市场调研，公司将市场苗销售目标客户主要为中小养殖户，一方面考虑到中小养殖户为养殖业的主要力量，占据总养殖量的50%以上，市场可拓展空间大，二是中小养殖户对技术及产品的有较大需求，公司通过技术服务建立牢固合作关系，而金宇目前主要针对大型养殖户，暂时两者没有直接冲突。我们现在有270个销售人员，目标年底增加到400个。

口蹄疫的政府苗是20亿，如果都变成市场苗就有200多亿市场，金宇2013年市场苗销售2亿多，因此现在这个市场有足够市场空间。还没有到直接竞争的时候。

6、  公司市场苗上半年销售1600多万，7-8月销售情况是怎样？能不能完成1-1.5亿的计划。另外礼来当初是要在国内市场推荐我们产品，打算什么时候开始？ 

孙总：公司上半年市场苗的销售为1600多万，主要因为销售人员三月底才开始下市场，有效销售时间短，人员少，开展销售的市场少，下半年随着人员的逐步到位及市场的逐步扩大，相信销售额会逐步提升。

礼来自己没有专门销售人员，主要是技术服务人员。根据协议约定，礼来主要通过向已有客户推介协助公司销售，推介启动时间将根据公司市场苗销售情况协商确定。

7、  礼来在东南亚销售公司市场苗，价格是怎么结算？如果获批，礼来是通过什么渠道销售，或者说还要从新建渠道？ 

孙总：根据协议约定，在具备一定条件下，礼来通过其东南亚的销售渠道销售公司疫苗产品，目前各项工作在推进中，一旦开始销售，礼来将按照一定比例提取销售费用。

8、  禽流感疫苗我们是全悬浮培养，当初听公司说公司的细胞株申请了工艺专利，只有这个细胞株可以承载禽流感病毒。我们问了一些公司，他们说他们也在上悬浮培养，也是用承载禽流感的细胞株，这中间有什么区别？

孙总：公司已经取得适应全悬浮无血清培养的MDCK细胞系及其在培养流感病毒、生产流感病毒疫苗中的应用的专利，根据我们的了解，目前国内并无应用MDCK细胞进行全悬浮培养的企业，而是有的厂家通过微载体培养的方式进行生产。二者是完全不同的生产工艺。全悬浮无血清MDCK -ZL-2012 细胞系培养禽流感病毒生产禽流感疫苗，减少了洗换以及微载体的处理工艺，避免使用动物血清，使生产成本大幅减小，疫苗效价高且稳定，同时不含引起禽类应急反应的血清蛋白，疫苗更加安全。

9、  礼来收购诺华和罗曼，公司要引入新产品，主要是倾向哪类产品？

孙总：礼来收购诺华和罗曼，预计年底整合完毕。公司希望有机会在禽类疫苗及水产、宠物用药等方面展开合作。