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西北农林科技大学经济管理学院 邮编712100
中国人常说，一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。本来人多力量大，应该更容易吃到水，但是人多了反而没水吃了，似乎现实总与愿望相反。在此我们从管理学的角度具体分析一下这句话中的各种具体情况：
一、一个和尚挑水吃
一个和尚挑水吃，从管理学的角度看，在现有技术水平下，这个和尚是自给自足，没有分工也没有协作或合作，靠本能生存，不需要制度，只要（单一）自律就够了。具体来讲类似与中国的小农经济制度。二、两个和尚抬水吃
两个和尚抬水吃，从管理学的角度看，在技术不变的条件下，这两个和尚之间不自觉地形成了分工协作或合作关系，建立了一个简单的组织---共同抬水团队，进而实现了有水吃的目标，且每个人各节约了一半的体力和时间（成本降低效率提高），更为重要的是两位和尚共同抬水过程对他们而言公开透明便于相互监督（管理成本最低）。还有两种方案：按时间分工你挑一天水，我挑一天水，或按路程分工者你挑一段路，我挑一段路，去实现有水吃的目标。为什么两位和尚没有选择按时间分工协作和按路段分工协作的挑水方案而选择了两人抬水方案呢？原因在于前两个方案对他们各自都存在风险和不确定性，如按时间分工协作挑水，存在的不确定性是，当一个和尚先挑一天水时，而另一和尚可能因客观原因（生病或离开）或主观原因（故意耍赖）等不去挑水。按路段分工协作的挑水方案也存在类似情况。（只需要简单的制度，一对一的自律与他律相结合，此处只有分工没有专业化问题）当然这里还存在两位和尚不合作的情况。类似与中国的低级阶段的集体经济制度三、三个和尚没水吃
三个和尚没水吃，从管理学的角度看，这个结果说明人力增加和组织扩大后，效率变低下了，没有实现目标。三个和尚没水喝还说明在技术不变的条件下，人力增加和组织扩大后，由于每人都想让自己的体力和时间节约更多（两个和尚的观念），管理工作没有跟上，具体讲是缺乏领导和激励约束机制。（需要复杂的制度设计，一个自律与多个他律相结合）从管理学角度的解决办法：如果挑水的路途很长，一个人从头到尾挑，自然容易疲劳，那就分工合作吧，来个接力挑水，即每个人挑一段路。第一个和尚从河边挑到半路，停下来休息。第二个和尚继续挑，然后又传给第三个和尚，第三个和尚挑到缸边灌进去，空桶回来再接着传。这样大家都不停地挑又间隔着休息，有水喝了。这一方案是以假定每个和尚都很自觉为前提的。 但是，有人说了，这样虽能让每个人都劳逸结合但是也不能完全保证他们持续地完成挑水任务。这个时候有人建议了，说：咱们订个新的规则，三个人都去挑水，一天内谁挑得多就奖励谁，奖励为晚上加菜，而挑得少的则只有白米饭，没有菜，此处的新规则就是激励约束机制，这一机制还得有一权威（领导）来执行。制度一实施，三个和尚争先恐后地去挑水，很快水就挑满了。 在这样的情况下，大家有水吃，奖罚分明，又避免了相互的抢功，大家和睦相处，两全其美，而这就是管理的力量。由此可见，管理是多么重要！当然还可以选择雇人挑水或让信徒捐水的方案，但这不是最优方案且涉及经济学问题，如雇人的话，资金来源、被雇者的工资确定等一系列问题。从技术创新角度的解决办法：上面的分析和解决办法都是假定技术是不变的，如果我们进行了技术创新，如用机车拉水、水泵抽水或设计一个可以三个人抬水的工具，那么“和尚吃水”问题就被技术性的解决了，也就省去了上述这些管理探讨。这说明管理和技术在一定条件下可以互相替代。通过以上分析，“和尚吃水”这一案例中包含的管理学原理如下：（1）组织扩大要与管理制度建设同步；（2）分工与协作原理；（3）领导和激励约束原理；（4）管理和技术在一定条件下可以互相替代原理；（5）好的制度能使坏人做好事，坏的制度能使好人做坏事。四、我们还可以分析假定：挑水和尚增加到四人以上的情况
