摘  要

 

文化是跨文化交际的根基,中美文化差异主要表现在语言沟通、非语言沟通等诸方面。在跨文化商务交际中,交际者为达到交际目的,应积极地采取必要对策。目前中美两国间经贸发展较快,双方商务谈判越来越频繁。美国是世界上最大的经济实体,也是我国最大的贸易伙伴。商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。由于两国文化差异对商务谈判的各个方面都有直接的影响, 对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。中美双方在商务谈判中必须增强文化差异的敏感性,了解在语言沟通、非语言沟通和谈判风格上的差异,为达成协议打下基础。在语言交际方面，文化对语言交际的影响主要体现在不同文化中词的内涵意义和比喻意义不同；在非语言交际方面，对手势、面部表情、目光接触等行为的不同理解都会影响谈判；在谈判风格方面，从各个案例可见，中美谈判者对待人际关系的态度、决策方式、时间观念和对待冲突的态度都有所不同。针对以上差异，从跨文化交际的角度对中美谈判者提出了利于和谐交际的建设性意见。

 

关键字：文化差异；商务谈判；语言交际；非语言交际；谈判风格

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ABSTRACT

 

Culture is the basic element in intercultural communication. The cultural differences between China and the United States mainly lie in verbal and nonverbal communication, and so on. In intercultural business communications, people should take necessary measurements actively to achieve effective purpose. At present, the business conducted between the two countries grows rapidly and business negotiations are conducted more and more frequently. The United States is the largest economic entity, and is also the biggest business partner of China. Business negotiation plays an important role in their business interaction. Because the cultural differences have direct influence on every aspects of the negotiation, to evaluate the action, ideas, and custom of people from another culture with one’s own assumption may cause culture conflicts. Both the Chinese and the Americans should enhance the awareness of cultural differences, try to understand the differences in verbal, nonverbal communication and negotiating styles, and make preparation for successful negotiations. In terms of verbal communication, the culture impact on negotiation mainly lies in the difference of words’ connotation and figurative meaning in different culture. About nonverbal communication, the different understandings of such behaviors: gesture, facial expression and eye contact can also influence the result of negotiation. In the aspect of negotiation styles, we can see that Chinese and American negotiators have different attitudes toward interpersonal relationship, different decision-making patterns, different time concepts and different attitudes toward confrontations. Considering the above differences, we put forward some proposal from the perspective of cross-cultural communication for the negotiators from both China and the United States.

 

Keywords: cultural differences; business negotiation; verbal communication; nonverbal communication; negotiation styles

 

 

Contents

 

Introduction. 1

1 A Survey of Sino-U.S. Business Negotiation. 2

1.1 Negotiation and Culture. 2

1.2 Present Situation of Sino-U.S. Business Negotiations 2

1.2.1 Frequency. 2

1.2.2 Complexity. 3

2 Verbal Differences Affecting Sino-U.S. Business Negotiations. 4

2.1 Words with Different Connotations 5

2.2 Words with Different Figurative Meanings 6

3 Nonverbal Differences Affecting Sino-U.S. Business Negotiations  7

3.1 Gesture. 7

3.2 Facial Expression. 9

3.3 Eye Contact 10

3.4 Greeting Behavior. 11

4 Negotiation Styles Affecting Sino-U.S. Business Negotiations. 12

4.1 Attitudes toward Interpersonal Relationship. 12

4.2 Decision Making Patterns 14

4.3 Different Time Concepts 14

4.4 Attitudes toward Confrontations 17

5 Suggestions for Sino-U.S. Business Negotiation. 18

Conclusion. 20

Bibliography. 22

 

 

毕业设计（论文）任务书

 

 

课题名称： 论文化差异对中美商务谈判的影响

 

                     

 

完成期限： 2013年 12月5日至 2006年6月10 日

 

 

 

 

 

院系名称 外语系                指导教师         

专业班级 英语               指导教师职称      

学生姓名                       

院系毕业设计（论文）工作领导小组组长签字              

 

 

 

 

 

一、课题训练内容

毕业设计（论文）是对学生大学四年中英语实际应用能力、英语专业知识掌握情况及其实践环节效果的综合检验、是培养学生综合运用基础理论和专业技能分析解决实际问题的能力和科学精神,提高学生素质的主要实践教学环节。因此，本课题的训练内容包括：

1，考查学生对所学知识的熟练掌握、融会贯通及举一反三能力、独立思考问题能力、理论联系实际能力及创新能力。

2，培养学生严谨、认真的研究态度及通过各种途径进行资料收集、整理和分析的能力。

3，掌握研究方法，在培养独立研究精神的同时学会资源共享，重视与他人合作与交流。

4，熟悉英语论文的写作体例、规范和要求。

5，提高外文资料阅读与翻译能力。

6，  提高计算机的应用能力。

 

二、设计（论文）任务和要求（包括说明书、论文、译文、计算程序、图纸、作品等数量和质量等具体要求）

外文翻译：2000----3000字；翻译准确传达原文意思，符合汉语表达习惯。

文献综述：约3000字； 围绕选题进行，反映所属领域相关研究成果，阐述清楚。

开题报告：约1500字；清楚阐述各项内容，对选题的研究有清晰的思路。

论文正题：约8000字；论文结构合理，逻辑层次清楚，表达通顺，格式规范。

 

本选题的研究还要求通过中美双方在语言交流、非语言交流和谈判风格差异的比较来分析文化差异对两国商务谈判的影响，在此基础上从跨文化交际角度提出可行性建议。

 

 

 

 

三、毕业设计（论文）主要参数及主要参考资料

要求：1. 开题报告中的参考文献不少于10本，其中英文文献不少于3-5本。

2. 正文中的参考文献不少于15本，其中英文文献不少于5-7本

[1] 林海. 文化差异对中美商务谈判的影响[J]. 零陵学院报,2005,26(1):109-111.

[2] 刘园. 国际商务谈判[M]. 北京:首都经济贸易大学出版社,2004.

[3] 许力生. 跨文化交际英语教程[M]. 上海:上海外语教育出版社,2004.

[4] G. P. Ferraro. The Cultural Dimension of International Communication: A Reader[M]. CA :Wadaworth Inc.,1991.

[5] Larry A. Samovar, Richard E. Porter. The Cultural Dimension of International Business[M]. New Jersey: Prentice Hall,1994.

[6] Tony Fang. Chinese Business Negotiating Style.[M]. London: Sage Publications, 1998.