讲着大数据的阿里，最后还是要听小店老板的小算盘

原创 2017-09-19 梁爽 商业模式观察家

供应链，是一个随时都会发生蝴蝶效应的地方。终端门店再小的变化，在链条上都会传递出一连串大动作。

本文约3115字 | 建议阅读9分钟

文 | 梁爽

编辑 | 陈志强

从外看小店都差不多，往细看又各有不同。正是这种不同，决定着小店的生存能力。

浙江大学玉泉校区北门外有一家维军超市，开业已经八年，老板终于换到第二代。因为紧邻着浙大留学生楼，一般小店不会卖的进口啤酒、进口酱料，在这里却是畅销货。

超市还靠着支付宝大楼。支付宝的人一加班，就爱过来买红牛。两个老板索性在超市进门处，放了个两排货架，专门卖红牛。

这些都是隔壁夫妻店和再隔壁的罗森没有的。

8月25日这一天，这家原本普通的超市迎来了一大群媒体。他们都是冲着门口的招牌而来。这块LED招牌的红底上，黑色天猫不停变化着动作，旁边是白色“天猫 | 维军超市”几个字。

这是第一家天猫线下超市。

当慕名前来的记者挤在大约100平米的店内时，他们并不知道在三天后的零售通发布会大会上，阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海会宣布，2017年零售通要开出1万家天猫小店。

维军超市成为了0到1万的起点。

▲第一家天猫线下超市，是天猫和小店迈向深度合作的开端。

千店千面

天猫小店并不是黄安的唯一选择。京东、中商惠民、易酒批、掌合天下……零售B2B企业们，在今年纷纷奔赴到这条悠长曲折路径的末端——门店。尽管供应链和门店是两套不同逻辑，B2B们也誓要在今年给更多的门店，挂上自己的招牌。

其中口气最大的就是京东。4月时，京东宣布了百万便利店计划，要开出百万家便利店。天猫小店的目标，看上去似乎小得多，2017年10000家。

但在B2B的战场上，京东真正面对的并不是天猫，而是阿里另一支力量——零售通。

天猫小店的运营模式，是由天猫做品牌授权，由零售通进行供应链、店面等实际运营。换句话说，天猫是面子，零售通是里子。

对小店来说，面子重要，里子更重要。因为，里子才真正决定着小店的生存力。

小店开在哪儿，就在哪儿生根，做生意只能盯着周围的人需要什么。一个小店能覆盖的范围也就十几米。这十几米的距离，可能就是完全不同的需求。

两个相距二十米的小店，往东十米靠近大学那家卖得好的饮料是咖啡，往西十米靠近小学那家卖得好的是小茗同学。

有的时候也可能是天气的差别，晴天冰饮好卖，雨天酸奶走低。

即使是挂着同样“面子”的罗森便利店，每家店也是相似中有着不同。开在KTV旁边的便利店，酒水种类一定比写字楼旁边的多，但每天便当的销量又会不及写字楼的兄弟店。

只有动态的需求，没有不变的小店。

这场把小店当竞技场的比赛里，无论是零售通还是京东，拼的不仅仅是门口挂的牌子，更重要是如何支撑这种千店千面的需求。

▲需求倒推小店的细微变化。

看不见的竞赛

门店只是这场竞赛的一部分。要观看完整的比赛，我们需要画出一条完整的供应链轨迹，但这条轨迹却因为太过庞杂，难以一一详尽描绘，只能简化为“生产——分销——终端”。

看上去简单的三步，实际操作起来，可能需要上万人的投入。一款新上市方便面，在全国的地推人员就可以达到20000人。执行动作，多如牛毛。这其中的每一个环节，又只能按照自己的经验来做决策。

