原汁原味东阿阿胶2023半年度交流会及点评

注：首先感谢董秘办的精心安排，并为所有参会投资者精心准备的礼物：桃花姬+阿胶粉+阿胶浆

上市公司上半年净利润是5.3亿，扣非净利润4.9亿，基本收益是8毛2。

通过过去的三年或者过去一年的这样一个四个重塑，这几个荣誉含金量还是比较高。第一个就是第14次中国价值品牌，品牌价值是368亿，较去年同期提升了16%。这个老字号品牌也是入选2023最具品牌价值，在中华老字号里是排位靠前的。在医药和消费保健品营销上第一次获得了金奖，是得了一金两银，这个奖也是比较有含金量的。另外在生产计划上面，复方阿胶浆和桃花姫获得了国家级的全国工人先锋号，这个也是非常难得的。同时也入选了这个山东省制造齐鲁精品，是唯一一家企业，两个产品都入选，应该说含金量都是非常高。那么在科技创新上其实才刚刚开始布局，那么这个这块儿，相信未来会有这个很多的一些亮点呈现给大家。

这个是我今天中午让我们同事特意加了一个，这也是我到东阿阿胶一年半以来一个深度的思考。

因为我本人是做品牌出身的，所以对这个品牌是非常的关注。尤其是对东阿阿胶这个品牌，我觉得他的这个禀赋去做了伟大品牌，同时他的这种独特的这样一个文化和这个自然的禀赋独一无二，这个就是我们未来在做品牌强大的一个内核。用70年讲3000年的故事，它本身就是一个这个品牌文化的传播。就中国没有哪一个像东阿阿胶这样的产品，3000年来在历朝历代的典籍，包括这个皇家的御用的产品里都有详细记载的这么一个成果。去年10月份开始，我们和科研院把这个阿井水和这个胶一起研究，不断的揭示出东阿胶滋阴补血的这种作用机理，这个揭示的过程中感受到这种神奇，这也是我们做好品牌最核心的根基。我们去年整个一年都是在四个重塑，四个重塑作为开展工作的目标和方向，根本遵循的行动纲领。应该都可以落实到我们的组织文化和我们的日常工作中。我们这个金牌的口号，就是这种金牌的工作质量。创造金牌的产品就这样一直是在践行。9月8号在敦煌的一个活动赛，我们会推出我们团队的一个口号，叫做“心怀天下锦绣，气吞万里如虎”。因为阿胶是来自于东阿，东阿原来是曹植的封地，曹植称为绣虎，绣虎是有非常丰富的内涵。东阿阿胶不仅是过去，未来更是要引领整个阿胶行业的发展。

今年西博会推出了一个世济纵横的品牌，它其实是针对我们渠道客户的这个品牌，我们是品牌商。根据不同的人群、不同的客户群提供品牌。我们构建了药品和健康消费品的双轮驱动的模式，这种双轮驱动它其实是双向赋能，是这个彼此相互相互影响，相互赋能。这个初步证实了我们的战略的有效性和方向的明确性。那么从整个的经营情况可以看到，我们这几个核心的品种上半年其实都保持了比较强劲的增长。尤其是我们更关注的是市场份额的提升。大家可以看到我们的市场份额，东阿阿胶市场份额其实有个大幅的提升。目前最新的数据就是今年第二季度到了66.5%的水平，和去年相比，提升的幅度也是非常大的。这个就是其实我们的炼行计划以及消费者沟通，以及我们的品牌换新和品牌唤醒策略的这样一个执行。这个彰显的就是我们策略执行后的效果。我们今年启动了复方阿胶浆大品种战略，这种战略是打通了整个产业链，去思考阿胶浆产品力以及他的这个品牌与渠道力。可以看到我们增速也非常快的。行业是达到27%的增长，那我们自身是40%以上的增长。桃花姬的话，我们今年确定了这样一个全面激活品牌年轻化的这么一个运营的思路，请明星代言只是其中的一个。更多的是基于消费品的打法去做一些品牌，也是保持了一个比较高速的增长，上半年我们桃花姬是一倍的增长，七八月份也是保持一个很好的增长势头。另外就是在新品的培训上，其实最近有很多朋友在问你这个还是三大老品？就是这三大老品的这个潜力挖掘依然是够大，而且他这个投入的这个效率很高，这三大核心的平衡不断的提高到他这个历史的高度，而且是要超越历史的。同时我们一定要打造，拿出时间资源、从经济战略的角度，做新品的推广。

