白酒新老三之争---泸州老窖和汾酒

---酒金岁月

白酒营收老三现在是汾酒，这是事实。但是说老三之争尘埃落定，还为时尚早。老窖的对手从洋河换成汾酒而已。汾酒和洋河最大的区别在于，汾酒作为白酒之源，底蕴并不比老窖差。

汾酒核心大单品在中端汾20和低端老玻汾，都是过百亿销售。老窖核心大单品在高端国窖1573，高低度合起来200亿销售。目前的消费环境对中低端大众酒友好。

熟悉老窖历史的人，就会知道2012年的老窖和现在的老窖是完全不同的。2012年的老窖是中低端为主，特曲和头曲、二曲扛鼎，国窖作为补充，年产能20万吨，当然二曲都是食用酒精酒。现在的老窖是国窖一枝独秀，特曲次之，窖龄酒和头曲，黑盖存在感很低。

老窖手里的牌比汾酒多，高、中、低端都有核心大单品可以运作。为什么以前不主推中低端呢？因为总产能不够，10万吨固态产能直到2020年底才上市，之前的10086个老窖池都是30年以上窖龄。因为之前经济环境好，大家都在主推高端为王。

汾酒我唯一不确信的点在于，他的高增长是伴随着经销商数量的大幅增加，2024年经销商也是两位数增长，真实动销情况存疑。同期老窖的经销商数量基本原地踏步，甚至微降。老窖当然也可以这么做，为啥没这么做自然是有原因的。

老窖的经销商体系跟其他企业不同，当初尝试过找茅五经销商代理，结果要么被五粮液二选一，要么经济有点风吹草动，好容易培养的经销商就被茅五收割。没办法的情况搞品牌专营公司，全国核心经销商入股，老窖负责管理，老窖7000多名销售人员都在品牌专营公司任职，而不是上市公司。年终根据经营情况给经销商分红和返利。

有的市场区域，经销商实力弱通过出让自己手中资源，厂家直接开发，合作共赢。河北基地市场就是这么来的。有的市场区域，经销商实力强，以经销商为主厂家提供资源支持，合作共赢。华中市场就是典型代表。林峰曾经说过：在市场上我们的渠道是最透明的，但是在投资体系里面看最不透明，因为我们在很多区域采取的都是直营，现在为止直营公司销售收入比经销商要多。

一万吨国窖等于两万多吨汾20，等于九万多吨老玻汾，国窖未来可以达到三万吨，当然汾酒可以尝试清香高端。老窖的中低端也不是软柿子，完全不能打，特曲60和特曲老字号口碑一直不错，头曲6年窖广受好评。以前受制于产能，现在有的是。汾酒可以大幅增加经销商增加销售，老窖自然也可以。这老三的位置老窖还可以争一争，不同的地方在于，跟汾酒二者胜率五五开，跟洋河是必胜.