当挑水和尚增加到四人时，管理制度可以仍遵守三人时的制度。技术也可略做改进，设计可以四人抬的扁担，这在现实中也是可行的。问题是： 当水的需求量很大，挑水的人数增加到20—30人或更多时，分工就成为必然要求，此时分工和专业化问题同时产生了。由此可见需求规模扩大和生产规模扩大是分工和专业化问题同时产生的首要条件。没有生产规模和需求规模的分工是简单分工，也不会有专业化，不会大量提高效率。目前中国农村仍处在没有专业化的简单分工效率阶段，而没有上升到规模化专业分工效率阶段。
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蓝天技术开发公司由于在一开始就瞄准成长的国际市场，在国内率先开发出某高技术含量的产品，其销售额得到了超常规的增长，公司的发展速度十分惊人。然而，在竞争对手如林的今天，该公司和许多高科技公司一样，也面临着来自国内外大公司的激烈竞争。当公司经济上出现了困境时，公司董事会聘请了一位新的常务经理欧阳健负责公司的全面工作。而原先的那个自由派风格的董事长仍然留任。欧阳健来自一家办事古板的老牌企业，他照章办事，十分古板，与蓝天技术开发公司的风格相去甚远。公司管理人员对他的态度是：看看这家伙能呆多久！看来，一场潜在的“危机”迟早会爆发。
第一次“危机”发生在常务经理欧阳健首次召开的高层管理会议上。会议定于上午9点开始，可有一个人姗姗来迟，直到9点半才进来。欧阳健厉声道：“我再重申一次，本公司所有的日常例会要准时开始，谁做不到，我就请他走人。从现在开始一切事情由我负责。你们应该忘掉老一套，从今以后，就是我和你们一起干了。”到下午4点，竟然有两名高层主管提出辞职。
然而，此后蓝天公司发生了一系列重大变化。由于公司各部门没有明确的工作职责、目标和工作程序，欧阳健首先颁布了几项指令性规定，使已有的工作有章可循。他还三番五次地告诫公司副经理徐钢，公司一切重大事务向下传达之前必须先由他审批，他抱怨下面的研究、设计、生产和销售等部门之间互相扯皮，踢皮球，结果使蓝天公司一直没能形成统一的战略。
欧阳健在详细审查了公司人员工资制度后，决定将全体高层主管的工资削减10％，这引起公司一些高层主管向他辞职。
研究部主任这样认为：“我不喜欢这里的一切，但我不想马上走，因为这里的工作对我来说太有挑战性了。”
生产部经理也是个不满欧阳健做法的人，可他的一番话颇令人惊讶：“我不能说我很喜欢欧阳健，不过至少他给我那个部门设立的目标我能够达到。当我们圆满完成任务时，欧阳健是第一个感谢我们干得棒的人。”
采购部经理牢骚满腹。他说：“欧阳健要我把原料成本削减20％，他一方面拿着一根胡萝卜来引诱我，说假如我能做到的话就给我油水丰厚的奖励。另一方面则威胁说如果我做不到，他将另请高就。但干这个活简直就不可能，欧阳健这种‘大棒加胡萝卜’的做法是没有市场的。从现在起，我另谋出路。”
但欧阳健对被人称为“爱哭的孩子”销售部胡经理的态度则让人刮目相看。以前，销售部胡经理每天都到欧阳健的办公室去抱怨和指责其他部门。欧阳健对付他很有一套，让他在门外静等半小时，见了他对其抱怨也充耳不闻，而是一针见血地谈公司在销售上存在的问题。过不了多久，大家惊奇地发现胡经理开始更多地跑基层而不是欧阳健的办公室了。
随着时间的流逝，蓝天公司在欧阳健的领导下恢复了元气。欧阳健也渐渐地放松控制，开始让设计和研究部门更放手地去干事。然而，对生产和采购部门，他仍然勒紧缰绳。蓝天公司内再也听不到关于欧阳健去留的流言蜚语了。大家这样评价他：欧阳健不是那种对这里情况很了解的人，但他对各项业务的决策无懈可击，而且确实使我们走出了低谷，公司也开始走向辉煌。
致谢
书稿终告断落，掩卷思量，饮水思源，在此谨表达自身的殷切期许与拳拳谢意。可拓学是一门具有严密思想体系与发展传承的方法学科；策划学更是一门具有庞大内容结构与实践导向的应用学科，而可拓策划本身就是一个跨界的组合创新。与所有创新成果一样，这要求著者具有较强的学科功底与整合能力，更何况本书是一本跨界创新思想下的案例分析集！在著书过程中，作者深刻感觉“学无止境”与“力有不逮”的压力，应该说没有各位亲朋、老师的帮助，本书不可能付梓，现一并致谢。