那么新品的推广我们重点做两件事情，我们聚焦还是非常重要。尽管我们有很多的新品配方，第一件事情就是阿胶粉。其实今年我们希望为这个未来我们的阿胶品牌的计划，包括阿胶块的持续增长打下一个好的基础，主推这个阿胶粉，而且主要是在线上。其实1~3月份我们一直在整理，真正是4月份才刚开始启动。4月份启动以后，4、5、6这三个月，我们的这个线上的结果已超过去年全年销量，我们预计是下半年将会持续的发力，我们给市场部提出今年先跨越一个亿的小目标。（未来三年快速增长）.

第二件很重要的事情就是我们启动了皇家围场的这个第二个平台。我们上次在深圳开会，为我们的客户中要求为71年来首次从战略的角度去启动我们这个第二平台。它就是针对男士思路这个方向，我们的名字叫皇家围场，皇家围场还是很有来源的品牌。我们在10月份会专门针对皇家围场召开高规格的战略会议，从研发生产的产品的布局去考虑。那么为什么进入这样一个品类？也是基于这个和我们自身的禀赋这个推演，我觉得我们应该在这个男士滋补快速布局，我们对这个产品和客户的反响，包括一些企业发展团队的标准来看，大家对这个很有信心。我们线上的团队，大家的状态也越来越好，618期间我们突破历史新高。我们园区改成非常高端高水平的直播基地，兼文化旅游，已经有十几个直播间，每个直播间都是非常意味悠长的中药名，它本身也是非常吸引力的一个景区，已经打造好，这个也是为未来我们这个线上的发力做好相关的准备。

应该在研发创新上，今年今年以来，我在这方面花的时间非常多。去年我们的这个一中心三高地的研发布局，那么今年我们这个青岛的联合创新中心已经启动，并且已经进入了实质的这一研发阶段。我们和国内的十多位院士深入的学习，这些院士专家能够为这个未来的研发的方向和研发的这个思路上，给我们做这个顶层的设计，我们沟通的也是非常好。当这个战略不清晰的时候，研发相应的也没有一个清晰的思路。当我们战略不断清晰之后，我们布局研发这个要把它提到一个非常重要的议事日程。我们在这个山东第一中心的启动的一个济青高点要解决的问题。同时这个济青高点还要解决一个，因为我们不仅仅是一个阿胶，要由阿胶拓展到动物胶，再拓展到植物胶，包含海洋胶。所以说我们在这个济南和青岛构建这样的胶类研究会，它其实就是陆海协同发展。真正的搞清楚它的这个成分到底是什么？作用机理到底是为什么。上海和深圳的这两个高地。上海是以这个上海、无锡为核心构建健康消费的创新孵化中心，还为我们的这个产品提供好吃、好玩、好看的产品。更多的是像这个健康消费品。这个那么深圳大湾区连接的，包括我们说的是做的一个滋补中药的研究。那么不仅仅是一个高端的经典方，包括我们药食的滋补产品，它的这个中药的研究开发，以及我们核心产品的二次开发以及新的功能的开发等等，都是在深圳的高地来实现。未来我们这种研发投资的强度也是每年保持在销售额的4%以上的强度。我经常说我们东阿阿胶的未来一定不是一个老态龙钟的品牌，它必须是一个健康时尚的科技的，同时还是一个国潮品牌。我们不仅仅要讲三千年的故事，更要讲用现代的循证医学来证明我们阿胶滋阴补血中药的确切的疗效。而且我们的研发就是三年、五年、七年做长远的布局。

