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超市生鲜零售动力超市管理超市经营 |
分类： 零售动力 |
蔬果，泛指蔬菜和水果，它是国民膳食中食物构成的主要组成部分，它们富含人体所必需的维生素、无机盐和膳食纤维，相对所含蛋白质和脂肪很少。由于蔬果中含有各种有机酸、芳香物质和红、绿、黄、蓝、紫等色素成分，人们可以烹调出口味各异，花样繁多的佳肴，对增加食欲，促进消化具有重要意义。
门店蔬果区做的好与坏，会直接影响门店的客流量。对于果蔬菜，必然关乎老百姓的一日三餐，因此是刚性需求，无法或缺！
那么，目前超市门店果蔬菜操作中主要有哪些不足，我们应该运用怎样的收货标准和门店实操技巧提升蔬果区销售呢？
今天，小编就给大家解析一下，希望对各位有所帮助!
对于超市生鲜果蔬菜操作中主要存在两个问题
一是新鲜，二是干净
蔬果收货标准
果蔬菜种类繁多,因此保证蔬菜的收货标准就是保证第一个关键词：新鲜
根茎类菜品（举例）
铁杆
山药
长度45-75cm三个等组级粗细均匀中部直径不得小于2cm，头部切面呈白色或牙黄色直径不小于1.5cm，无斑点，外皮无损伤。无机械伤、断裂现象。80cm箱装不低于75cm，最长不超80cm。目前收货标准，净长度60--75cm，不合格标准5%-10%扣损，10%以上拒收。
超甜
玉米
长度13-20cm，300-600g/个，剥叶后表皮光亮，条直匀称，硬实不软，排列整齐，米粒饱满。（水果玉米250-400g/个）到店重量泡水降温的须达到15/件干冷须达到14.5/件，单袋不上头,虫眼比率不超根数的12%且不上头根棒有效米粒长度不低于13CM。（不合格比列12%以上扣称）
瓜类菜品（举例）
南瓜
2.5--4Kg/个，瓜形周正，直径10--18厘米，肉质紧密，表面无机械伤，虫伤，干眼不伤肉（干眼3个以内正常，3个以上拒收。烂眼拒收。不合格比例5%-10%扣损，10%以上拒收。（供应商必须将符合要求的商品交收货组收货）
青皮
冬瓜
长度60-100cm，直径14-25cm，8kg--16kg，无压伤，无腐烂，表皮青绿，无伤疤，无空心，不合格比例5%-10%扣损，10%以。
结球类菜品（举例）
球包菜
直径10-15cm，0.5-1.5Kg/个。叶肥厚硬脆，完整无开裂，表面无机械伤，实心，紧密，根部断面洁白完整，无虫眼，预留2片毛叶保鲜，油叶部分8%-12%扣损，12%以上拒收。
青梗
散花
0.35-2kg,无虫眼，花斑，黑点，无烂，花蕾颜色乳白，根茎青绿，叶子重量不超8%，不合格比列8%以上扣损，12%以上拒收。
茄果类菜品（举例）
番茄
（大）
直径6-9cm，125-400g/个，个体适中，表面无机械伤，无畸形，无脱水，无虫眼。
紫茄子
长度25-50cm，表皮光滑无结疤，虫眼，单体重量达100g以上。条形顺直无S型 瑕疵率不超过2%。超过2%折价处理。
食用菌类菜品（举例）
平菇
平菇外形整齐，完整无损，色泽正常，质地脆嫩而肥厚，菇面不开裂。水分含量不超30%，以手捏滴出的水至干为准。
杏鲍菇
根重70--210g新鲜，无腐烂，无泡水。（优质瓶栽菇根重50--100g，菌体紧实，表面洁白）
叶菜类菜品（举例）
大白
菜秧
不含根长度20-30cm，无脱水，无黄叶，烂叶或虫蛀。不合格标准5%-10%扣损，10%以上拒收。
上海青
长度10cm以上，单颗40g以上，鲜嫩无虫眼，无黄叶，无脱水，无烂底，不合格比例15%以上部分扣损。
小结
好的收货标准需要有好的执行者来维护。以上收货标准门店若能严格执行，不仅是保证了蔬菜的新鲜与品质，亦是保证了顾客对我们的信任与支持。
蔬果门店实操
超市蔬果区是整个超市的核心区域，也是客流量最大区域
因此果蔬菜的管理重点便是第二个关键词：干净
保证蔬果鲜度
顾客来购买蔬菜，买的是放心。首先，看起来新鲜且干净的蔬菜顾客才愿意购买。所以，蔬菜的良好卖相是消费者首先考虑的。那么，想要保证蔬菜陈列的卖相好，就必须让它们在货架上保持良好的鲜度，延长售卖时间。
针对大部分蔬果需要低温，适宜温度来保鲜，超市一般采用以下几种方法：
1.保鲜袋包装：防止水分蒸发，并有孔洞使其散热。
2.预冷降温：
刚进货蔬菜尽早降温：要尽快入冷藏库保鲜，不需入冷藏库的要打开包装散热（椒类、湿花生）。
冰水处理：将水槽盛满0冰水，将产生热量较大的（玉米、毛豆类）全部浸入，使其降温到7～8，然后沥干水份入冷藏库保存。
3.复活处理法：（适宜叶菜）将失水叶菜放入一般水温水槽中，吸收水分，根部也要浸入，使其复活。
4.已陈列的蔬果经常喷水，增加湿度：在陈列架上的蔬果特别是叶菜、花果类，在室温下会加快变质、枯萎，需要经常喷冷水降温及保持湿度。
蔬果陈列方便且美观
顾客来购物其实就好比一次短期旅行，需要好的氛围让他们心情愉悦，从而提升顾客购买欲望。所以，蔬果区的陈列也至关重要，不仅要美观，更重要的是让顾客方便挑选。
关于蔬果区陈列要点：
1.上货补货时全数检查质量。进货时一般是抽验，上架时则要全数检查，将不良品挑捡出来。
2.营业前也要检查前日剩余的蔬果的品质状况，检查当日上货架蔬果质量。
3.顾客对商品进行挑捡，捏压都会影响鲜度，商品也会因陈列的时间加长而使品质劣化，所以各岗位员工应随时进行陈列整理和挑选；若湿度不够，则要经常喷水。
4.被捡出的不良品及时处理
（1）可以进行加工再售，制作果盘或复活处理；
（2）也可以特价售卖；
（3）无法售卖的商品再做报损丢弃。
5.每日蔬果商品务必推陈出新。
蔬果颜色丰富、色彩多样，在陈列时我们可以在满足类别组合陈列的同时，将色彩合理搭配，让蔬果区看起来第一眼就能够吸引顾客眼球。
小结
保证果蔬菜每日售卖有鲜度，有美感，同时果蔬菜的陈列又能方便顾客选购，这样才能刺激顾客的购买欲望，从而达到提高营业额和销量的目的。
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蔬菜是指可以做菜、烹饪成为食品的一类植物或菌类，可提供人体所必需的多种维生素和矿物质，是人们日常饮食中必不可少的食物之一。我们生活中常见的蔬菜有很多很多，但是它们都是那个品类？都如何保鲜？想必很少人知道吧！今天，小编就跟大家介绍下，关于蔬菜中各类别商品都是如何保鲜的。
蔬菜分为以下种类：
结球类 菌菇类 调味类 根茎类
茄果类 叶菜类 豆 类 瓜 类
1、结球类商品保鲜
收货
结球类商品茎叶较脆嫩，易损伤，所以从卸货到收货的整个过程中都要轻拿轻放，不能丢摔，防止损坏。
清理
卸货后，对结球类商品要及时拆包进行散热，防止氧气不足茎叶发黄或变腐，影响商品品质。
分筐
散热好的结球类商品要进行分筐保鲜，除掉腐叶、黄叶，避免商品在一筐内交叉感染。
放置
分筐好的商品一定要放置在阴凉通风处，避免放置于空调风机附近以及阳光照射条件较好的区域，导致商品品质下降。
2、菌菇类商品保鲜
常温保鲜
香菇、草菇、猴头菇等菌类从培养基上采收后仍有很旺盛的生命活动。在它们生命活动时，它们的呼吸作用会增加水分的不断散失，从而发生微妙的化学变化，导致商品腐败变质。因此塑料袋装的香菇到货后，可直接放入冷库保鲜，只需注意不要挤压即可。而分筐装的香菇需要第一时间翻筐，挑出腐烂变质的商品后，再分类集中整齐码放于后场置物架上。放好后可搭盖一层湿布或塑料薄膜，搬放到阴凉处。
（特别注意：要标注到货日期，上货时保持先进先出原则）
冷藏保鲜
杏鲍菇、金针菇等袋装菇类菌类商品多为泡沫箱打冷包装，因此可以直接放于蔬果冷藏库置物架保鲜即可。
3、调味类商品保鲜
适用商品
青梗芹菜、韭菜、大葱、小葱等
冷藏保鲜
调味商品多为周转筐和透明塑料袋包装，因此温度的上升会对这类商品产生催熟作用，从而加快商品腐烂，影响商品品质。所以需要第一时间将熟料袋商品翻筐，挑拣后，表面盖上一层废报纸，分类集中整齐码放于冷藏库置物架上即可。当然最后最好能用透气的格子布再覆盖一层，这样能避免商品在库内风化。
（特别注意：调味类商品的周转天数为1-1.5天）
4、根茎、茄果类商品保鲜
常温保鲜
适用于土豆、玉米、胡萝卜、紫薯、番茄等
复苏保鲜
适用于茄子
注意事项
