【中信食品】茅台经销商大会纪要20170321

2017.03.21

销售公司总经理马玉鹏发言概要：

真正做市场必须要懂行情，观一叶而知秋，春糖会的讯息以及座谈会的内容对未来公司经营都有重要参考价值。从三个方面与大家交流：

1. 近期茅台酒的市场表现

体现在一个稳字，体现在3个方面：首先体现在政策的落实和不能朝令夕改，保芳书记在郑州会上也强调，无论茅台酒的市场需求多么旺盛，我们也不会通过行政手段干预市场，坚持市场配置资源，但尊重市场也不是无为而治，云南、贵州等市场调研中存在问题，针对薄弱环节要加大整改力度，力争早日改进；其次，是经销商的心态问题，市场信息让大家心里更有底，经销商在市场低迷能咬牙坚持，市场回暖也不能心浮气躁，经销商的心态与茅台的表现是相辅相成的。其三是市场销售的稳，消费者需求的增加推动茅台酒的发展。

2. 市场存在的问题

我们的库存不论是茅台总库还是中转库，库存数基本上为零，是生产方面原因导致。今年上半年我们能提供的产品只能占到满足市场需要的20%，下半年将会达到50%。在上半年时候，我们的基酒不够，上半年茅台酒的量会受到一定影响。

今年紧平衡，缺货断货将会是2017年的常态，春节前欠经销商1200吨，春节后补齐欠货，缺货断货现象将会持续。目前根据打款时间排队发货。

目前一些问题表现突出，亟待解决：

产品价格问题：近期对公司产品价格问题做了很多调研工作，包括零售和终端，包括线上和线下，包括普通品种和特殊品种，我们认为目前产品的价格表现和公司的指导思想不相符。茅台的价格应保持在合理的区间，我们要求经销商一不能急功近利，只图赚快钱。二不要追求暴利，只想赚大钱。三不要见利忘义，为炒作只顾个人。

今年公司管理重要工作为保持市场稳定：管理工作目标就是要保持市场健康发展，防止市场价格过快上涨，兼顾公司、消费者、经销商利益平等，我们不提倡不鼓励过渡涨价，要让利给消费者，让消费者买得起，因此建议茅台价格维持在合理水平。郑州会保芳书记上有说，价格1100、1200也行，但最高不要超过1300，1300是我们的底线，指的是零售价不是团购价，一定不能超过这个价格。如果有经销商超过这个价格，我们会进行相应处理，适度采取更严厉的措施。以前只是经济处罚，现在将淘汰机制改为退出机制。我们会将消费者满意作为营销的重要标准之一，经销商必须负责任凭良心办事。从生肖酒上来看，市场有人炒作，我们的经销商至少占其中90%，公司已安排相关人员对市场进行检查，若发现有经销商参与炒作囤货，随意抬高价格，一律严惩不贷。

基础管理方面的问题：去年公司提出精细管理、精准营销、精致服务，今年会从后台系统往市场管理方向延展，经销商基础管理一直是弱项，没有标准不成系统，今年推广方式不仅是厂商到经销商，还将拓展到经销商至消费者的一环，形成一整套管理服务体系。很多经销商申请建立体验店，但首先要夯实基础管理，要把专卖店打造成茅台文化产品宣传形象标杆客户服务场所，在此基础上再探讨其他模式。很多经销商离这个标准还有很大差距。

四月中旬首批由我带贵州经销商去河南学习标准化管理，让贵州经销商有实质性变化，今年重点就在标准化管理和文化宣传。

现在市场形势有所好转，不良思想有所抬头，一些经销商不拓展渠道，不静下心来做市场，这与公司发展理念背道而驰。我们倡导把渠道销售延伸到乡镇，只要经销商都这样做，专卖店肯定有销量，下一步整顿经销商队伍，以保证经销商队伍的质量水井，目前把云南作为重点整治的省份。

3. 2017年销售工作指导意见

（1）建立联营公司，我们对广东广西的联营公司进行调研，听取了经销商的意见，进行严格考察，未来对与联营公司还是持审慎态度，只有大多是经销商没有意见才会批准。在广东进行无记名投票，满意占92% ，不满意1票，说明总的做的不错.

（2）做好市场分析，建立信息通报制度和厂商信息互动机制，每个月每个季度都会召开市场分析会，经销商处于市场一线，能提供真实的市场信息。我们会对市场进行分析，并向大家定期通报市场情况，通报公司想法政策，建立厂商间互动。

（3）文化宣传方面，涉及经销商、消费者，公司希望提供展示自我的平台，对茅二代进行开班教育，推荐销售微信公众号平台给经销商，让大家了解公司的政策思路。

希望大家齐心协力，共同完成2017年茅台销售任务。