这几天一直在看伊利的资料，也读了一些乳品行业的变迁故事，算是对伊利和蒙牛的恩恩怨怨有些了解。两家公司目前是中国乳业的龙头企业，市场占有率在30%以上，原来还有个龙头是“三鹿”，这个企业已经由于三聚氰胺事件彻底的灭亡了。当然，光明乳业也曾有辉煌的历史，但目前市场占有率一直比较低，在5%左右。本文不想对伊利与蒙牛的恶性竞争进行解读，在我看来潘刚和牛根生的恩怨甚是无聊，引用《基业长青》里面的话“高瞻远瞩公司最注重战胜自己，反而不把成功和击败对手当做最终目标”。下面我们仅从财务方面对伊利股份进行基本面分析。

       从销售业绩来看，伊利是从2009年逐渐摆脱了三聚氰胺事件对公司的打击的，利润也实现了扭亏为盈，最近两年的销售收入更是保持了20%以上的增长。如图：

      从收入构成来看，液体乳依然是伊利最主要收入来源，多年来一直保持在70%左右，奶粉和奶制品收入占到15%的收入，冷饮产品收入较往年有下降趋势，占比在11%左右。

     根据最近三年的毛利率分析，伊利的毛利率似乎有下降趋势，但是依然维持在30%左右，也是很不错了。依我个人的购物经验来看，一袋奶是1块1还是1块2有时候真的就可能决定我到底买哪家的奶（当然这只能代表我的消费水平和理念），所以毛利率这个数据似乎不能体现出乳业公司间的烽火狼烟。

     再来看看伊利股份的利润率情况，2009年至2011年，利润率分别为2.74%、2.68%、和4.89%。大家也都发现了，与较高的毛利率相比，伊利的利润率可是相当的低啊，如果多看几年数据的话你会发现，基本上利润率维持在3%左右。这并不是伊利一家做的不好，乳业企业间高度竞争使大家的费用率都很高，各家在广告宣传、促销激励上都是下足了功夫。

     那么为了占有市场，提升业绩，在高费用率上面是不是就无计可施了呢？是不是需要持续加大宣传力度呢？当然不是！我们对伊利的销售费用进行了拆解，发现最主要的支出是广告宣传费、装卸运输费和人员薪酬。其中装卸运输费和人员薪酬费用都是随着业绩的提高而提高，只有广告费用是逐年递减的。

      从上表中可以看出，伊利3年来大量招收了销售人员，2011年比2009年增加了3378人，超过了09年销售人员总数的50%，销售人员占比也从34%提高到了44%，如此大规模的扩张带来的是营业收入20%以上的增长。与此对比明显的是3年来伊利广告宣传费用的逐渐削减，广告效益得到明显提升，从2009年6倍提高到目前的10倍。综合来看，伊利股份的销售费用率确实逐年下降的，这应该也是为什么伊利的利润率会在2011年提高到4.89%的原因之一吧。

       所以可以从中看出，伊利正在试图转变营销思路，在品牌得到消费者认可后，也达到了一定的影响力，因此逐渐削减这部分支出，将费用花在与收入挂钩更为紧密的销售人员身上。从销售人员的人均创收来看，2010年人均356万，2011年又恢复到380万以上，可见伊利的新进销售人员适应能力还是很强的，或者说伊利的品牌效应给这些人带来了方便，使他们能更快达到老员工的水准。

       写到这里，伊利的销售费用也基本分析完成了，本想把伊利与蒙牛做个对比，但想来还是等到2011年蒙牛年报出来再写吧，上一篇写了伊利的奶源问题，奶源如果是像伊利描述那样的话，持续加强建设自建农场，加大奶联社的建设，我觉得这会成为后期伊利进一步提升毛利率的契机，也就给利润率的提升预留了空间。相对蒙牛来说，掌握更长的产业链将是伊利股份最重要的优势！