1.茎根类商品和茄果类商品（除茄子外）通常都适用常温保鲜法。只要维持他们的色、香、味，延续其成熟度， 保持其干燥，整齐放置在阴凉散热通风处即可。（番茄适宜温度为10-10，相对湿度在80-85%，因此要保证先熟先出原则；）
2.茄子适用于复苏保鲜法，要浸泡在冰水中，等到恢复商品新鲜感即可取出售卖。（经过复苏的茄子必须在短时间内销售出去，否则内部肉质会由于吸收过多水分而导致膨胀松裂，影响商品品质。）
5、叶菜类商品保鲜
适用商品
泡沫箱装商品，如生菜、油麦菜、上海青、苦菊等
注意事项
叶菜类商品入库前需先散热，保鲜库温度要控制在4-10，最好在商品上盖上湿布保湿，不要将商品对着冷风口吹，那样容易吹干商品，影响商品品质。
适用商品
绿叶菜类商品，如空心菜、小白菜、红苋菜等
注意事项
首先，叶菜类商品需要用干冰加水调制冰水达到5-9，然后将绿叶菜放在冰水中浸泡3-5分钟。部分商品上台面销售需，多余部分可以用框子整齐摆放入库保鲜，用湿布覆盖即可。
（若是带根须的叶菜，如空心菜，到货后先放入冰水浸透降温，再取出整齐码放在托盘上，保持根部相对码放，每层都加冰覆盖根部即可。注意，空心菜叶尖要朝外，碎冰不要加在叶片上，避免冻熟叶片影响商品品质，影响销售）
6、豆类商品保鲜
保鲜库保鲜
适用商品：扁豆、四季豆、毛豆、甜豆等
注意事项
豆类商品入库前必须确认商品是否温度正常，特别是天热时更要注意商品的温度。如果商品温度较高就要在入库保鲜前用冰水浸湿后再入库。
7、瓜类商品保鲜
散热保鲜
适用商品：非冷藏保鲜瓜类商品，如黄瓜、瓠子、苦瓜等
注意事项
非冷藏保鲜瓜类商品由于在运输过程中会产生大量的呼吸作用，因此箱内或筐中温度会上升对商品产生催熟作用，从而加快商品腐烂，因此这类商品到货时都需要采取散热紧急处理。
保鲜库保鲜
适用商品：泡沫箱装瓜类商品，如长丝瓜、蛇瓜等
注意事项
这类商品要避免冷却器的冷却风直接吹在商品上，要将麻袋等厚的布充分加湿后盖在未密封的商品上，天气炎热时，可将冰水均匀的浇在刚到货的商品上进行降温散热。
小结
蔬菜营养价值丰富，不同的蔬菜有不同的保鲜方法，在贮藏中必须维持新鲜蔬菜的正常生命过程，尽量减少外观、色泽、重量、硬度、口味、香味等的变化，以达到保鲜的目的。保证蔬菜的商品品质，也就保证了门店蔬菜品类的销售达成。
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一、促销员队伍的现状
1、促销员的企业归属感不强。
促销员由代理商发工资，在卖场上班、由卖场管理的“边缘人”角色，看上去受到代理商与卖场的双重领导和管理，但有时却管理不到位。促销员碰到困难，厂商容易推诿。说是代理商员工，促销员接触到的只是分管片区的业务员，说是卖场员工，工资卡上的工资是代理商打入的。由此，促销员找不到企业归属感，因而在工作中容易出现举止散漫，服务意识不强，业务不钻研，不关心代理商和卖场的发展前景等。
2、收入待遇差距大，促销员队伍不稳定。
虽然促销员的报酬是由基本工资加提成构成，报酬的多少与促销员本人的工作能力有直接的关系。但由于品牌不同、产品销售的淡旺季不同，促销员的收入也存在差距。而促销员在卖场一起上班，容易对收入进行攀比。再加上促销员的养老保险等厂方不愿办，卖场不能办，导致促销员频繁跳槽，促销员流动大。
3、培训学习机会少，个人发展受限制。
代理商通过促销员，追求的是提升销量和市场占有率，况且代理商有许许多多的促销员分散在全国各地的卖场里推销其产品，要代理商组织统一、系统的培训难于做到。虽然也有一些代理商组织一些培训，但往往专业性很强，缺乏综合素质培训。由于促销员本人的学历、综合素质等难于达到管理职位的要求，大部份人又成家在当地，不大愿意异地上班，所以往往成为代理商选人用人的死角。而卖场选用管理人员，注重的是综合素质，这又会导致促销员在参与岗位竞争时显得力不从心。
二、促销员管理上的误区
1、有的代理商重视对促销员销售业绩的考核，缺乏对促销员长期培训规划。与卖场就促销员的管理沟通少，只顾用人，不顾管理。
2、有的代理商一手包办，从招聘、上岗到执行管理制度专注于代理商的利益和要求，把卖场当作销售平台，看重了促销员的作用，而忽视卖场管理层、后勤保障部门的作用，造成厂商矛盾。
3、卖场把促销员当作“外来人口”，只要纪律，不问心理。即只要求促销员不折不扣地执行卖场的管理制度和营业纪律，维护卖场的形象和利益，而对促销员个人的需求、困难顾问不多、不深。
4、卖场把促销员“视如己出”，经常指派促销员去做一些与他们自身业务无关的事情，影响促销员业绩的实现和提升。
三、加强促销员管理的对策和措施
促销员已经成为卖场经营一线的主力军。促销员工作态度，工作热情，业务技能的好坏对卖场发展有着举足轻重的影响。把促销员的工作积极性、创造性调动起来、发挥出来，无论是对代理商还是卖场都是双赢的局面。卖场如何加强促销员的管理，笔者以为可以采取如下一些措施：
第一、厂商沟通协作，明确各自职责
代理商和卖场对促销员都具有管理责任，为使双方的管理做到合理、有效，不错位、不越位、不缺位，厂商在签订购销合同时，就要明确对促销员的管理责任，把安排促销员的人数、报酬、培训等列入合同条款。在平常管理中，代理商应通过电话、信函或到卖场面谈等方法了解情况，听取意见和建议，掌握管理的主动性。而卖场要发挥现场管理的优势，了解促销员的思想动态，在做好思想工作的同时，切实帮助解决一些实际困难。
第二、保障促销员收入，解决后顾之忧
除了卖场在与代理商签订购销合同时明确促销员待遇处，卖场要督促代理商与促销员签订用工合同，明确工作岗位、基本工资、提成比例、工作时间、社会保险等内容，消除促销员的后顾之忧。卖场要经常摸底，了解促销员报酬的到位情况，对工资发放不及时或没有足额发放的，要督促代理商按时、足额发放，必要时可以先行垫付，在与代理商结算货款时进行抵扣，切实维护好促销员的合法权益。
第三、加强培训，提高素质
从实践来看，促销员的招聘由卖场负责，更有利于对促销员的管理。因此，卖场要建立促销员招聘、培训、考核的制度，建立促销人员储备库，凡代理商需要促销员时，可到卖场的促销人员储备库挑选、面试。对于促销员的培训，则应是厂商互动，各有侧重。促销员培训的主要内容可以是：
1、心态培训。促销员在销售过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训，不仅鼓足其挑战困难的勇气，而且强化其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。
2、制度培训。没有规矩不成方圆。促销员在卖场工作，必须执行卖场的制度和规定，知道自己应该做什么和不应该做什么，要摆正自己的位置，正确处理好与卖场、与代理商、与消费者的关系，自觉维护好三者的利益。
3、产品知识培训。促销员只有全面了解自己推销产品的性能特点、与其它代理商同类产品的区别、自身优势，甚至是公司文化，才能在推销过程中，吸引顾客、说服顾客，让消费者觉得你的商品可信，产生购买欲望。否则，对产品知识一问三不知，推销的成功性就不言而喻了。
4、技能培训。终端促销是一对一、面对面的促销，在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。因此，要抓好如下的一些技能培训：
A、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。
B、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。
C、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。 通过全方位的培训，不仅提升促销员的操作技能，也较好地灌输了卖场了经营理念和企业制度，有利于提升促销员的整体素质，增强他们对企业的凝聚力、向心力，使他们更好地立足本职做好工作。
第四、坚持以人为本，关注个人需求。
