戴尔的商业感觉在哪里

最近戴尔的确比较烦，先是推出的多款彩色笔记本的着色问题（尽管近日戴尔的CEO迈克尔·戴尔表示，戴尔笔记本长时间延迟发货与着色无关，主要是因为低估了市场需求所致。如果回到6个月之前，当时业内需求刚刚有所回升，因此我们对市场需求的估计有些保守。）伴着着出现了订单的延迟交货，接着又出现了笔记本电池爆炸的事情（在美国和中国），最后是戴尔中国总裁刘峻岭的离职。一连串的事件让戴尔又成为了众矢之的。

其实这些事件让笔者想到的是戴尔这个企业的商业感觉究竟在哪里？自从戴尔的直销模式受到质疑，戴尔宣布要走分销和开始进军消费PC市场之后，戴尔在企业级和商用市场敏锐的商业感觉开始变得迟钝了，有时甚至让人觉得不可思议，接着就出现了上述的一系列令人感觉很低级的错误。近日，戴尔首席营销官马克"贾维斯（Mark Jarvis）又表示，戴尔不是一家廉价PC厂商。戴尔是一个全球闻名的品牌，且备受尊敬。但是，给消费者的印象并不是很清晰。因此，戴尔品牌需要翻新。贾维斯认为，在个人消费者市场，戴尔需要“更酷”，远离低价格束缚。很多消费者把我们看成廉价PC厂商，这并不是我们所希望的。对于贾维斯的这番话，笔者认为如果戴尔真的这么做的话，极有可能陷入商业感觉的怪圈。

众所周知，戴尔的定位是面向企业和商用领域的，所以戴尔的一切（产品的研发、设计、生产等都是围绕这些领域来做的），而这之中的戴尔产品最诱人的就是它的价格。为此戴尔有业内价格杀手之称。所以戴尔之所以成为戴尔，就是因为定位在企业和商用，优势就是低价格。为何别的企业在同样的领域做不到戴尔如此低的价格？比如惠普，尽管它现在已经是全球PC的老大了，但如果就价格而言，依然要比戴尔高，而在服务器、存储市场，戴尔的价格也比IBM和HP低不少。例如近日笔者参加了戴尔针对中下企业的储存新品发布会，戴尔推出了一款SAN（存储区域网络）阵列Power Vault MD3000i，给笔者印象最深刻的是相比竞争对手MD3000i的价格约低40%。如果组成整体解决方案，价格优势更能够达到50%-60%。价格优势再次成为了戴尔此款产品的最大卖点。

与此同时，IDC的最新报告显示，第二季度戴尔的存储营收增长近24%，为业界之首，其竞争对手惠普在该领域的营收略微下滑。此外，第二季度戴尔的服务器营收也出现了迅猛增长，营收增长了20.2%，也是业界成长最快的企业。IDC认为，低成本服务器是促使第二季度实现增长的主要动力，跟去年相比，这类产品增长了11%；中端企业级服务器收入仅增长了0.2%，而高端服务器也只增长了1.7%。尽管分析人士认为这主要是由于戴尔扩展了服务业务所致，但笔者认为这里面戴尔的价格（产品+服务）优势依然在起着决定性的作用，并拉动了整个低端服务器市场的增长。

再看PC市场，戴尔由于同样是定位在企业级和商用领域，所以其产品的设计、生产和制造都是为这些领域服务的。但当戴尔试图进入消费PC市场，并为此推出了彩壳笔记本电脑，却是弄巧成拙，着色出了问题，还连带闹出了个延迟发货，可谓是得不偿失。很能理解戴尔对于消费市场的垂青，但那是惠普、苹果和Sony最为擅长的，也是最有商业感觉的领域。戴尔杀进来自然会让人觉得笨手笨脚，难道非要做消费类和高价格的PC就能增长吗？IDC统计显示，美国PC市场第二季戴尔继续领先，出货量为485.4万台，市场份额由第一季的26.3%回升至28.3%。是因为戴尔推出了彩壳笔记本吗？是因为戴尔的价格高了吗？绝对不是的，是因为戴尔的低价格依旧对用户充满着诱惑。而且更多是在商用领域。既然是戴尔的优势，戴尔又何必羞于人家说是廉价呢。而戴尔之所以有今天的品牌，不就是低价而获得了市场份额的优势，而让广大的用户知道了戴尔这个品牌吗？道理很简单的。

从笔者对戴尔的了解看，戴尔的商业感觉始终是在企业级和商用市场，而这种感觉反映到产品上就是价格的优势，可一旦脱离这个市场，戴尔就会失去感觉，就好比是鱼儿离开了水一样。所以尽管戴尔目前遇到了一些问题，但戴尔不能因此而失去了商业感觉，或者说不要在自己没有感觉的领域投入过多（比如说消费类市场，比如说分销），否则就会陷入自己商业感觉的误区（影响了自己真正的商业感觉）。相反，如果戴尔能够继续保持自己的商业感觉并把它进一步发挥的话，戴尔无论是在PC领域还是在服务器、存储市场，肯定会恢复增长，上面的例子不充分证明了这点吗！