首先，本书撰写需要可拓学这把锋利的“手术刀”。在此感谢可拓学创始人蔡文教授、杨春燕教授，两位老师正直刚毅的人格魅力、严谨务实的学术精神、卅年如一日的专注态度，成就了可拓学学科面貌，为本书奠定了理论基础；感谢李兴森教授，李教授是国内著者的可拓学学者，也是作者的可拓学引路人，他对可拓学的经久热忱、诲人不倦的师德激励作者在可拓学领域奋勇向前。在书籍撰写过程中，李教授在可拓分析应用上的耳提面授、挑灯修改给著者以无限的激励与帮助。
其次，本书撰写离不开众多特色鲜活的营销案例，在此感谢关键点品牌策划公司与公司黄老师的大力支持，关键点品牌策划是宁波乃至长三角地区著名的品牌策划公司，本书所用之案例均来自于关键点所服务企业的案例积累，这凝聚着关键点人的智慧与创新精华。关键点黄老师更是品牌策划领域的个中好手，黄老师总能妙语连珠、深入浅出、画龙点睛地娓娓道来每个策划案例来龙去脉，这给书籍撰写带来的巨大乐趣与启发。
最后，得感谢本书得以付梓的幕后英雄，包括关键点品牌策划公司的孙玉宏老师、侯建新老师、汪翔老师、余顺纲老师以及浙大出版社编辑部的周老师，您们在封面设计、文字校对、文稿润色、出版安排等方面的工作给作者带来巨大的帮助与启发。谢谢您们！
作者
案例1:新上任的销售部王经理
上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响。为了加强销售部工作，任命王军为销售部经理，免去他现任的公司办公室副主任职务，以便于他全力抓销售部工作；同时免去陈兴销售部经理职务，待他养好伤后，由公司另行安排工作。在办公会议上李总和党委曹书记都对销售部工作提出了要求，希望王军上任后能使销售部的工作有一个新的起色。
在公司任命小王为销售部经理的办公会议之前，李总和曹书记其实都已分别找小王谈了话。从谈话中小王明显感觉到两位公司领导都对这两年销售部的工作不满意。自从去年底工厂改制成公司后，各个部门都改了名称，不少部门主要负责人也作了必要的调整。当时公司考虑到销售部在公司举足轻重的地位，陈兴担任销售科长已有多年，对业务熟悉，与科内的员工相处得也还可以，虽然工作中有时缺乏果断，失去了不少机会，但这也难怪他，因为现在的内外环境也实在太复杂了。所以公司经过发工资、买原材料。可这8个月来，资金回笼率只有30％一40％，弄得公司这几个月靠银行借款在发工资。公司领导找陈经理谈了好多次，但他总是强调，现在环境不好，生意难做。销售员都说产品销不动，因而常常是整天坐在办公室聊天。面对销售员的这种状况，陈经理也显得无能为力。正好这时陈经理出车祸，公司领导决定让小王出任销售部经理。小王深感这是领导对他的器重。从办公室副主任到销售部经理，这提了半级，更为重要的是他将独当一面，再说销售部是公司的关键部门，用李总的话说，公司的生死存亡在很大程度上就看销售部了。因此，小王也觉得这职位的分量，他决心要全力以赴，干好这工作。
王军今年35岁，他是公司里重点培养的青年干部之一。他中专毕业，分配到工厂，算来已有15个年头。刚进厂时，他在机修车间机加工工段当青工，当年的工段长正是现在公司的李总。当时李总就发现小王是个勤快、好学，又有主见的青工，分配他干车床活，他二话没说，就认真地干开了。工段里大家都说车床活最累，不少于车床的工人都在设法调工作，调不了就出工不出力，因此，车床组在工段里是个老大难小组。小王到了组里后，表现突出，没过几个月，他的劳动工时定额数超过了一些干了几年车床的师傅。两年后，李总把小王提为车床组组长。小王工作有干劲，说干就干，而且处处以身作则。以后又担任工段长。车间副主任。在这期间他利用业余时间读完了机械大专的全部课程，通过自学考试，获得了机械专业大专文凭。当然这中间的甜、酸、苦、辣只有他自己最清楚，但别人都说，小王运道好，30岁不到当了车间副主任，前年又调厂部做起了厂办副主任，现在又被任命为销售部经理，真是平步青云。