卖场要确立促销员是卖场员工的观念，要关心他们的生活，尊重他们的意愿，解决他们的困难，促进他们的发展。，增强他们在卖场工作的亲切感、荣誉感和归属感。与促销员一道，开展一些丰富多彩的文体娱乐活动，让促销员参与到文艺演出、体育比赛、外出旅游、社会捐助等活动中去，让他们体会到在卖场这个大家庭工作的乐趣。
2、让促销员参加到卖场组织的业务技能比赛、先进员工评比、明星员工评比等活动中去，发现和培养一批销售能手、服务高手、管理巧手，既为企业发展物色、储备人才，也为促销员提供个人成长的机会和舞台。
3、卖场在逢年过节要一视同仁地落实好促销员福利的发放，减少其失落感。卖场可以利用品牌多、岗位多的优势，满足部分促销员合理的调整岗位的要求，把敬业爱岗、技能精湛的促销员留下来，减少人员流失，稳定促销员队伍。
总之，促销员已经成为卖场经营的主力军，是企业两个文明的建设者，是企业财富的创造者。以人为本，积极探索促销员管理的方式方法，提高促销员的综合素质，发挥促销员的作用，维护促销员权益，稳定促销员队伍是卖场自身发展的需要，是构建和谐社会的需要。所以，采取多种措施，做好促销员管理工作是卖场义不容辞的责任。
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一、生鲜技工各岗位工作流程
（一）、蔬果分货员：
1、负责每日蔬果的进货质量和数量
2、负责每日订货数量、品种和门店促销计划
3、负责保质期、先进先出
4、负责保鲜库的温度是否正确
5、负责商品的存放条件是否适宜，存放的方式是否正确
6、负责蔬果的包扎物料是否充足
7、负责蔬果加工间的温度是否符合标准
8、负责叶菜的处理程序是否符合标准
9、负责部门的损耗情况和商品的调拨情况
10、负责垃圾的处理
11、负责各门店订货汇总
12、负责各门店配货数量的准确性
（二）、冻品员工：
1、负责每日冻品进货质量和数量、及冻品的库存
2、负责每日各门店商品的定货
3、负责冷藏库的清洁和存放是否符合卫生标准
4、负责是否存在交叉感染的危险
5、负责清洁、消毒程序、解冻程序是否正
6、负责冻库温度、通风是否正常，是否每日消毒
7、负责各门店商品配送数量
（三）、水产员工：
1、负责冰鲜/贝类的验收
2、负责冰鲜的进货质量是否优良，进货品种是否齐全，数量是否足够
3、负责冻库是否正常运转
4、负责贝类商品的清洗
5、检查垃圾的处理
6、负责各门店冰鲜/贝类分货
7、负责收集各门店定货情况
（四）、熟食烧烤员/油炸员
岗位职责：
1、执行生鲜员工通用岗位职责，特别是个人卫生标准和食品加工卫生标准的执行
2、按门店销售的情况，制定本岗位的生产计划
3、严格遵守公司有关食品的加工标准和配方，进行商品的制作
4、保证营业时间内陈列柜中本岗位所生产的品种有适当的存货
5、负责半成品的质量，应符合公司标准，并控制本岗位的每日丢弃报损金额，不得超标
6、检查冷藏库温度是否正确
7、检查原材料的质量和半成品的质量是否符合标准
8、正确使用专业设备，负责本岗位的设备、器具、工作区域的清洁卫生
主要工作：
1、阅读岗位工作日志，做好本岗位的不同班次的工作交接
2、按各门店销售情况，进行半成品的腌制
3、检查质量，包括半成品质量、原材料质量是否符合标准
4、制定本岗位的生产计划
5、工作中执行正确的解冻程序、清洁程序、消毒程序、防交叉感染程序、生熟分开等
6、安全生产、安全用电，避免工伤发生
7、负责本岗位所有烤炉、炸炉、器具、用具、工作区域的清洁卫生
辅助工作：
1、与仓管员保持良好的沟通和合作
（五）、熟食炒/酱/烧
岗位职责：
1、执行生鲜员工通用岗位职责，特别是个人卫生标准和食品加工卫生标准的执行
2、制定每月的商品生产计划
3、每日在规定的时间内向采购下次日所需原材料如蔬菜、肉等的订单
4、参照有关食品的加工标准和配方，进行商品的制作
5、保证商品在各门店销售
6、负责成品的质量符合公司标准，并控制本岗位的每日丢弃报损金额，不得超标
7、检查成品的质量是否符合色、香、味标准
8、新商品的研制和开发
9、正确使用专业设备，负责本岗位的设备、器具、工作区域的清洁卫生
（六）、熟食师傅
主要工作：
1、阅读岗位工作日志，做好本岗位的不同班次的工作交接
2、执行当日的菜单，进行半成品的制作和成品的加工
3、负责成品的生产质量、销售质量符合标准
4、保证各门店销售区域的所有商品有合适的库存，又控制生产损耗在规定的范围内
5、本岗位的次日生产计划
6、工作中执行正确的解冻程序、清洁程序、消毒程序、防交叉感染程序、生熟分开程序、先进先出等
7、安全生产，安全用电，避免工伤发生
8、负责本岗位所有炒炉、蒸炉、器具、用具、工作区域的清洁卫生
辅助工作：
1、接受门店的建议，不断改进商品和推陈出新
2、与采购员保持良好的沟通和合作
（七）、面点师傅
主要工作：
1、阅读岗位工作日志，做好本岗位的不同班次的工作交接
2、执行当日的菜单，进行半成品的制作和成品的加工
3、负责成品的生产质量、销售质量符合标准
4、保证各门店销售区域的所有商品有合适的库存，又控制生产损耗在规定的范围内
5、本岗位的次日生产计划
6、工作中执行正确的解冻程序、清洁程序、消毒程序、防交叉感染程序、生熟分开程序、先进先出等
7、安全生产，安全用电，避免工伤发生
8、负责本岗位所有电饼档、蒸炉、器具、用具、工作区域的清洁卫生
辅助工作：
1、接受门店的建议，不断改进商品和推陈出新
2、与采购员保持良好的沟通和合作
（八）、卤水师
主要工作：
1、负责调制卤水、维护卤水
2、为各门店提供卤水制品的调味服务
3、负责熟食加工间的清洁、消毒卫生标准
二、生鲜员工工作流程
（一）、生鲜员工通用岗位职责
岗位职责
1、检查商品的质量、包装，做好先进先出，控制保质期
2、负责工作区域和工作范围内的地面、设施、用具的清洁卫生，确保个人的清洁卫生标准达标
3、负责整个生产、销售、运输、存储等过程的安全，负责安全使用各种机械、电力设备，安全用电、用水、用气，防止工伤的出现
4、负责严格执行食品操作的一系列卫生标准、加工标准、配方标准、包装标准、储存标准等
5、检查工作范围内的设施的温度是否正确
6、合理使用生鲜易耗品，节约成本
7、整理原料仓库，确保仓库的存放符合安全、分类、整齐、标识清楚的原则
8、遵守商品的试吃原则和丢弃原则
9、对本部门和工作范围内的设备进行日常保养，损坏要及时报修
10、完成每月的生鲜盘点
（二）、收货/录入员
岗位职责：
1、负责生鲜收货数量
2、负责生鲜收货数量的录入电脑
3、负责生鲜商品质量的检验
4、负责生鲜配送数量的准确
5、负责生鲜配送单的打印和填写
（三）、蔬菜包装员
主要工作：
1、负责商品的挑选
2、负责商品的打包
3、负责将所有加工已经包装完毕的商品整齐放入周转筐中，贴上生产时间
4、按先进先出的原则进行补货，随时理货，保证到门店货架上的品种齐全、数量充足、陈列整齐、美观
5、检查所有商品的质量、包装是否良好
6、负责保鲜库的温度检查和正常运转
7、负责工作区域的清洁卫生标准
8、负责挑选后商品的处理
9、负责保鲜库的清洁卫生
10、负责整理蔬菜部的仓库，保持干净、整齐、明确标识
11、负责垃圾和丢弃的商品进行处理
12、节约使用易耗品，控制成本
辅助工作
1、清洁蔬菜周转筐
2、汇报蔬菜包装材料的库存情况
（四）、驾驶员
岗位职责：
1、负责商品上车数量
2、负责和门店商品数量的核对
3、配合生产部门商品的质检和出货数量的核对
4、负责车辆的日常保养及安全工作
5、及时送货到门店，保证门店销售
6、配合搬运员工工作
（五）、水产采购员：
1、负责冰鲜/贝类的采购
2、负责冰鲜的进货质量是否优良，进货品种是否齐全，数量是否足够
3、负责商品的谈判
4、负责合同的谈判及付款期限，结算方式等
5、了解市场行情
6、负责市场调查，并分析结果，提出相应措施
7、对药物超标商品禁止采购负责
（六）、冻品采购员
岗位职责：
1、负责所有门店冻品的采购
2、负责所有门店商品订货数量
3、负责所有门店商品质量，并对商品的含冰量作出正确的判断
4、负责商品的谈判
5、负责合同的谈判及付款期限，结算方式等
6、负责市场调查，并分析结果，提出相应措施
7、了解市场行情
8、负责对商品的退换货
（七）、蔬菜采购员
岗位职责：