那么在组织重塑上，我们基于去年的组织重塑的基础上，我们去年可能更多的在业务上去重塑，今年可能更多的是在这个是终端的系统重塑，同时我们这个去年的这个专项人才的培养计划。这个通过各种类型的合作，这个包括产业链人才，包括我们营销人才，渠道人才等等做的一系列人才的匹配。因为对未来东阿阿胶的发展，我们需要组织能力的重塑，所以在这里我们也做了很多大量的工作。进行四个重塑稳定增长注入效率。尤其是我们的核心市场的市场份额的提升。其实是我们平时看数据很重要，华东、山东、广东，包括川渝这几个区域，我们这些数据都是持续向好。复方阿胶浆我们启动大品种战略以后，我们其实也是在他背后做了很多大量工作。首先是在这个产业链上，我们不断地提升产业链的效率，然后要为消费者提供更高品质产品。在济南开会，我们复方阿胶浆不便利，克服了以后，我们就会获得这个市场两倍的转化率。那么我们的条件现在也是不断的在加速，到明年就会推向市场。阿胶浆学术的研究，比如说不仅仅是癌因性疲劳，还有针对这个卵巢综合症，针对这个阿胶气血双补，还是要用科学的语言和系统的数据来说话，来证明他的疗效。所以在阿胶浆的研发的投入上，差不多占了我们研发的一半的投资。

那么在这个桃花姬的这个策略呢？其实我们是通过桃花姬的这一个产品，去尝试从保健品向快消品这个方向去提升我们的能力。从目前来来看，基于东阿阿胶要这样的强大的一个品牌的内核，我想我们还是还是走出了一步。下一步可能还是关键在于我们健康消费品团队的这样一个能力的培养和能力的这个提升上。

另外上面提到的新产品，我们的阿胶粉未来一定是我们重要的一个产品，他的这个体量一定是非常非常大的，“随时随地撒点娇”，或者“随时随地撒好娇”。前段时间还有很多媒体和我们一起来探讨如何让这个产品真正的走出去？如何让这个产品真正的响应我们b站的年轻人，所谓“青春如此多娇”。男士滋补品，承载了我们非常非常重要的一个使命的担当。燕窝我们已开始布局阿胶燕窝，通过这种特色的滋补和阿胶相关的一个思路，做这种差异化的话，我希望在这个燕窝的赛道上我们也能够更加积极进取。药品和健康消费品的组织能力以及它的核心的一些要素能力匹配其实是完全不一样的，未来我们也希望用3~4年时间，培养出我们健康消费品的能力。药品和健康消费品相互赋能不仅是一个口号，它不仅仅是在学术品牌以及流量上赋能，同时在这个我们财务贡献上，在我们的规模贡献上，它其实这个成本不一样的认识。比如说对药品来讲，我们可能平均的达到20~25之间的水平，他在健康消费品牌其实行业的标准就是15。所以就是说现在我们在做十四五战略检讨的时候，我们说一定要理清楚，双轮驱动之间的业务逻辑，以及业务逻辑触发的他未来这个规模和利润之间的影响，不断的提升我们的经营效率、经营质量以及不能影响我们整体的这样一个品牌价值，其实背后是比较复杂的专业的这样一个游戏。

针对这个男士滋补，我们有海龙胶啊，健脑补肾口服液，龟鹿二仙，还有一些比较高端的滋补品牌，正在设计。

组织的核心其实还是我们继续深化组织重塑，不断的提升，我们专业的这个精神重塑，就是继续保持我们快速发展的势头，推动这个党建和业务的深度融合。我们还要用到70年123产业的经验去带动其他的品牌。我们的文化里，比如说我们都邀请大家去过现在几个景区，今年实现接近两个多亿的旅游收入，那么这部分更多的是传播和传递中药文化，让我们的消费者、我们的大众通过旅游对中药感兴趣，进而去体验我们的产品。这些都是我们未来发展的宝贵财富。我们一定要把这些宝贵的财富化为未来前进重要的动力和重要的经验，去为我们滋补健康去赋能去支撑。创建国家级中医药创新发展的示范基地，在新的时代提升我们的品牌的这样的能量。