自从公司领导谈话以后，小王一直在琢磨：怎样才能抓好销售部的工作呢?他也从旁人处对销售部的情况作了一些了解。公司销售部共有24位员工，其中有l0位销售员，分别负责公司产品在全国各地的销售工作，其他均为统计、开票、会计、行政等二线保障人员。他认为销售部任务是否能完成全部着落在销售员身上，因此抓好销售员是个关键。现在的问题是如何抓?这使小王想起他当工段长时的一段往事。当年他被任命为机加工工段工段长时，他已在机加工工段车床组做了5年组长了。他对工段情况很了解，他知道，要使工段工作上个台阶，就得想法使车床组这个工段的瓶颈组的工作上一个台阶。他当组长时曾向工段长提出把车床组工人的奖金发放与完成工时定额挂得再紧一点，但当时的工段长怕引起矛盾，小王的方案一直没有得到实施。对此小王很有想法，觉得工段长没魄力。现在他当工段长了，决心实施自己的方案。方案的要点在于：(1)工时定额从原来的3的提到400。对此小王的解释是，车工现行工时定额过多地考虑了中间工人的情况，完全可以提高，使得定额具有挑战性。(2)车工完成新定额得全额奖金，达不到就扣奖金，扣的幅度为l／3、l／2，直至全部扣除，一切看定额的完成情况。工人完成新定额的情况是以后加工资的首要考核依据：因为小王一直在车工组于，所以对那儿的情况了如指掌。刚推行他的方案时，引起了一些矛盾，但实施下来问题不大，少数人没了奖金，但大多数人又有奖金、又有加工资的机会，个别的不满无关大局，从整体看车工组的面貌有了变化，从而使整个工段的工作也有了发展。当李厂长看到车工组的变化后，多次在会议上表扬了小王，说他是有工作朝气的青年干部。现在小王走马上任销售部经理。他也想大刀阔斧地好好干一干。
王经理在他上任的第一次全体销售部员工大会上表示，他先要花一周时间作调查研究，在此期间一切仍按原来的程序工作。这一周时间王经理做了三件事：一是查阅近5年的本公司销售统计资料，特别注意每个销售员每个月完成的销售量。他发现前几年销售员完成的量在30—40台／月，可这两年一直在25—30台／月之间。销售员的人数从原来的6个，增加到8个，现在是10个，但销售总量却没有大的增加。二是通过他在当厂办副主任时的关系走访了本市和邻近地区的同类厂，了解它们的销售情况，特别是销售员的工作情况，做这件事花了他不少时间，动用了很多关系，了解下来大体上好的厂家销售员的销售量达30—35台／月，差的只有10—20台／月。三是制订一个销售员的奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的方案。王经理发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本上是平均分摊。王经理准备在这方面要有所突破。
在第二次全体员工会议以后，王经理把10位销售员留下来继续开会，在会上他推出了一个奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的试行方案。方案的要点有三：(1)每位销售员每月应完成的销售量定为38台；(2)完成这一指标得全奖，如完不成，则每完不成；台扣20％奖金，达不到34台，扣除全额奖金(值得一提的是，全额的奖金金额约为工资的2／3)；(3)连续3个月完成指标，第4个月向上浮动一级工资，连续一年完成指标再向上浮动一级工资，如享受浮动工资后，没完成指标，第2个月起取消浮动工资，如连续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一年完不成，再下浮半级工资。在对试行方案作解释时，王经理说，方案是在调查研究的基础上制订出来的，试行方案首先需要大家转变观念，要体现按劳分配原则。同时他告诉销售员，他实施奖金向销售员倾斜的原则，销售员的奖金额为一般人员的200％，但要拿到，则必须完成指标。同时他补充，完成销售量是以资金回笼到位为准。可想而知这方案一宣布，马上引起销售员的一片哗然。但王经理坚持实施这一方案，他口头上解释说：这是试行方案，可在实施中修改，但一定要试。心里却在想：就得要采取强硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。
思考题：
1．看了案例以后，你有什么想法?
