五粮液2023年股东大会问答摘抄

                        ---我的五粮液要拿十年

五粮液股份董事长曾从钦在会上明确表示，公司将继续遵循经济规律、尊重市场规则，坚定不移统筹好价格与价值的关系，加快推进产品价格向品牌价值的合理回归；坚定不移统筹好量价关系，始终坚持“有价才有市、有市才有量”的量价逻辑，努力推动市场实现良性增长；坚定不移处理好厂商关系，坚持共商共建共享，持续支持商家、赋能商家、助力商家，共同高质量做好渠道建设。

未来高端白酒销售展望:

消费降级不好说，整体仍然是一个螺旋式上升。第二个趋势是大家还是想喝好酒。第三个趋势是喝老酒。从逻辑来看，还是比较看好中国白酒，从古至今，白酒没有断，现在还有好的趋势是国家没有限制白酒。三年疫情加复苏，确实老百姓收入有点紧张，但是始终还是有消费需求。第三个逻辑要从发展的角度来看，很多区域产品发展的很快，说明需求还是在。

在这样的背景下，曾从钦说，越是特殊时期，越是要保持战略定力，既要算“眼前账”、更要算“长远账”。“从市场角度看，五粮液在千元价位段领先优势明显，具有‘三高一低’的特点，即占有率高、复购率高、开瓶率高、社会库存低，这是我们可持续高质量发展的最大优势和底气。”

评：不乐观，不悲观，白酒低迷情况下，官话好过扯淡的话。

宜宾有动力电池产业1500亿，我们没有特别大增长压力，所以下一步发展就是稳健，不追求高增长也不可能高增长，我们安排双位数增长，分红持续稳健。

评：不靠五粮液股份公司一家的业绩贡献，宜宾市政府没给业绩压力！

新增计划量向1618、39度等产品倾斜

那如何实现今年的目标？

五粮液股份公司总经理蒋文格回答称，公司持续以提升五粮液品牌价值为核心，强化品质和品牌，推动价格向价值回归。今年公司提出了“抓动销、稳价格、提费效、转作风”营销策略，以全力实现今年的目标任务。

落到产品上，曾从钦表示，五粮液将更加贴近市场需求，持续完善产品结构。主品牌持续丰富和完善“1+3”产品矩阵，更加贴近市场多元化、个性化需求。

谈到代际酒系列，第八代五粮液遵循量价平衡原则，持续优化投放节奏和商家结构，计划量不盲目求增，持续优化在主品牌中的市场投放比例，新增计划量向1618、39度五粮液、45度五粮液、68度五粮液以及文化定制酒倾斜；重点做好39度五粮液、1618五粮液的深度打造，加快打造新的增长点；积极做好45度、68度五粮液商家布局和市场运营工作，加大潜力市场、空白市场的拓展力度。

着力做强年份酒系列。坚持经典五粮液的核心战略产品地位不动摇，近期将推出经典五粮液10、20、30、50，不断满足人们对美好生活的需求；目前，公司已组建成立经典五粮液品牌专营公司，统一开展品牌推广、渠道建设、产品销售、消费培育等工作；以团购销售为重点，构建经典五粮液品牌高端团购销售网络。

着力做精文化酒系列。持续加强优秀文化IP及优秀文化概念的挖掘和转化工作，重点开发生肖造型产品、一帆风顺饮用款、考古五粮液、金熊猫等文化纪念类型产品。

着力做大浓香酒系列。持续发力打造五粮春、五粮醇、五粮特头曲、尖庄大单品，加快培育12·18新品、五粮春和美春等新品产品，加快布局文创市场、细分市场及次高端市场。

动销符合预期

近来，白酒行业调整继续，价格波动、库存积压等导致行业承压，龙头酒企的价格和动销情况备受投资者关注，五粮液也不例外。

“今年五粮液动销符合预期，动销和回款进度都符合预期，库存也比较合理。”五粮液股份公司副总经理蒋佳回复提问时称，第八代五粮液价格还是比较稳健的，稳中略升；得益于宴席和红包扫码，1618、38度产品收入增速和回款较快；45度五粮液和68度五粮液两大新产品的招商和回款按计划展开。