最后讲两点。

第一点，在过去的这一年，我深深的爱东阿阿胶这个品牌，被她强大的护城河所深深折服。

第二点就是今年2月份启动了这个十四五的中期战略检讨，明年后年两年，然后十五五五年，我们是基于未来的两年和未来的五年，将在未来七年做一些深度的思考。我们的未来七年我们要成为一个什么样的公司？未来七年我们的品牌会到哪里？我们还能打造几个类似皇家围场这样的品牌？我们是不是在未来的七年能够打造三个和滋补国宝相媲美的品牌？我们在中期战略检讨会上深度思考。在这个过程中我感受到东阿阿胶这个团队上下统一的决心和信心，同时感受到大家不仅仅是在思考我们怎么把阿胶做好，同时还在思考我们如何用东阿阿胶的经验去做其他的滋补品牌。其实这一点也是非常难能可贵的。因为我们我们确定了就是基于这样一个思考。所以我们在这款计划确定了我们的战略就是核心战略，就是要要扛起我们传承创新中医药文化的这么一个实力。然后做滋补健康的原因，或真正的要滋补健康去做相关的培训。那为了实现这个战略，我们的核心逻辑就是双轮驱动，那么我们要双轮驱动，我们有一系列的战略举措。最近我们一直在深入的沟通和交流，其实越交流越越研讨，越在大家PK的过程中，其实大家对未来应该就是越来越有信心。这个信心是来自于品牌的内核，是来自于产品的利润内核，还来自于中国中医药文化与中国中药药食同源。这么多的产品，它其实都在发展的。很多的产品都在发展，相对的梳理，可能这就是我们未来发展的一个强大的机会和这个机遇。所以我们如何能够把握住未来这种机遇也是我们一直在思考，因为这款战略我们也在反复的酝酿。我想到这个合适的时机。到下次我们再开这个业绩说明会的时候，我非常非常乐意也非常愿意跟这个各位朋友一起去分享一下。我们未来基于三年、五年、七年对对东阿胶这个长远思考。但是总而言之，我们是非常有信心把东阿阿胶打造成一个以药品为底色的这么一个数字化的健康消费品这么一个国潮品牌，我想这是我们共同的信心。而且在这个过程中也特别特别感谢我们的股东长期以来对我们的各种支持、关心和关爱，你们的关心和关注也是激励我们的强大的动力。

投资者交流环节

问：公司三大产品的发展情况

答：阿胶块儿我们就是就去年有一次开会上，我说未来我们可能就是保持一个每年10%的一个增长，我也不想他有太高速的影响。更多可能就是大家刚才讲阿胶粉，阿胶粉其实是阿胶块的另外一个形态。我们希望这么好的一个滋补国，让更多的年轻人能够享受。所以希望阿胶粉有一个快速的突破。我们阿胶品牌的市场份额有新的提升。其实我刚才反复说我们的市场份额已经提升了，今年年初应该是57左右，今年大概是66左右，这个市场份额其实这一年多提升应该是比我预期还要快一些。未来我们还能不断的提升我们的市场份额，市场份额提升的同时就是生态治理。今年到年底我们这个阿胶块应该是一个非常良性的状态。所以当我们处在一个非常良性的状态之后，未来这个阿胶块就真正的变成了一个资源的产品。所以说未来阿胶块作为资源产品，它承载了很多的这么一个战略的任务。包括未来对复方阿胶浆的其他品种的这种作用。我是学中药的，复方阿胶浆这个品种真的是非常非常非常好，无论组方成分还有它的这个适应症，未来可以挖掘的空间都是非常大。从战略上，从这个组织上，从激励上，从研发上做好全方位的保障，首先做到30亿，我这个30亿可能也只是一个开始而已，因为他这个产品力真的太强了！

包括我刚才说我们研发的一半的资源投资阿胶浆，目前已经启动了一个重要的研究计划。从它的原料开始，到我们这个生产工艺，到我们这个剂型的研究，到这个新的剂型口味的研究，到了这个临床和消费者一体化的。所以这个复方阿胶浆我个人来讲是非常非常有信心的，就是让他持续的保持快速的增长。那么对于桃花姬阿胶糕来讲，他是健康消费品，新华总是管这个健康消费品，我说你平时就去消费者的圈里，我说你平时多到上海来，要开这种产品发布会？要到太古里开新品发布会。这种健康消费品的能力有几方面，一个是品牌，品牌相信我们有一定的基础。第二个渠道，渠道相对是比较弱的，渠道的这个能力相对是比较弱。但我相信我们通过这种滑动的资源，通过这个包括我们在做的很多的这个品种的一些资源的帮助，我们很快能够补上这个渠道短板。第三个是我们柔性产业这个产业链能力，我们是需要重构，是需要真正重构的，甚至是甚至重新建立。所以说双轮驱动，它并不是一个简单的口号，它其实是一个能力的再造。