这种因为环节复杂带来的屏障，成了扣在供应链上的信息黑箱。

在尾巴上的小店老板，往前看见业务员，往后看见顾客，再也看不见更多了。小店老板没有黑科技，没有大数据，只能靠着自己的心算做决策。

在小店老板的这套算法里，进的货不一定要是新品，但是要好卖，最新的饮料未必卖得过农夫山泉；进货速度不需要快，但缺货时能及时补上，送货太快，未必能有地方放。

简言之就是，进什么货，什么时候进货。而这两点，也就成了B2B企业们在门店之战的交锋点。

进什么货，恐怕手握购物数据的阿里、京东最有发言权。真实世界里可以量化的部分，都已经被映射在互联网世界中。左手天猫，右手淘宝的阿里，又直接将这种数据力注入零售通。

零售通可以告诉小店老板，他并不感兴趣的狗粮，会因为周围有超过60%的居民在天猫上有过购买记录，而推荐进货。

仅这一点来说，有数据基因的零售通、京东，就比纯B2B企业更有优势。

及时不等于快

另一个关键就是“及时”。

从目的来看，B2B和B2C需要是不一样的物流逻辑。

现在，每天会经过菜鸟平台进行处理的包裹，已经有 5500 万个。马云说8年内，这个数字会达到10亿个。5500万个包裹，要求却只有一个“快”。

实际上，中国所有2C的配送，都已经到了“唯快不欢”的地步。只要看看每个中午，外卖小哥骑着摩托、电动车上演《玩命快递》就知道，除了“快”，企业已经不知道还能用什么服务来证明自己了。

可是，快是没有上限的。“一骑红尘妃子笑”，在过去是说昏君宠妃误国。放现在，这样的物流速度只能打一星，评论区还写着“快递太慢，在天猫下单第二天就到了，差评”。

用户习惯等一个月的时候，一周就是快；需要等一周的时候，5天就是快；能够次日到的时候，当日达才叫快……追求快的代价，是物流成本上升。

对小店老板来说，这是无法承受的“上升”。小店老板对零售通、京东、中商惠民上订货，包邮的标准都非常熟悉。速度和成本的综合平衡，才是小店的需求，这也是B2B供应链的目标：及时且能控制成本。

老板们的心愿朴实、简单：东西好卖，不占地方。夏天饮料卖得快，但是进多了没地方放，进少了又怕不够卖。最好能需要的时候，再进货，进货不用等太久。牙膏、肥皂、酱油……卖起来慢是慢点，但是也能卖，进货速度自然也不着急，快见底了再进货也来得及。

这是与2C不同的逻辑。

零售通的选择是，搭建一个三级物流体系。三级物流分为：区域仓、城市仓和前置仓。长尾商品进入区域仓，快消品进入城市仓，水乳等高频产品则进入全国2000个前置仓。

通常，把商品集中起来，物流的周转效率才会越高；层级越少、搬运次数越少，物流的成本也越低。

按照这个逻辑。零售通的三级物流是一个看上去反物流效率的设计。

如果按照一般物流逻辑设计，零售通应该把所有货入区域仓，最多再增加一级城市仓，统仓统配。但这就会出现，像在尚未开通前置仓的重庆，老板下单就遇到“零食送货快，饮料就慢”。一箱方便面等上三四天，货卖完了还没送到，送货不及时，着急的小店老板不如自己开车去批发市场拿货。

需求的频次、物流费用、物流速度等匹配，达到综合效率的最优化，才是B2B的逻辑。

线上往下走的时候，最难的就是这个“匹配”。过去行之有效的线上逻辑和线下逻辑，都使不上力，想要把两端融合在一起，只能是一套新的逻辑。

这不是线上和线下的竞争绞杀，而是双方都在寻求更高的效率。显而易见的是，合作的效率会更高。

▲需求的频次、物流费用、物流速度等匹配，达到综合效率的最优化，才是B2B的逻辑。

个体的机会

9月，杭州，作为第一家天猫小店的老板，黄海东站在几百位小店老板面前，讲述自己小店的变化。这个温州人在八年前开小店的时候，一定没想到，他会不小心成为行业变化的一个样本。