1、负责所有门店蔬菜的采购
2、负责所有门店商品订货数量
3、负责所有门店商品质量
4、负责商品的谈判
5、负责合同的谈判及付款期限，结算方式等
6、负责市场调查，并分析结果，提出相应措施
7、了解市场行情
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分类： 零售动力 |
零售就是细节！问题是你有没有洞察细节、研究细节、完善细节的能力？有一项工作能够检验你有没有此项能力，巡店！没有什么比巡店、比观察顾客购买更能抓住细节，而且利用巡店和各级管理者、员工交流，搜集一手信息，比任何调查要靠谱。
巡店固然重要，但许超市巡店都只是走过场，即使进行了巡店，很多店内出现的问题也得不到实质性的解决。今天，我们主要介绍六种巡店方式！
一、开店巡店内容及规范
巡视重点区域：
出入口、鲜食、后仓、售货区
巡视重点问题：
清场、促销位、商品补货区及陈列、人员
巡视人员：
值班经理、清洁公司负责人、工程部人员、夜班管理层
巡视工具：检查清单
巡视时间：1小时左右（根据门店大小和物业结构做出调整）
二、营业中巡视内容
1、商品缺货是否有缺货标签？
2、通道是否畅通、整洁？
3、.服务台是否拥挤？顾客问题是否得到及时处理？
4、出入口迎宾是否有欢迎和致谢声？
5、营业高峰时，收银区域是否排长队？是否及时开通收银机？
6、员工工作餐时，各岗位人员是否妥善安排？
7、散货商品是否有人及时处理？
8、烂菜叶，烂水果是否有人及时处理？
9、试吃商品是否有人管理？
10、计价台、称重处是否有专人服务？
11、员工补货是否注意安全？
12、有无部门会议，时间是否恰当？
13、各区域有无充足人手服务顾客？
14、洗手间是否有异味，地面是否有水渍，并及时清理？
15、卖场温度合适吗？空气质量是否好？
16、光线照度是否完好？坏掉灯管是否及时更换？
17、购物车蓝是否整洁，充足并方便顾客取用？
18、背景音乐及店内广播是否正常？
19、消防通道是否畅通？有无堵塞？
20、垃圾，纸皮等是否及时清理？
21、各区域是否整洁？（包括停车场、试衣间等）
22、货架上商品是否充足，干净？
三、关门巡店内容及规范
1、检查清单例外问题是否跟进完毕？
2、现金回收工作是否妥善？
3、促销位有无变动？切换工作是否安排妥当？
4、各报告是否签署完毕？
5、退货商品，丢弃商品是否妥善处理？
6、各部门钥匙商品是否是否妥当？
7、当天来货商品是否安排妥当？
8、价格变动是否有专人跟进？
9、各部门工作交接是否进行完毕？
10、各通道口是否妥善关闭？
11、散货商品是否处理完毕？
12、有无顾客遗漏物品？是否有专人处理？
13、有无待跟进的顾客投诉？
14、商品补货工作安排情况？
15、购物车篮，促销展台等是否归位？
16、煤气阀门，设备电源等是否按标准关闭？检查清单上是否有人签字？
17、鲜食卫生是否清洁彻底？
18、空包装是否有专人跟进？
19、鲜食丢弃物是否有人检查并签字？
四、专题巡店内容及规范
1、数据准备
2、回顾及评估
3、做好记录
4、不定期进行
5、事先可通告，可不通告
专题巡店可以包括：
部门巡查（例如收货部，索赔部，促销部，工程部等）、自用品使用及管理状况、 投诉及跟进状况、工作记录及交接状况、 商品品质管理状况、商品卫生状况、 后仓管理状况、 鲜食加工间生产状况、 商品促销绩效、 赠品管理、问题商品处理、 退换货商品管理…
专题巡店案例分享：
（一）自上次巡视后，发现收货部在开箱率、预约登记、货柜车盘点、垃圾房管理、合格证书保管、分区商品定案、叉车维护、维修商品的跟进、黄线原则、报告的跟进、鲜食品质控管、后仓管理等方面都有了相当的提高，但这次发现促销标签号码不连贯，出现断档。后令防损调查，结果是收货部新同事未严格按标准发放，将小半卷标签随意给到促销员，而促销员“不经意地”将部分标签贴到了商品上，作为赠品发给了顾客。此次共计挽回损失124元，并给予收货部同事书面指导、主管口头指导、促销员解聘处理。
（二）经巡视发现，各部门使用陈列工具极不规范，私藏私放、乱翻乱放等现象很普遍，标牌间的管理有很大机会点。
（三）报告显示，某部门商品保质期例外较多，部门降价金额近期突然增高。经巡视发现，部门加高层标签完成情况不太好，特别是拼装箱及非原装箱。后经仔细检查发现，部门同事在做商品切换、夜班同事在做后仓及加高层工作时，均未严格执行标准，甚至还有让促销员代办的现象。对此，给予部门管理层口头指导。经过整改，状况得以改善。
五、全方位巡店（至少每周一次）
参加部门：所有一线和后台部门责任人（营业、防损、养护、总务、人事、财务、信息、 收银、客服、收货…）
内容：全方位扫描经营、管理（漏洞、误区、执行、薄弱、危险、隐患环节）
规范：检查记录、不是走过场；现场解决、跟进执行；限时解决、指定专人；立案讨论、备案追踪。
六、竞争对手巡店内容及规范
（一）巡店内容
1、主力商品价格
2、商品结构及促销氛围
3、顾客服务及需求
（二）竞争营运规范
1、定期确定竞争品项（数量、结构、精度）
2、竞争评估（竞争策略、销售占比、毛利贡献、库存及周转）
3、市调工作要求（时限性、长期性、针对性、专业性）
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超市生鲜零售动力超市管理超市经营 |
分类： 零售动力 |
一、民营企业生鲜经营现状
（1）吸客功能差
（2）销售情况不理想
（3）盈利情况差
二、生鲜经营现状产生的原因
外部环境------竞争激烈:
（1）同类型超市或更加强大的大型购物中心进驻,且打造品类齐全.卫生低价形象的生鲜,将其吸客功能作为全店经营核心竞争力;
（2）农贸市场和小摊小贩的包围,该类经营者以其成本低,品种齐全,定价方式灵活,专业度高的经营优势吸引着大众消费者;
内部原因------思路问题:
（1）错误理解生鲜的功能性
（2）忽略生鲜的重要性
（3）经营管理问题
三、民营企业生鲜经营现状及问题
1、源头控管 先天不足
（1）忽略采购的重要性,扭曲采购职能导致采购环节薄弱;
（2）商品结构不完善, 且无定价策略;供应商经营结构不合理
（3）无完善的市调制度和市调跟价机制;
（4）无稳定长期商品促销计划;
（5）无专人对生鲜的供应商引进淘汰,商品的优化调整,费用的收取,供应商的管理及维护负责;
2、营运管理 →（决定）→ 后天畸形
（1）店面无专业生鲜管理人员;员工服务态度和员工技能较差;
（2）卖场陈列及营运标准较差;
（3）生鲜卖场动线设计不合理,陈列过于分散;
（4）员工进店时间晚, 商品不能保证开店前正常运行;
（5）卖场无促销热卖氛围;
（6）店面未对生鲜毛利进行小分类管理,且盘点周期过长,账目不够清晰准确;现金采购安全度低;
四、目标顾客需求分析
五、提升生鲜经营能力的方法
（1）按生鲜品类角色确定其经营方式,将吸引人气品类经营方式定为自营为主(供货+自采),将获取利润品类定为联营,并设专人控管其销售品项数,做到品种齐全;13(销售.毛利.吸客三大类来分析)动线设计,大超和标超的区别后场和面销区的比例
生鲜目标消费群定位
上午 9：00－10：00
生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇
时间充裕、购买频率高食材为主、对价格敏感
中午11：30－13：00
工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层
生活节奏快 即时性消费成套消费 对价格敏感
下午16：00－18：30
初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领
快餐、熟食类，单身和职工阶层
生活节奏快 重消费品质制成品为主
晚上19：00－21：00
早餐类食品（日配、面点），职业家庭
生活节奏快 重消费品质重品种搭配
提升生鲜经营能力的方法
(2)建立长期的促销计划(生鲜每日六支零毛利商品吸引人气,将一周分为两档促销期,周一至周四为一档期,周五至周日为一档期);注:生鲜单品促销时间不得>4天;(灵魂)