库存方面，蒋佳坦言，“在第八代五粮液的产品投放上，公司让市场合理投放，保持一定的产品稀缺性。同时，积极开展市场的动销活动。在刚过去的端午节，第八代五粮液动销保持了两位数同比增长，目前公司正在总结今年端午动销活动亮点，积极筹划中秋国庆的营销战略。此外，积极通过回厂游、高端品鉴等活动等，不断提高消费者粘性。”

他还谈到，五粮液通过差异化的产品去满足不同层次的消费需求。39度五粮液、45度五粮液，以及作为公司重量级战术产品的1618五粮液，以其高速增长弥补第八代五粮液优化、稳健投放的缺口。

至于即将于7月2日上市的新品经典五粮液10、20、30、50如何培育市场？蒋佳解释，渠道上采取平台化运作模式，可以有效实现厂商深度融合，把经销关系和股权关系深度融合，有利于构建厂商命运共同体。扁平化的运营模式是大势所趋，未来的运营模式是通过团购经销商或者平台直接到C端。公司会根据市场定位，按照战略市场、重点市场和潜力市场，来规划我们市场的投放量.

全年目标达成:

2024年公司将持续以提升五粮液价值为核心。强化品质品牌消费者培育和渠道运营，推动价格向品牌价值回归。主品牌方面持续丰富完善1+3的产品矩阵，八代五粮液坚持量价平衡，持续优化计划投放和商家结构，量只减不增，控制和降低八代在主产品的占比，1618和39度增速较快。第二着力做大做强年份酒系列，坚持经典五粮液战略不动摇，用新的模式，专业化系统化对经典开展品牌塑造和市场运营。第三要着力做精文化酒。浓香酒方面，抓好产品动销，强化市场精细耕作，加快新品推出。

评；品牌转换成产品，产品转换业绩增长。

系列酒发展情况：守正创新开疆拓土，打造五粮春五粮醇尖庄等大单品。将以市场为导向，通过产品结构优化量价关系调整，推动浓香酒高质量发展。五粮春围绕名门之秀的核心价值强化高地市场打造，稳固次高端核心大单品地位。五粮醇推进市场分级分类建设，深耕宴席市场。五粮特头曲加强渠道打造，区域化运营。尖庄围绕百年国民品牌定位。核心产品的动销:今年五粮液核心产品动销符合预期，保持稳健态势，动销和回款进度符合预期，库存合理，价格保持稳定。1618和39度得益于红包和宴席动作，增速比较快。5.9号新推出的45/68度，招商回款按照计划有序展开。价格展望:同比竞品，五粮液价格稳中略升。下一步科学把握动销节奏，积极开展动销活动。今年在端午动销保持两位数增长，已经在积极谋划中秋国庆的动销，也在规划元春的战略。最后通过不同产品满足不同需求，45度布局900价格带，1618主要是抢占竞品份额，来弥补八代减量缺口，推动八代价格稳健提升。经典五粮液推出了四款产品，今年10对标2000+，20对标5000，30是10000+，50是30000+。渠道模式采取平台化模式，构建命运共同体。江苏北京广东上海是重点投放市场。

评：定心丸，两位数稳定增长，推出经典五粮液年份酒，投放经济发达地区。主要目的拉升五粮液价值标杆。

分红:公司连续8年分红率超过50%，近三年分红超过百亿，接下来随着公司稳健发展，一定会对投资人回报进一步提升，提升现金分红比例和基数。

评：业绩增长，分红的基数高，增加分红率，分红比例提高。

曾从钦董事长答杨德龙杨总提问：白酒下行周期，五粮液如何应对挑战？

曾董事长：我们不定义目前的消费情况为消费降级，应该说是螺旋形的一种状态，短期有降的趋势，但大长期来看还是升级的，五粮液一天开瓶20万瓶就说明消费好像不是说的降级那么回事，需求是稳定的，在这个过程中，对五粮液来说是有机会的，下一步五粮液就是两个字：“稳健”，不追求高增长，每年10%几就可以了，做好投资者回报，做好五粮液品牌。

评：每天开瓶20万瓶，这个数字来源于2018年李光总当年上线的白酒数字化建设，开瓶扫码的数据真实，渠道、业绩增长基本真实可信。

总结：中报会正常增长，看空中报暴雷的，请把目光放在2024年报、2025一季报.