讲到皇家围场的一些的品种，他的方法可能和我们现有的这个阿胶浆也好，还有阿胶块也好，还是有差异的，他还要学术讲清楚。比如说龟鹿二仙，针对男性少精弱精，他就有非常具体的疗效，我们把他这个研究的症状呢研究的非常清楚，也是要从这个院线的市场，从药品角度，从专业性，通过这种学术的研究。比如说脑补肾口服液，他就是对这种失眠啊，健忘啊效果非常好，所以我们就和国家顶级的这个这个脑科学的实验室一起来合作，围绕脑滋补做了一个比较大的研究课题。然后还有一些其他的品种，包括我们的海龙胶，针对肾阴虚这个方向，它临床是什么样的一个指症？什么样的状况？我们如何通过专业的学术引领，然后再来从从医院到零售到线上，因为它绝对不是一个保健品的品牌，它是一个药品的品牌。针对男士滋补，未来我们要做的是自己的品牌，所以他这个思路更多从专业的角度去去这个推广。同时皇家围场这个品类的营销团队是另外一个团队，完全是和东阿阿胶差异化的营销团队。是另外一个团队来承载这样的一个全新的、但是有很重要战略使命的一个团队，我们需要去医院可以做终端和现场。

问：东阿阿胶未来两年内有无收购计划和定向增发、以及公司医疗部市场拓展现状？

答：感谢你对东阿阿胶的爱，我们也爱你。关于第一个问题投资并购，其实我记得去年刚开始我们代理开会的时候，也有人问我这个问题，我们那个时间阶段不并购是一个最好的策略，为什么呢？因为当时我们的业绩还没有确定性增长，第二还没有一个清晰的概念。我想当我们战略清晰之后，我刚才讲我们要做滋补健康的引领者，那么滋补健康就不仅仅是阿胶，这个滋补健康有很多的方向，有很多的标准。而且大家可以关注。最近我们的管理团队也是变化，就是刚刚加入了一个同事，他就是分管投资并购和海外市场，可以凸显我们对他的这种重视。所以说这个未来会围绕这个滋补健康我们肯定会有所动作。但是我们一定不是为了并购而并购，而是各方面时机成熟之后，我们总是有机会。目前我们已经建立了这么一个标的库，不断的持续的跟踪。不仅是我们包括华润集团其实都在帮助我们全方位的整合资源做这件事情。至于定向增发等等，这只是技术问题，我们如果投资一个项目，具体的这样一个交易方案是怎么样的？我们不排除各种方式，这是第一个问题。

点评：现场交流，分管投资并购和海外市场的是李庆川副总裁；未来两年不会考虑定向增发，如有投资并购，首先考虑公司自有资金。

第二个问题关于其实是问的是医疗渠道的拓展问题。去年我们已经成立了医疗事业部，我成立之初就说我们医疗事业部短期其实不要求你什么样的业绩？核心就是首先就是要做好合规。其次是我们的这个医疗事业部其实是做这种学术的支撑。学术的和做临床的业务其实更多的是和研发相结合，比如做这个复方阿胶浆的这样一个大的研究。然后做相关的这样一个这个群众医学的研究，进而去推广。去年医疗事业部成立以来，其实无论是我们的专家网络还是和科研一起合作的这些研发的项目，目前看有一定成果。而且在这个医院市场，尤其是我们核心的这样的一个这个标杆的医院市场。其实都有一些这个项目和销量的突破。我们刚才讲双轮驱动，从公司的角度是药品和健康消费品的双重驱动。在我们药品领域其实就是otc和医疗的双轮驱动，在这个健康消费品里头就是保健品和食品的双轮驱动。其实这个双轮驱动战略不只是简单的。它其实是展现在我们各个业务形态和未来的这个业务的发展过程中。

其他七个问题的问答，简单易懂，因时间关系，这里不再赘述，参见公司投资者关系活动记录表。

作者：东阿阿胶课代表