(3)加强店内售卖氛围; 使用各种促销手段和现场展示形式吸引顾客眼球,提升生鲜吸客功能;
生鲜现场展示形式
A:“现烤”、“现炸”、“现包” 各种现场示范
B:叫卖
C:试吃、试饮、试用
配合季节与月份来营造生鲜
(4)建立合理的商品定价策略(三分之一原则),民生必须品必须低于市场,做到价格低廉;
(5)建立市调机制;蔬菜水果活鱼鲜肉每日市调一次;
(6)规范商品陈列,做到整齐干净、新鲜优质;
(7)加强加工类商品销售品项数及加工技巧,利用分级,包装塑造生鲜特性,以提高商品附加价值;
(8)现金采购部分必须每日核单对帐,店面必须每日对采购数量进行验收核对,差异及时反馈给采购,且不定期派人对同类商品批发市场进行市调,以监控其采购价格或派专人付款,保证资金安全;
(9)降低人事成本,合理配制人员,避免人浮于事;
(10)拉开生鲜人员和其他部门人员薪资差距(50元-100元),并将生鲜部作为公司干部提升实习基地,增强生鲜员工工作积极性;
(11)增加对生鲜员工业务能力与专业素质的培训
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超市店长零售动力超市管理超市经营 |
分类： 零售动力 |
一、店长应具备的技能
|
序 |
应掌握技能 |
说 明 |
|
1 |
商品知识 |
熟悉商品的类别、性能、使用方法、陈列方法、护理技巧及厂商知识等 |
|
2 |
电脑知识及数据管理能力 |
能熟练使用电脑办公软件制作文档及各种表格，能熟练使用公司的电脑系统分析和整理各种销售数据 |
|
3 |
诚 实 品 德 |
具备良好的品德，各方面以身作则 |
|
4 |
各项规章制度 |
熟悉公司各项规章制度及各部室的业务流程，并在工作中认真执行/运用 |
|
5 |
组织管理能力 |
具备一定组织管理、指挥、控制能力，能有效地组织店面员工完成公司下达的各项任务或目标 |
|
6 |
沟 通 能 力 |
能与公司相关部门、门店之间、员工之间进行有效沟通 |
|
7 |
指导员工能力 |
具备指导员工作业，提升员工业绩，使其能力发挥最大潜力。 |
|
8 |
处理抱怨能力 |
能迅速、合理地化解顾客、员工之间的各种抱怨，最大限度地减轻抱怨引出的负面影响 |
|
9 |
营运企划能力 |
具备掌握经营策略、经营方式以及管理时间的能力 |
|
10 |
改善业务能力 |
具备不断改善服务品质、努力创新的能力 |
|
11 |
客观判断能力 |
具备对事物预见性能力，迅速掌握正确解决问题的方法 |
|
12 |
竞 争 能 力 |
具备竞争敏感性，了解周边竞争对手的动态及相关信息，有应对的办法和手段 |
|
13 |
学习训练能力 |
具备学习、再学习及自我训练的能力
|
二、店长应掌握的数据
店长除每周/月按公司的要求，填写周/月报表外，还要熟练运用店面的电脑系统对经营情况进行数据分析，应分析的项目及内容如下：
1、店长应了解的数据
|
范围 |
数据 |
数据计算方法 |
|
销售数据 |
营业额 |
每日营业额的累加 |
|
来客数 |
营业额/客单价 |
|
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客单价 |
营业额/来客数 |
|
|
客品项 |
营业额/客品价 |
|
|
客品价 |
营业额/客品项 |
|
|
客品数 |
客品项/来客数 |
|
|
人效数据 |
人效 |
销售净额/员工人数 |
|
劳动生产率 |
毛利额/员工人数 |
|
|
劳动分配率 |
人事费/毛利额 |
|
|
利润/周转率 |
毛 利 率 |
毛利额/销售总额 |
|
净毛利率 |
毛利额/销售净额 |
|
|
损 耗 率 |
盘损额/帐面应有 |
|
|
交叉比率 |
毛利率/回转率 |
|
|
商品回转率 |
销售净额/{(期初+期末存货)/2} |
|
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收银数据 |
收银速度 |
销售金额/上机时间 |
|
误 差 |
实收金额-应收金额 |
|
|
误算率 |
错误金额天数/上机天数 |
|
|
卖场数据 |
营业面积生产率 |
销售净额/营业面积数 |
|
卖场使用率 |
卖场坪数/全场坪数
|
2、店长应分析的数据
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项 目 |
内 容 |
|
|
商品销量分析 |
1 |
店长每/周月须对店面经营的商品的周/月销量，以及与上周/月、去年同期销量进行对比并分析。 |
|
2 |
通过对月销量的分析，确定商品的最大陈列量是否要做调整。 |
|
|
商品结构分析 |
按商品销售金额大小顺序，用ABC分析法进行排名分析 A类商品作为门店管理的重点；B类商品作为门店培养的重点；C类商品作为门店着重关注的商品，特别是排名最后的50名，应逐步给予淘汰。 |
|
|
费用增减的分析 |
费用的分析主要包括：人力费用、办公及营业用品、水电、维修、通讯等费用的增减与上月的比较。 |
|
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人效与坪效的分析 |
1 |
当月与上月的对比。 |
|
2 |
本期与历史同期的对比。 |
|
|
3 |
本店与同类店的对比 |
|
|
损耗分析 |
店长须定期/不定期分析门店损耗状况，并及时采取相应的改善措施： 1、对生鲜商品的损耗分析（是门店报损控制的重点） 2、对干货商品的损耗分析 3、其他物品的损耗 |
|
|
盘点分析 |
1、分析门店库存状况是否过分偏离 2、分析盈亏状况 3、分析商品进销存不平衡的原因并采取改进措施 |
|
|
商圈及客流分析 |
1、分析商圈的主体消费群（包括客群的来源、年龄层、收入、消费水平、学历等） 2、分析商圈客流的趋向，周边竞争环境的激烈程度 |
|
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超市商品零售动力超市管理超市经营 |
分类： 零售动力 |
一、品类结构（特色商品、常规商品）
商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源得到合理的配置、发挥最大的潜力。
日本商业案例：例香蕉一个、两个、三四个、五六个，包装好，绝没有一大串的陈列。因为怕吃不新鲜的，小西红柿放小盒子自己装，自己称，有好多类似这样的商品自助，员工就是不停的上货，打价签。肉类牛肉两个品种59种价格，其中一个品牌的有36个价格，分不同的部位，价位也不一样，最后牛油压成小块也可以销售，鸡肉、猪肉、海鲜都是这样分割的，让顾客有很大的挑选空间。还有日本的超市货架都不高。开始认为是视觉效果，后来知道日本对女性很重视，货架高度一定是能让抱孩子的女人拿到，以人为本！
二、商品质量
胖东来人培养自己对待商品质量的要求和习惯一定是严谨、认真、专业的工匠作风！
为了提升商品质量，公司制定了相关商品质量标准、制度、政策、培训和要求员工强化专业能力，让员工不断学习了解商品，从原材料、设计、加工、成品、定价、利润的一切相关知识，制定有效的商品流程和工作流程，制定相关的奖惩制度及出现问题的处理标准，使所经营的商品朝着丰富、质量更有保障、更安全、更健康、更精细的方向进步。我们根据国家的发展环境，现实的消费环境，不断强化商品质量，提供更多质量保证，时尚、实惠的商品，切实能把商品生产领域（最前沿的科技、技术）最好的体现在老百姓的生活中，为老百姓的生活品质的提升提供一个更加健康、安全、温馨的消费平台。
采购
各部门严格控制商品质量、加强杜绝劣质商品进入卖场销售的管理，让胖东来成为卖好商品的象征！
各部门要规划加强采购能力、提升采购人员的收入、提高采购人员的专业能力要求、强化考核标准！培养一流的业务团队、让业务人员自己制定相关标准、目标、能力达不到的按标准科学淘汰！商品是最重要的服务、只有一流的商品、才能有一流的服务！
