基于不动产客户分布理论的MLS

世界上的任何事物都伴之于偶然与必然、普遍与特殊，这种相互对立的矛盾性，反映了事物存在的依赖关系。同时也说明，每一事物面对大众都是公正客观的，它仿佛在告诉你：在我的身上既有不可能的一面，也有可能的一面，而对我的判断则取决于你看问题的角度。换句话说就是，不同的目光会出现不同的可能性。

　　MLS之所以能成功是因为它不经意地应用了一条规律。理论往旆在实践之后，MLS所实践的这条规律实际上是本文所提到的不动产客户分布规律。正像前面提到的，不动产在旧的销售模式下不符合最低价原理，那么，如何让不动产符合是低价原理呢？经过种种实践之后发现不动产客户分布规律是产生新的不动产销售模式的金钥匙。以下是我们对动产和不动产的客户分布规律做的一个比较，从中可找出两者的不同点。

　　（一）动产客户分布规律

1.动产的客户可以通过一个销售员看到不同的商品，并可以决定很快购买，过程简易，而且一手交钱，一手交货。

2.动产客户从一个商店到另外一个商店挑选自己需要的商品，但在每一个商店都不留下自己的记录。当一商品完成购买后，通常情况下，客户往往是提货走人，人们一般不会给商店留下自己的资料记录，有时即便留下资料，也只是为售后服务提供依据。

由于动产客户不被记录，实际上100%的客户是掌握在100%的商店手中。例如：买电视机的客户群总是到一家或多家商店挑选电视机，而最终在一家商店完成购买。对于制造电视机的厂家来说，他并不需要刻意地在消费者中找出希望买电视机的群体，只要将他们的电视机尽可能多地放在不同的商店中，也就是说，只要电视机覆盖100%的商店，也就覆盖了100%的购买群体。剩下的工作应该是通过尽可能多的广告渠道宣传自己的品牌，让消费者走进商店能认清自己的商品。

【结论】动产客户的分布规律：100%的客户掌握在100%的商店之中。

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（二）不动产客户分布规律

1.客户具有被记录性

对不动产客户来说，他们打算要购买一套房子时，所选择的对象绝不是一家两家，而是要到很多家的卖场经过比较后再作决定。利用这个机会，每一家卖场的业者都不会等闲视之，他们都会想方设法地让客户留下尽可能多的详细资料，以便联系。此种做法即所谓客户的被记录性。

2.客户具有重复性

通常情况下，不动产的客户如若购买一套房子，他有可能要进不同业者的卖场，比如：开发商售楼部、代理公司样板房案例场或二手房中介公司等。这时，他们只有面对诸如售楼部销售员、案场代理销售员和房屋中介销售员等不同卖场的业者，才能看到自己想要购买的房子。我们上文提到，客户具有被记录性，也就是说，客户被重复地掌握在不同的业者手中。

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   不动产的客户都具有被记录性，又因为他们被重复地掌握在不同的业者手中，换句话也可这么说：全部的业者重复掌握了全部的客户。

【结论】不动产客户的分布规律：100%的客户重复地掌握在100%的业手中。

动产的客户分布规律促使商店成为最后的竞争卖场，而这种公开竞争的环境促使商品符合最低价原理，不动产的客户分布规律则提供给我们一个让不动产符合最低价原理的途径。探索重在发现，然而发现的标志乃是破旧立新，用新的东西代替旧的东西。MLS变革意义上质跃恰在这里：通过触摸动产客户分布规律的来龙去脉，然后找寻不动产客户分布规律与其差异点与结合点，并最终在不动产销售实现最低价原理上，取得了理论的突破，即：借鉴动产商店的模式，建立一个能够集中房地产信息的不动产销售系统，以使业者间互通信息、共享信息资源。同时，业者又自愿把房源介绍给客户，从而让不动产销售像动产销售一样的流通成为了可能。

　　那么，怎样使业者间消除戒备，互通有无地告知信息？如何使业者负责任地把真实的房源介绍给客户？接下来的实践为MLS这一销售理论的隆重推出，作了很好的注解。

动产客户和不动产客户分布规律的不同，是破解房地产销售通路的密码。谁找到了这个密码，谁就撬开了MLS这所以成功的大门。王建中先生找到了这个密码，并首先得出结论：这种分布规律不会因为地区、国家不同而改变。触类旁通，自然它也会对中国房地产销售模式带来革命性的改变。（相关文章将会陆续推出，敬请关注）　

详解美国房地产销售模式ＭＬＳ之一

详解美国房地产销售模式MLS之二 

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