由于这段时间我比较忙，所以有一段时间没有写博客了。不过这次新君威上市后，我也到过一些展厅了解一些情况。同时我也在网上和销售顾问都聊了一下，发现目前销售顾问学习的方式实在不能令人恭维。内训师们，请你们注意了，虽然我不是MAC，没有管你们的权利，我是以一个老师的身份告诉你们，销售顾问的成长是和你们息息相关的。也就是你们今天不管什么原因，是兼职的还是专职的，你们都要对这份职业负责。不管销售顾问怎么一个情况，他们的学习，培训的效果，你们都要有责任去想明白一件事，就是他们是你们教出来的。

      我在展厅里看到这样一种景象：（这也是很多展厅里发生过的）

      客户：“这台就是你们的新车，新君威是吧，多少钱”（指着2.4高配的红色）

      销售：“这台是我们2.4的顶配，24.59万”
    
      （然后客户有走向2.4舒适那款展车）

      客户：“那这台车多少钱？”

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昨天和大家分享了大订单销售和小订单销售的需求区别以及价值等式的理论，今天正式介绍SPIN的技巧
   SPIN提问模式的四种类型：背景问题、难点问题、暗示问题和需求效益问题
   我曾经在讲课时问过很多销售顾问，他们提问最多的问题是什么？他们告诉我有如下问题：
你从事什么行业？以前你开过什么车？用过多长时间了？平时只有你一个人开吗？等等。这些问题就属于背景问题，都是在收集有关客户现状的事实、信息即背景数据，因此这问题叫背景问题。
   背景问题对销售的作用不大，因为大家可以想想，这些问题谁会受益，买方还是卖方？很显然是卖方，一个客户是不会从给销售顾问提供详之有详的个人信息中得到满足和喜悦的。那为什么我们会发现没有太多经验的销售人员比那些有经验的提问更多的背景问题呢？因为这些问题很容易问而且不会出什么错。
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为什么有些人能够很成功地登上销售的舞台翩翩起舞，而另一些人，虽然同样努力工作，却一无所获？屡屡失败而找不到解决之道？    是什么在导致他们在销售舞台上的成功和失败？那成功的销售顾问又具有哪些特点和特质呢？
    以上两个个问题是当今非常流行的话题，也是非常有意义的话题。因为他不仅涉及到销售顾问本身，而且也是销售经理管理的第一课!
    销售是一项充满无限机遇的工作。对那些有雄心壮志，却不愿一步一步在工作的阶梯上慢慢前进的人来说，如果他们具备销售所需要的特质，那么将是一份很有吸引力的职业。我将倾我所有经验、心得和看法，帮助大家走出困境，从心理学的角度揭示隐藏在那些成功者背后的秘密进而提升自己！升华自己！在销售的舞台上又能翩翩起舞，并且能够笑傲江湖！
    十年前，熟知产品知识是销售人员最主要的素质。而现在的调查表明：产