运输管理
（一）送货车辆要求：
1、冷藏运输2-7，冷冻运输-5到-17。
2.送货车辆必须有防雨防水的顶棚（密封），车辆工具内外保持干净，无污渍、异味。
3、所送商品不准裸露在外，必须有周转或密封箱，并生熟分开，不得与有毒、有害的物品一同运输，所送工具必须干净、清洁、消毒。
4、运输液体或含液体商品的车辆严格密封、进入送货区域严禁漏水、漏油、漏污。
5、送货食品包装必须是符合食品安全要求的食品专用袋，严禁使用带有其他商场标识的袋子。
6、送货车辆进入商场区域按照商场现场规定并接收执勤保安的统一指挥，调度，停放要整齐有序。
（二）送货人员要求：
1、送货人员送货时必须携带健康证和供应商证，供应商证必须佩戴在明显处。无证者严禁进入送货区域，严禁供应商携带无证人员入内。
2、送货时送货人要衣冠整洁，不准穿拖鞋、大裤头、背心，注意自身形象。
3、供应商送货时不允许从正门送货，必须从后门验收后方可进入卖场。
4、供应商在送货进卖场时不准吃东西。
5、送货人员要保持、维护送货区域的卫生干净、造成污染的要及时清理打扫。
6、送货人员在送货区域不准大声喧哗，商品搬运轻拿轻放、严禁产生噪音影响周围。
7、送货人员所送待验商品和验后商品的按照当班验货人员指定位置存放。
8、送货商品必须达到验货标准（详见《各课商品验货标准》）。
9、送货人员使用上货板车严格按照《上货板车使用标准》使用。
储存
1、冷藏食品要在2-7的冷库内储存，冷冻食品应该在-5到-17以下储藏，冷冻食品(如烤鸡等）可在2-7的冷藏库里解冻，解冻时间不超过72小时。储藏食品时，需将食品装袋，或放在加盖的容器中。
2、不要把盛有食品的容器直接放在地上。
3、保持食品远离潜在的污染源，如：粘鼠板、灭虫药等。
4、食品包装材料储藏中需要封闭，不得裸露存放。
5、将处理生食与熟食的加工台、砧板、容器等分开，以避免生熟食品的交叉污染。
6、入冷库的商品收货后立即入库，禁止商品在常温下存放。
验收
1、所收商品必须与收货单据相符。
2、产品外包装箱必须完好无破损、无潮湿、无污渍、外包装箱机身编码必须与商品机身编码一致。
3、所有产品外观无划伤，所有附件必须与装箱单一致。
三、商品陈列标准
1、分类原则：
火腿类、烤卤类、凉菜类、油炸类、面点类；
1) 火腿类标准：低温保鲜、陈列有序、正面朝外、先进先出；
2) 烤卤类标准：低温保鲜、陈列有序、先进先出；
3) 凉菜类标准：低温保鲜、分类陈列、口味陈列、色彩陈列；
4) 油炸类标准：分类陈列、陈列丰满、纵向陈列；
5) 面点类标准：分类陈列、口味陈列、纵向陈列。
2、质检原则：营业期间，根据《质量检查表》对商品进行定时检查，确保所有货架上的商品符合销售标准。
3、丰满原则：陈列时应注重量感，保持台面货品丰满，品种充足。
4、纵向原则：所有商品按“纵向”陈列的原则陈列。
5、先进先出原则：先进先出是指先制作、先进货的商品先销售，避免商品积压、报损。
6、色彩搭配原则：根据商品的不同颜色，进行有效的色彩搭配，以显示商品的丰富，色彩的齐全。
7、周转原则：商品的陈列面积必须与周转量成正比例。
8、标签对应原则：所有的价格牌与商品一一对应。
9、防损耗陈列：
1) 熟食商品存放温度要适宜，否则可能会因为温度过高或过低导致商品变质（冷藏商品一般在2-7之间）；
2) 陈列面积必须与周转量成正比，且比例适当，若比例过大，则商品在岛柜的滞留时间长；若比例过小，则每日补货的次数频繁；（凉菜在夏季比冬季的排面大，烤卤类在夏季比冬季的排面小）
3) 商品存放要生熟分开，无裸露，避免串味。
四、商品价格
保证商品的价格信用是对顾客最基本的尊重！
我们通过对国际先进经营理念的不断学习，杜绝暴利商品，严格控制商品的毛利率，在保证质量的前提下制定合理的价格，靠着商品的质量、品类和种类体现经营，让顾客买到货真价实的商品，培养顾客正确理性的消费理念，学会帮顾客正确理财，不消费无用商品。
我们根据“合理的价格”的定价理念制定商品价格，并把这种理念逐步延伸到每一个商品的分类直到每一个单品，我们朝着这个方向不断努力。我们的国家消费环境使得商品有很多流通渠道，生产厂家对每个城市所供商品的政策也有差别，我们一直致力于同等级别的城市向厂方争取到最优惠的政策，让顾客买到更物有所值的商品。
定价策略：
1、常规商品定价法：常规性产品指的是市场上普遍有销售，定价以厂家指导价为参照，市场零售价格不高于市场价为准则进行定价。
2、敏感商品定价法：敏感商品主要指的是消费频率较高，市场流通较广，产品价格较透明的产品，定价以市场价格为准则。
3、形象商品定价法：形象商品主要包括补充功能性、新奇特、价格带及代表分类发展趋势的产品，能够补充门店整个分类产品的完整性，此分类商品在卖场不可缺少；定价策略以厂家指导价和本分类毛利率为参考。
4、自有商品定价法：自有开发产品以提高市场竞争力为目的，定价时以同质量产品价格为参照，提高市场竞争力，有利于对产品长期推广。
5、促销商品定价法：
A、低价促销：由厂家让出合理的利润，提高顾客对品牌的认知度为目的；
B、买赠促销：以买赠为主，保证价格形象，减少毛利损失为目的；
C、新品促销：以厂家指导价为定价原则，以免品试吃、试用、搭赠为形式，加快顾客对新品认知度并迅速扩大市场份额为目的；
D、文化营销：以产品特点为导向，突出产品主题文化，营造卖场的文化氛围，带动卖场整体销售。
6、独有商品定价法：独有产品指本地市场独家代理，引领市场的商品。以商品包装、质量参照同类商品价格，作为定价原则。
7、尾数定价法：尾数定价，又称奇数定价，使消费者对数字认识上的某种心理制定尾数价格。 例：标价200元的商品，绝对要比标价199元的产品难以按标价出售。
五、商品营销
员工在销售过程中、一定要把真实的商品信息告知顾客、特别是要换代的产品、告知顾客新款推出时间、让顾客慎重选择、清晰消费！如果不主动介绍清楚、造成顾客消费失误、所有责任由部门承担、必须原价退货、作为胖东来必须严格保护顾客的利益不受一点点损失和伤害! 如果联营厂方及商户不配合、不再继续续约合作合同！品牌部门一定要加强员工培训、切实做好真诚善良的服务好每一位顾客！
六、库存管理
（一）厂家订货：
1、查看商品库存；
2、参考周转天数及厂家到货时间，制定订货单；
3、告知厂家确定订单数量并确定厂家发货时间；
4、填写汇款通知单，（款到发货，处长签字），通知财务汇款；
5、通知库管商品到货时间，安排商品货位；
6、货到仓库两日内，库管验收入库。
（二）外采订货：
1、查看商品库存；
2、参考周转天数，制定订货单；
3、告知供应商确定订单数量；
4、通知库管商品到货时间，安排商品货位；
5、货到仓库两日内，库管验收入库；
6、账期到期后，所有手续齐全，通知财务汇款。
（三）滞销商品：
杂货家居处商品：
1、两个月未出库：食品类、洗化类商品两个月未出库为滞销商品，每月由配送提供商品明细，由业务员标注处理办法，尽快出库解决，配送次月跟踪处理结果，形象商品除外；
2、三个月未出库：非食品类商品三个月未出库为滞销商品，形象商品除外，每月由配送提供商品明细，由业务员标注处理办法，尽快出库解决，配送次月跟踪处理结果。
生鲜处商品：
1、一个月未出库：食品类商品一个月未出库为滞销商品，每月由配送提供商品明细，由业务员标注处理办法，尽快出库解决，配送跟踪处理结果。
（四）日期问题：
1、日期过半：离保质期到期时间还有一半时间的商品，每月由配送提供商品明细，由业务员标注处理办法（退货、处理、暂不解决），尽快出库解决，配送次月跟踪处理结果；
2、日期过三分之二：每月由配送提供商品明细，由业务员标注处理办法（退货、处理），必须出库解决，配送次月跟踪处理结果；
3、费用问题：厂家承担费用走厂家费用账户，自采商品上报处长处理意见，产生费用明细报处长审批。
商品缺货标准：
1、断货：卖场已经没有商品陈列，当天查明原因，落实到货时间告知卖场；
2、缺货：卖场有商品但是履行数量不够的商品，每天查原因通知供应商或厂家，落实到货时间告知卖场；
3、考核断货或缺货：月断货品种数环比增加的，月缺货履行率低于环比的。
商品淘汰流程：