这种变化让身处其中的人看不清，但又能真实地感觉到机会。

同样是9月，重庆零售通的发布会上，原本预计300家小店的场子，挤满了500多个小店老板。一对开小店的夫妻抱着“学习一下”的心情，歇业半天，专程来看看。两口子蹲在地上一边吃着现场提供的饼干，一边研究饼干在零售通上卖多少钱。

“这个好吃，可以进点。”

对于他们十几平方米的小店来说，零售通进货更方便，只是饮料配送需要再快点。

六年前从广州到重庆的商人，在重庆开了三家店。原本想自己做连锁超市，却无奈这两年生意不好做，打算转行和朋友开火锅店。

“我们一个月进货都是10多万元，零售通做活动时候，还是可以进一下货，平时对我们不划算。”比起和零售通合作，他更好奇自己没有做成连锁的原因。

一直在本地B2B易生活上采购的曾海军，经营着30平方米的小店。低价，对他不是最重要的。

“你不要只盯着这个（促销活动），便宜又怎么样，最多省几十块钱，你要了解的是成为天猫伙伴，能在品牌、渠道上给你什么支持。我的店要比周围曝光度高，最好能有线上平台，把我的农特产卖到全国……

“这就像打仗，你不要只看到自己能立即杀死100个人，万一输了呢？关键是这场仗能打多久，最后能不能赢。” V

【点击回顾：你家小区门口的夫妻店，可是阿里巴巴都眼馋的地方】

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6

陈志强

我家楼下便利店老板用着900元的金立S5，安装了零售通、中商惠民一堆App，但真正用的还是以前的拿货渠道。零售通、中商惠民，只有搞活动时买一点好卖的促销品，那些看上去便宜的新品、组合商品都不会下单，没有证明过动销能力的商品都不会尝试，他们的每一分钱都计算得特别清楚。

昨天

4 作者回复

小店老板的心算能力，有时就是一家店的经营水平

昨天

5

新宜优便利店

目前零售通靠什么赚钱，你们都没想到！是向数以万计的业务员收取的培训费！在广东，每个业务员做业务前必须交3000押金，再交3000多培训费才可以做没有底薪全靠提成的跑街业务！培训只有三天，然后就得到了类似保险业务的代理人的一个身份。

竞争白日化的批发渠道，零售通没有自己进货囤货，就想通过第三方供货给终端来管控渠道，而且一开始就一毛不拔，简直是痴人说梦！

昨天

2

杀猪少年

阿里嘴上说的甜，可是基础设施呢？城市保护前置仓建了多少？推广运营和维护就靠松散的城市合伙人能做起来吗？

7小时前

2 作者回复

可以讲出你的故事么

7小时前

2

是梦涵不是梦寒

你家门口的便利店，可是阿里巴巴眼馋的地方

昨天

1 作者回复

一看就是老读者

昨天

1

鸭鸭

如今的小店看上去都不简单

昨天

1 作者回复

没那么简单

昨天

王鱼缸🐟

习惯在天猫上买狗粮的用户群体，和去街边店买的人不会是同一种人群。零售通如果拿这种数据去说服他们进狗粮，小店老板只会觉得他是外行

7小时前

1 作者回复

如果以后是天猫上下单，楼下便利店送货呢

7小时前

1

囚徒

知道这个怎么进入么，还是阿里选人

昨天

1

张文大倩🌳

小老板的算盘端得真稳呐！

昨天

1

肃之番茄

怎么办，我觉得首图的小猫咪好可爱（关注点好像歪了´_>`

昨天

梁滿滿

不知道罗森怎么看

昨天

1 作者回复

来自香港的罗先生表示情绪稳定

昨天

舒雯（Suki）

PR稿看完往往是令人兴奋的，如果实际上真的那么好，就不止一家维军超市了！理想很丰满，现实很骨感，2C的补铁烧完，看看这轮2B的大战会把小老板惯成什么样子？

昨天

HTina

便利店在线下，真的是位置决定了生死呀。专卖红牛的那个便利店赚到了。

昨天

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