沈工——沈姓工程师，是我的老朋友，搞纺织印染技术以及助剂合成技术工作15年之久，本领过人，在同行中是个佼佼者。7年前，自己搞了个印染助剂化工厂，凭借他过硬的技术和乐意助人的品行，生意很快地就在几家原先熟悉的印染厂开展起来。然而，后来经过好几年，不但不见发展，甚至有所萎缩。他很是纳闷，2008年初，特地过来探讨这个问题。

    “跟这几家老朋友工厂的生意越来越难做了！欠款嘛越来越多，服务要求嘛越来越高，产品嘛却越用越少，而我无用功嘛花得越来越多……唉！”一见面，老朋友便连连诉苦，“看来，我只有另辟渠道，另谋客户了，不然，这样下去就像慢性自杀，非等死不可！”

    “现在，竞争越来越激烈，各方面的要求肯定会越来越高的，这是大趋势，不可避免，应该竭尽全力地去做到才是，因为客户需要质优、价低、服务好，这合情合理，无可非议。”我说，“我隶属于你们的下游客户，我就是这么认为的。”

    其实，这位老朋友的问题是“以技术和产品为导向”的经营方式所造成的，而现代营销应该围绕“以市场为导向，以客户为中心”来开展，制胜手段是建立品牌。技术决定产品，品牌决定市场，这是基本原则。

    纺织印染是个过度竞争行业，产品同类化、同质化日趋严重，只有树立起品牌，才能使营销之路持续畅通。

    “你以前一直凭着技术水平高，产品质量好，乐意帮助企业解决技术问题，几个熟悉的工厂才用上了你的几只产品，这当然是非常好的，也是很有必要的。”我对老朋友说，“但是单单这样做，久而久之给人的感觉只是，你沈工技术好、人品好，是个专门解决困难的好帮手，他们有问题了，想到了你，而要产品了，却往往忽视了你，结果，你只是在卖技术，而不是在卖产品。即便你另谋客户，倘若方法不改，老问题也还是会重现的。”

    我说：“关键是要逐渐建立起你的企业品牌和产品品牌。”

    “关于品牌，我也考虑过，觉得等到企业做大了，实力强了，再做更好。”老朋友解释道。

    “哈哈！这是个极大的误觉啊！”我说，“品牌建设是不分企业大小的，也不是有钱才能做而没钱就不能做的事情，其实这在初创时期就应该要做的，并且须要一直贯穿于整个企业成长过程。然而大多数企业的老板都不能意识到这点。”

    品牌绝不是虚无缥缈的东西，她是企业连接客户的桥梁，是产品的保证，是对客户的承诺，是在客户心目中的代表，是企业以及产品的形象。

    “这样啊！那你说说，我接下去该怎么做？”老朋友来劲了。

    营销不是产品之争，而是观念之争，品牌就是要传导给客户一种观念。我问他关于品牌的一个中心问题：“你想使自己的企业及产品在客户的心目中代表什么？或者说，你想让客户如何看你的企业及产品？这就是非常具体、十分重要、最为核心的品牌内容！”

    “这、这这……这我倒一时说不上来了！”

    “我们只知道你的企业名叫‘满江红化工有限公司’，可对她却很不了解，对你的产品就更觉得模糊不清了。你那个商标名称叫什么来着？”我问。

    “还、还还......还没有注册过……”朋友吞吞吐吐地回答。

    “哎呀！我说嘛，你只是在卖技术，而忘了怎么卖自己的产品了嘛！”我继续道，“这样吧，把你的一系列产品都归结为‘满江红’产品，并马上去注册。这样，企业品牌名称与产品品牌名称相一致，最好，便于客户认识，有利于品牌建设。”

    那么，“满江红”代表的是什么呢？我提出：“你沈工的技术和产品都在同行中处于上乘水平，所以，‘满江红’——就是具有国内先进技术水平的优质印染助剂产品。注意了，这里突出的是：‘满江红’这个品牌名称以及她的产品！千万注意了，要把一切工作的重心放到这点上来！这，就是品牌赋予的含义，要让客户感觉到、领会到、了解到，最终要让他们对其产生信任和忠诚！”

    我启发老朋友，以后不管到哪个客户那里，不管做什么事情，脑子里都要有这么个理念：我是带着“满江红”来的。我说：“往后，你技术服务，解决难题，热心助人，等等，照做不误，依旧进行，但做所有这些事情的姿态是：我带着‘满江红’而来，而‘满江红’产品丰富多样，还可量身定做，使用它们可以解决你们所遇到的问题和困难。于是，你沈工就成了‘满江红’的载体，是在销售‘满江红’产品了，再也不是以前那个只是帮别人忙的工程师而已。也就是说，不要让客户只停留在对你这个人的认识上面，而要让他们最终对你的企业及产品有清晰的认识，这样，才能使你企业及产品的深度和广度大大增加。举个例子，阿玛尼、耐克、LV、宝洁、西门子、联想、奔驰、哇哈哈、肯德基......等等、等等，都是妇孺皆知的名牌，你有没有见过哪个人，是因为得悉这些品牌制造商的老板是个技术高强的大好人，才去买它们的？！”

    老朋友显然有所领悟，深感启发。后来我们又接连好几天研究了一些具体方案。

    过了2年多，老朋友又来了。

    “销量一直稳步上升，比如说，几个老客户那里，品种增加了不少，而且他们还时常来问‘满江红’还有什么新东西。以前，我有不少好产品，他们都不太清楚，如今却都期待着‘满江红’有更多的东西出来！哈哈！”老朋友感慨地说，“随着品牌逐渐树立，我的产品也自然而然地与别家的区隔开了，减少或避免了价格竞争，效益也明显有所提高。哈哈！品牌——真好！”