1、门店淘汰商品：每月由业务员把每个门店的进货控制有库存商品提出，标注处理意见（退货、处理、临时缺货），退货和处理这部分视为淘汰商品；
2、配送淘汰商品：每月配送提供的滞销商品中，由业务员标注处理意见（退货、处理、淘汰），由处长审批；
4、账款核实：业务员查询被淘汰商品的供应商是否有货款抵扣；如有货款，将淘汰商品退给供应商；如无货款，通知供应商到结算中心办理淘汰商品金额的补款手续。
商品淘汰标准：
1、淘汰此商品不影响商品分类结构（价格带、功能带、规格带及品牌）；
2、商品在该部门的小分类内销售排名在最后；
3、市场价格混乱；
4、低毛利商品；
5、商品质量问题；
6、货源不稳定；
7、厂家停产；
8、有更好的替代商品。
商品淘汰流程：
1、分析时间：每月27号提取门店滞销商品（销售时间2个月），仓库未出库商品（杂货2个月、生鲜1个月、百货3个月），由业务员填写原因、解决方案和时间，每月1号前业务员上传各处处长；
2、业务员确认要淘汰的商品，列出淘汰商品清单，交处长确认、审核、批准；
3、业务员统计淘汰商品的库存数量及金额（门店和配送中心所有淘汰商品的库存数量及总金额）；
4、账款核实：业务员查询被淘汰商品的供应商是否有货款抵扣；如有货款，将淘汰商品退给供应商；如无货款，通知供应商到结算中心办理淘汰商品金额的补款手续；
5、门店退货：以公共网形式将淘汰商品清单告知门店。门店根据每周固定的退货日，将门店淘汰商品退回供应商或配送中心；
6、状态修改：业务员确认淘汰商品退货完毕，填写商品状态变更表，转交资讯部进行修改，商品状态改为“暂停进货”；
7、仓库商品售后：有售后的商品退给供应商或厂家，无售后商品业务员写出解决方案报处长及商品部审批；
8、状态修改：每月27号提取暂停商品清单，由业务员确定0库存、0销售商品，商品状态改为“作废”。
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分类： 零售动力 |
围绕胖东来，有很多传奇：比如人均销售额、利润、坪效等核心指标在中国民营商业企业排名第一；比如挤走实力雄厚的丹尼斯、世纪联华，让沃尔玛六年都没开业；再比如员工工资是当地同行几倍，店长年收入上百万，处长助理以上管理人员给配车……一时间，胖东来被竖为零售业的标杆，前来参观取经的人络绎不绝。大家都想学胖东来，却不得其法或误入歧途，下面跟大家分享一下学习胖东来过程中常见的八大转变和四大误区！
NO.1 – 从害怕员工提加工资到发自内心主动为员工加工资！
记得很多老总来胖东来之前或派干部过胖东来学习之前都有一些担心：因为网上传言这里的理货员工资近3000元，课长年薪20-30万，店长年薪百万！干部到了胖东来会心理不平衡，回去后会抱怨公司，不积极工作！抱着这样的担心来到胖东来，现场的感受改变了来的干部，企业是员工的家，家没有发展哪有员工的发展？更加改变了来这里的老板，企业追求利润的同时，最大的成就是让员工和自己一起享受企业成长带来的幸福！就是这么神奇，老师强调了很多次，员工反馈提了很多次的事，来这里大家都变得发自内心去做，解决了！
NO.2—从关注促销到关注夯实基础！
胖东来如何战胜沃尔玛、大商等知名连锁巨头？在大多连锁高管和老板心中，竞争除了促销，还是促销；来到胖东来，让大家失望了，找了半天找不到促销的海报；一墙之隔的大商新玛特顾客也是寥寥无几！终于让更多的老板理解了，促销只是一种手段，而不是竞争的唯一方法，更多的人开始关注企业的基础，而且开始受益！
NO.3—从关注别人到关注自己；
一直以来，我们都在说零售业竞争越来越激烈，隔街相望甚至是一墙之隔的物业又开了一家超市，竞争如何如何的白热化。我们总在惧怕竞争对手，我们总在害怕客户挑剔，我们也总在担心这担心那，最后在忧虑与担心中迷失商业的本质，不敢前行。商业有太多需要关心的方方面面，但你是否也在关心着自己呢？胖东来人从来没有害怕甚至是担心或者说在乎过对手，他只是在默默的做好自己。于是，客户自然而然的来了。花若盛开，蝴蝶自来！
NO.4—从学技术到学文化；
学习胖东来之旅对于很多企业变成了一场旅游和好奇之旅！更多的企业到胖东来是希望了解胖东来经营的技术，是什么核心技术成就了胖东来？流程有何独到之处？商品有何特色？ …. 学了很多，最后发现一个问题：为什么很简单的一些事情，在胖东来能做到，在自己的企业就落实不了呢？大家开始反思，原来公司缺乏内在的氛围和文化。于是很多企业开始注重学习胖东来的文化，为什么提倡“公平、自由、博爱、快乐”？为什么顾客到胖东来都会受文化所感染？当大家去关注胖东来的文化的时候，原来很多执行的问题也有了明显的改善！
No.5—从掩饰到真实；
记得有句俗语叫做“哪壶不开提哪壶”，人都有趋利避害的特性，一般情况下，我们害怕什么我们就避开什么。我们害怕顾客比较，害怕那些货比三家，甚至是拿着海报去比价格的顾客，但在胖东来的卖场里面，我看到的是哪壶不开偏要提哪壶。这是一种自信，一种豪气，也是一种责任！我知道你喜欢比价格，为了免去你计算单价的麻烦，我直接把单价给你标出来!我担心你不知道不新鲜水产品的危害而把他们买回家，我做一个大的展示牌提示你……..这是对自己产品的自信，同时我更愿意理解为这是对顾客的高度负责，正如他们企业文化中所倡导的“你心我心，将心比心”。
No.6—从速成之术到工匠精神；
员工直接上岗，干部处处挖角，技师凑合上马，民营企业缺人让更多的企业希望能有更快捷解决人员匮乏的速成之术！自从学习了工匠精神，特别是关于榜样人物《王冬霞--保洁》让更多的人才明白了任何一个岗位只要用心都可以实现梦想！工作不分贵贱，只要用心，都可以发掘与发挥出它的价值，找到那一份为之光荣的成就感。
No.7—从竞争到共赢；
“感谢像大商、九弟、一峰这些企业，更多的企业愿意与胖东来一起为许昌人民的生活必须承担更多社区的责任！”俗话说商场如战场！有太多的企业都在将同行当作对手甚至是敌人，包括价格战在内的各种战争无时无刻部存在，刀刀见血，你死我活！超市卖的是柴米油盐酱醋茶，服务的就是老百姓的衣食住行，就如同一份大蛋糕，不可能被一家吃完，如何与同行协作共赢，共同承担更多的社会责任，这是我们需要思考的问题。
No.8—从关注利益到关注快乐成长；
常说无商不奸、无奸不商，所谓奸商，由此而来。商人逐利，乃是本性，无可厚非，很多的企业也做的是淋漓尽致。但目前的90后员工所追求的东西在转变，导致企业常说管理难度大。胖东来给我们带来的思考有很多，在追求利益的同时，如何去侧重企业的成长、员工的进步，如何去关注客户的幸福、员工的成就与快乐！
误区1：学胖东来就是加工资；
很多去企业都在关注胖东来，但也只是停留在关注它传闻中的高薪! 学习的过程中总强调市场、工资、企业规模等一些客观存在的因素；或者片面的理解加工资，回去后直接涨工资，涨完工资没有马上见效又会抱怨没有用，又想调回去！加工资其实应该是没有发自内心的去关爱员工，让员工和企业一起成长！关注加工资的同时提升企业的服务细节与标准，一点一滴让员工除了收入的增长，更多的是能力与素质境界的提升！
误区2：学胖东来就是做环境；
胖东来的环境做得好，有企业为了达到胖东来的卖场环境，上千万请设计团队照搬胖东来的模式，甚至到国外去学习，希望在卖场环境上超越胖东来，却忽视了胖东来的核心是在环境细节的管理！胖东来的免费服务：免费存车、免费修衣服、免费打市内电话、免费修家电服务，有顾客买了一年的电磁炉，换了几个零部件竟然最后不要钱……胖东来的人性化：每个电梯口都站了一个保安，其实这些岗位从降低成本的角度考虑完全可以撤掉，但是他们的保安对每位顾客的一个“请”或者是“欢迎光临”的手势和语言却让顾客感受到了莫大的尊重。
误区3：学胖东来就是照搬胖东来的商品；
有学员为了“深入”学习胖东来，派团队花了几个月时间在胖东来，从商品的品类、价格、陈列、动线布局，全部依葫芦画瓢，甚至没有的商品直接从胖东来买回去… 学习的过程只是学了形，而完全没有了解当地消费者需求，不懂得灵活运用！学习胖东来在技术层面要懂得举一反三，因地制宜，学习胖东来员工对于消费者需求、对于美好生活追求的那种执着精神！
误区4：学胖东来就是复制文化!
