为什么有些人能够很成功地登上销售的舞台翩翩起舞，而另一些人，虽然同样努力工作，却一无所获？屡屡失败而找不到解决之道？    是什么在导致他们在销售舞台上的成功和失败？那成功的销售顾问又具有哪些特点和特质呢？
    以上两个个问题是当今非常流行的话题，也是非常有意义的话题。因为他不仅涉及到销售顾问本身，而且也是销售经理管理的第一课!
    销售是一项充满无限机遇的工作。对那些有雄心壮志，却不愿一步一步在工作的阶梯上慢慢前进的人来说，如果他们具备销售所需要的特质，那么将是一份很有吸引力的职业。我将倾我所有经验、心得和看法，帮助大家走出困境，从心理学的角度揭示隐藏在那些成功者背后的秘密进而提升自己！升华自己！在销售的舞台上又能翩翩起舞，并且能够笑傲江湖！
    十年前，熟知产品知识是销售人员最主要的素质。而现在的调查表明：产品知识的重要性已经被忠诚、正直和专业素养所取代。最好的销售人员一致认为，如果他们无法信任自己所提供的产品和服务，那么他们会放弃自己的工作。
    我们来仔细研究一下客户的购买心理过程（消费者行为学）
    首先，他们判断销售顾问的正真，诚信的程度。（当然看销售顾问在个流程中沟通的行为和说话），如今客户都不会随便冒险和别人做生意，除非确定这个人是值得信赖的（销售顾问和销售经理小贴士：不管你是否诚信，但你的说话和行为至少要让客户感觉是诚信的，）
其次，通过精确地调查，判断公司是否能提供他满意的产品和服务，以及公司的实力，因为实力象征着诚信和承诺；
    再次，他们会判断提供的产品和服务是否能满足他们的需求。（这点就要考销售人员的技巧了，一种是产品本身对客户需求的满足，另外是销售方式和沟通方式是否能满足客户）
    最后，价格会成为下订单的最后决定因素。（当然价格和客户问题的解决程度是一对博弈，这个博弈会受到环境的影响，也会受到自己内心价值观的影响）
    接着我们来初略探讨销售顾问是怎样进行的？成功的销售顾问往往是以顾问的身份出现的，他们帮助客户更好地进行选择。要做到这点，销售顾问需要具备能力：
    察言观色
    良好的说服力
    耐心
    坚持不懈
    快速反应和恢复
    在我16年的销售和管理经验中，我认为顶尖的销售顾问可以让顾客轻松愉悦，除了全面了解自己提供的产品和服务之外，他们也需要掌握竞争对手的弱点等信息；而且他们已经融入了客户不断变化的需求中，使客户觉得自己时时刻刻都能得到很好地服务。他们十分关心客户的需要，热情地为每位客户的特殊问题寻找相应的解决方法。到最后，他们变成解决问题的人——比竞争对手能更快、更好地解决问题的人  成功的销售人员拥有帮助他们走向职业成功的特质。一般职业中，平庸的工作表现可以被隐藏起来。即使主观上十分不喜欢这份工作，客观上也能继续混下去。而销售顾问成功和失败的界限十分清晰，大家可以从销售业绩上看出来。销售的特点决定了那些连喜爱自己工作都做不到的人是无法在本领域取得成功的。

    把所有销售顾问中顶尖的20%——卖出80%产品的那20%人员——和其余的人区分开来，最关键的因素是一种特殊的激励，我们才能真正地了解帮助人们在销售和其他类似工作中取得成功的特质。

    公司在不断地寻找激励员工的方法，形式多种多样，层次鲜明。大多数公司制定出无尽的胡萝卜和大棒政策来激励员工。事实上，这些措施只是从外部其作用，而非真正的内部激励。

    激励就是说服人们做某一特定事情的动机。给销售人员的提成是激励你们去销售——这是正面激励。另一方面如果你们没有按时工作或者没有勤劳工作，就有被辞退的可能——这是一种负面激励。年度考评也是一项激励措施，从理论上说，它可以促使人们为了加薪或提成而努力工作，这是最经典地胡萝卜和大棒政策。

    但是人们太多的注意力集中在外部激励上，而真正能够引导销售人员走向高效率的关键因素却没有引起足够的重视。从长远的观点来讲，外部激励对一个人的好坏所起的作用很小。当然人们希望得到提升，也希望得到他们能得到的最高提成，任何人都不想被炒鱿鱼。然而，这些胡萝卜和大棒政策并不能带来高效率和高产出。

    真正的激励措施能够促使人们从心底渴望成功。正是这些内部激励措施使得那些20%的销售顾问在工作领域中取得巨大成功。

    内部激励可以简单地理解，当肚子饿的时候，我们不需要任何人告诉我们就会去吃东西，疲倦时，口渴时都一样。无论内部激励是心理上（口渴，疲劳），还是从学习中发展的（音乐、钓鱼、体育等）我们都会自觉度满足它们会克服许多外部障碍去满足它们解决方法。到最后，他们变成解决问题的人——比竞争对手能更快、更好地解决问题的人