2．你认为王经理对人的看法属于哪种“人性假设”?为什么?
3．你认为王经理的方案是否能激励员工?为什么?
4．如果你是王经理，该怎样做?
案例2:李工程师为什么要走
助理工程师李大佑，一个名牌大学高材生，毕业后工作已8年，于4年前应聘到一家大厂工程部负责技术工作，工作勤恳负责，技术能力强，很快就成为厂里有口皆碑的“四大金刚”之一，名字仅排在一号种子厂技术部主管陈工之后。然而，工资却同仓管人员不相上下，一家三口尚住在来时住的那间平房。对此，他心中时常有些不平。
黄厂长，一个有名的识才老厂长，“人能尽其才，物能尽其用，货能畅其流”的孙中山先生名言，在各种公开场合不知被他引述了多少遍，实际上他也是这样做了。4年前李大佑调来报到时，门口用红纸写的“热烈欢迎李大佑工程师到我厂工作”几个不凡的颜体大字，是黄厂长亲自吩咐人事部主任落实的，并且交代要把“助理工程师”的“助理”两个字去掉。这确实使李大佑当时春风不少，工作更卖劲。
两年前，厂里有指标申报工程师，李大佑属有条件申报之列，但名额却让给一个没有文凭、工作平平的老同志。他想问一下厂长，谁知，他未去找厂长，厂长却先来找他了：“李工，你年轻，机会有的是”。去年，他想反映一下工资问题，这问题确实重要，来这里唯一的目的不就是想得到高一点工资，提高一下生活待遇吗？但是几次想开口，都没有勇气讲出来。因为厂长不仅在生产会上大夸他的成绩，而且，曾记得，有几次外地人来取经，黄厂长当着客人的面赞扬他：“李工是我们厂的技术骨干，是一个有创新的……”哪怕厂长再忙，路上相见时，总会拍拍李工的肩膀说两句，诸如“李工，干得不错”，“李工，你很有前途”。这的确让李大佑兴奋，“黄厂长确实是一个伯乐”。此言不假，前段时间，他还把一项开发新产品的重任交给他呢，大胆起用年轻人，然而……
最近，厂里新建好了一批职工宿舍，听说数量比较多，李大佑决心要反映一下住房问题，谁知这次黄厂长又先找他，还是像以前一样，笑着拍拍他的肩膀：“李工，厂里有意培养你入党，我当你的介绍人。”他又不好开口了，结果家没有搬成。
深夜，李大佑对着一张报纸招聘栏出神。第二天一早，黄厂长办公台面上压着一张小纸条：
黄厂长：
您是一个懂得使用人才的好领导，我十分敬佩您，但我决定走了。
李大佑于深夜
思考题：
1．根据马斯洛的需要层次理论，分析住房、工资、评职称、提高工资和入党对于李大佑来说分别属于什么需要？
2．根据公平理论，李工的工资和仓管员的不相上下，是否合理？
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