市场营销强调以顾客（或消费者）为中心，也就是近几年来在互联网领域经常被提及的用户思维，其实践的根本标志就是市场细分。基于市场细分的差异化营销才具有现实意义。

一、市场细分的含义

“市场细分”一词是由温德尔·斯密（Wendell R.Smith）于1956年提出来的。市场细分概念的提出，顺应了第二次世界大战后美国众多产品由卖方市场转化为买方市场这一新的市场态势，是企业营销理论的突破性发展。市场细分是根据消费者的需求偏好、购买行为和消费习惯等特征，把市场分割为若干个消费群体的过程。其中的每一个消费群体就是一个子市场或细分市场；每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。市场细分的理念依据和客观基础是消费需求的差异性与群聚性。正是因为消费者对产品需求具有明显的差异性，才使得企业可以从差异性中将具有共同消费需求的群体归集成一个个细分市场。

市场细分具有多样性、多层性、动态性等特征。首先，不同企业的细分是不同的。即使是同一企业，不同视角、不同标准的市场细分，其结果也是不同的。也就是说，由于市场细分可以基于不同的视角、选择不同的标准，导致细分市场具有多样性。其次，市场细分还可以再细分，进而使其具有多层性。例如金融市场是整个社会经济体系中的一个子市场，互联网金融是子市场中的下一级子市场，在互联网金融领域又有互联网第三方支付、***、消费金融、众筹等，而其中的任何一个细分市场都可以再细分。 最后是动态性。由于顾客的需求在变、竞争对手的营销手段在变、市场的政策法规在变等，致使市场细分的结果不可能是永恒不变的，即市场细分可以依环境、依需求、依企业营销目的等进行重新细分。

二、市场细分的作用

市场细分是企业确定目标市场、制定市场营销组合策略的前提和基础。具体来说，市场细分具有以下作用：

1. 有利于发现市场机会，开拓新市场。通过市场细分，营销企业可以分析每一个细分市场或子市场的需求偏好、消费习惯、购买能力等因素；分析各竞争品牌的产品特点用满足消费者需求的程度，有的消费需求已经得到满足，有的需求只满足了一部分，有的需求还是潜在需求。而这些尚未被满足的需求，恰恰可以会成为企业市场营销的有利机会。

2. 有利于选择目标市场。如果不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的。企业应根据细分市场或子市场的特点，结合内部条件、外部环境、在人力、物力和财力（包括研发能力、渠道拓展能力）具备的情况下，选择一个或若干个子市场作为自己的目标市场， 并将企业的相关资源集中到最有利可图的细分市场上，以进占市场、获取最佳效益。由于中小企业实力有限，不可能四面出击，故此中小企业的市场细分更加重要。在总体市场上，中小企业缺乏竞争力，但这并不等于在某一细分市场了没有竞争力。中小企业可以通过市场细分，在某一个或几个细分市场上集中有限的资源去夺取目标市场的相对优势。

3. 有利于制定和调整市场营销组合策略。市场营销组合策略作为企业综合考虑产品、价格、促销形式和分销渠道等各种因素而制定的市场营销方案，是企业成败的关键，自然也是企业非常重视的。在市场细分的基础上，企业能够较深入地了解和较全面地掌握某个细分市场的需求、竞争状况及企业自身的优劣势等，并以此为依据，有针对性与制定或调整市场营销组合策略，借以实现市场营销目标。

资料来源：

刘凤军著  《互联网金融营销原理与实践》  中国人民大学出版社  2016年5月 P53-55

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