一直都说胖东来的企业文化做得好，于是很多企业在去到胖东来就是去复制文化，将胖东来的很多文化标语也贴在了自己的企业，也在让员工去背胖东来的企业文化，希望能将文化变成企业自身的文化，而不注重文化的沉淀与提炼！胖东来的文化不光只是在墙上，更是通过胖东来人落实到了行动上，通过良性的监督、循环体系让文化不断的发扬光大！从员工到顾客，甚至于每个同行的心中！我们不应只是纸上谈兵，只有将这些制度、流程、文化，从上至下言行一致，让公众去监督形成习惯，才能向我们一切美好的愿望前行，如此，相信我们的愿景终将会实现！
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超市生鲜零售动力超市管理超市经营 |
分类： 零售动力 |
做好生鲜的效益管理，主要和以下几方面因素相关。
1、与生鲜商品效益有直接关系的就是生鲜商品的回转率及商品毛利。
与回转率有关的是商品组合、促销规划、库存量管控与简化卖场生鲜作业手续；而与毛利有关的就是定价政策与生鲜的损耗。
2、善用生鲜季节产品特性控管成本。
生鲜商品刚上市时价高，其陈列方式是量少但要明显陈列；而当应季大量上市时，销售量提高，可大量进货降低成本。生鲜商品应“提早上市、提早下市”，确实把握季节转换，赚取当季该赚的利润。
3、做好生鲜商品的进、销、存、损四大环节，使生鲜销售循环更加畅通。
4、利用分级、包装来提高商品总价值（塑造生鲜特性，以提高商品附加价值）。
不同的蔬果包装使用的材料及方式也各不相同，以下整理了部分精品蔬菜的陈列包装标准（仅供参考）。
1）精品西红柿
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品名： |
精品西红柿 |
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品质要求： |
1，大小均匀,不规则圆形 2，色泽鲜红，外表有光泽，手感坚实 3，无腐烂，无破裂，无碰压伤 4，要求包一层保鲜膜 |
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规格出品标准： |
直径6-8cm，大小均匀每个0.25斤-0.3斤；出品率95% |
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包装要求： |
1.挑出腐烂、破裂、碰压伤、青色部分 2.柄加工至平果肩，侧放，每盒4个包装尾部朝外，标价签贴右上角，用2513方形盒 |
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毛利率要求： |
40%-45% |
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2）精品青椒
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品名： |
精品青椒 |
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品质要求： |
1.表皮绿色，皮脆嫩，有明亮的光泽 2.无萎缩，无腐烂，无变软，无压伤 3.选择大小均匀商品 4.包一层保鲜膜 |
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规格出品标准： |
长度13-16cm，每包0.5-0.6斤 |
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包装要求： |
1.挑出有虫眼、萎缩、腐烂、变软、弯曲部分 2.尖头朝向盒中间摆放 3.每盒8个，左右四个分平均 4.用2513大号盒包装 5.把标价签贴右上角 |
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毛利率要求： |
40%-45% |
3）精品圆椒
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品名： |
精品圆椒 |
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品质要求： |
1.表皮绿色，皮脆嫩，有明亮的光泽 2.无萎缩，无腐烂，无变软，无压伤 3.打一层保鲜膜 |
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规格出品标准： |
长度6-8cm，直径4-5cm，每包0.2-0.3斤、出品率98% |
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包装要求： |
1.挑出有虫眼、萎缩、腐烂、变软、弯曲部分 2.带把尾部朝上 3.每盒2个立放 4.用1912小号盒包装 5.把标价签贴右上角 |
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毛利率要求： |
40%-45% |
4）精品豆王
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品名： |
精品豆王 |
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品质要求： |
1.青绿色，颗粒饱满，脆嫩 2.直身，微有弧度 3.无虫眼，无腐烂，无枯萎 4.两头要求去掉1.5cm、使其长度统一 |
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规格出品标准： |
长度22-25cm，每包0.3-0.4斤、长短大小均匀，出品率98% |
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包装要求： |
1.挑去有折断、腐烂、虫眼部分 2.摆放方向统一 3.用2513大号盒包装 4.把标价签贴右上角 |
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毛利率要求： |
40%-45% |
5）精品长豆角
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品名： |
精品长豆角 |
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包装品质要求： |
1.浅绿色，籽粒中等，脆嫩 2.无折断，无腐烂，无虫眼 3.包一层保鲜膜 |
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规格出品标准： |
长度50-55cm，长短大小均匀，出品率98% |
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包装要求： |
1.挑去折断、腐烂、虫眼部分 2.300-400g/把，分上下两端捆扎紧促整齐，根部盘进不能外出 3.用1912中号盒包装 4.标价签贴右上角 |
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毛利率要求： |
40%-45% |
6）精品南瓜
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品名： |
精品南瓜 |
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品质要求： |
1、表皮有绿色或褐色花纹 2、无碰压伤、无花皮，无腐烂变质 3、清洗干净不带泥土 |
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规格出品标准： |
重量500-600g，取中间部分切块大小均匀厚度2-3cm，出品率98% |
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包装要求： |
挑出碰压伤、花皮、腐烂部分，标价签贴在切面中间 |
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毛利率要求： |
40%-45% |
如何提高毛利率
1、 降低生鲜的进货成本：
采购彻底执行比价、议价工作；
彻底了解生鲜采购流程与成本结构；
以大量进货压低价格；
严格要求订货流程；
严格要求收、验货流程，不要造成太多的退货而增加处理成本；
随时掌握商品资讯与市场行情变动。
2、提高生鲜商品的周转率：
确实掌握消费者习性及适当选择商品；
依据DMS订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除；
促销活动的配合。
3、商品库存调整，控管损耗的内部管理与各种销售计划等。
生鲜成本管理与毛利有着密不可分的关系，生鲜毛利率该如何取舍？从商品的贡献度与毛利贡献度也可以看出（以某店生鲜为例）。
1）商品贡献度＝商品周转率×毛利率
|
|
毛利率 |
周转率 |
贡献度 |
|
猪肉 |
8.20% |
0.9 |
0.0738 |
|
禽类 |
9.00% |
0.8 |
0.072 |
|
牛肉 |
13.00% |
0.5 |
0.065 |
（注）周转率＝销售额/平均库存额＝销售量/平均库存量
由数据来看：虽然牛肉的毛利率高达13％，但因回转率低，对卖场贡献度比猪肉低；相对的猪肉、禽类毛利率只有8%-9％，但周转率较高，对卖场贡献度大。
2）部门（大组）毛利贡献度＝结构占比×毛利率
表示该部门或该大组对整体毛利的贡献程度，贡献度比值越大，表示在超市的地位越重要；能够了解各部门或大组的贡献度，也就等于能了解该部门或大组价格调整后对整体毛利的影响（以某店4月份生鲜为例）。
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组别 |
结构比（A）％ |
毛利率（B）％ |
贡献度 A×B×100％ |
|
F1蔬果 |
19 |
10.4 |
1.976 |
|
F2精肉 |
16 |
7.2 |
1.152 |
|
F3水产 |
7 |
7.1 |
0.497 |
|
F4熟食 |
29 |
13.5 |
3.915 |
|
F5日配 |
29 |
11.8 |
3.422 |
|
合计 |
100％ |
|
10.962 |
若各组别（大组）结构占比不变，将蔬果、日配毛利率调低，精肉、水产、熟食调高；结果如下：
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组别 |
结构比（A）％ |
毛利率（B）％ |
贡献度 A×B×100％ |
|
F1蔬果 |
19 |
8 |
1.52 |
|
F2精肉 |
16 |
9 |
1.44 |
|
F3水产 |
7 |
8.5 |
0.595 |
|
F4熟食 |
29 |
15 |
4.35 |
|
F5日配 |
29 |
10 |
2.9 |
|
合计 |
100％ |
|
10.805 |
毛利率的取舍依据什么
1、公司下发给采购与卖场的毛利额指标；
2、了解各竞争对手间价格变动与毛利设定；
3、依据各部门毛利设定后，再设定大分类的结构比、毛利率与贡献度；
4、依据大分类结构中的商品组合，分析商品贡献度。
各大采购组别毛利设定的参考值：
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大组别 |
描述 |
毛利参考值 |
|
F1 |
蔬果 |
8%－11％ |
|
F2 |
精肉 |
8%－12％ |
|
F3 |
水产 |
9%－13％ |
|
F4 |
熟食面包 |
12%－18％ |
|
F5 |
日配 |
11%－15％ |
