中国中免2022年业绩交流会议纪要

赛道掘金

交流对象：董事总经理 王轩；董秘 常筑军

交流时间：2023年3月31日

一、管理层交流

2022年实现收入544亿元/下降19.6%，归母净利润50.3亿元/下降47.9%。公司旗下世界最的单体免税店海口国际免税城盛大开业，成为公司新的业务增长 点；公司与太古地产强强联合，成功得三亚国际免税城三期项目用地，合力打造世界一流的旅 游商业新地标。这一年，公司着力提升线上务布局，线上平台的品类品牌持续丰富，中免会员 总数突破 2,600 万。这一年，公司认真开展服务品提升专项工作，不断满足消费者多元化的购 物需求，优化客户体验，进一步吸引消费回流。这一年，司成功中标杭州萧山机场 T4 航站楼、成都双流机场、上海港国际客运站等多地免税店经营权，新增 UTY ZERO 铜锣湾店和中环店 2 家香港零售网点，柬中免取得国人购物政策突破，公司的“全渠道”优进一步巩固。这一年，公 司成功登陆香港联交所，向国际化市场迈进，未来将在境内外资本市场的助下，进一步提高公 司品牌影响力及国际市场知名度，为公司国际化和海外拓展注入强劲动能。

2023 年，我们将在以下方面重点发力：一是夯实“深耕海南”战略，推动海南区域一体化运营管理体系的优化升级，全面提升业务核心能力和市场竞争力；二是持续发力新零售业务，做好线上线下业务统筹，分阶段实施线上业务整合，关注消费新趋势，扩展商品和便捷服务；三是全力拓展重要渠道资源，推动各渠道复工复产，积极参与投标，密切关注市内店政策并做好运营准备；四是加快推进海外拓展步伐，依托“A+H”双资本平台推进资本运作，把握“一带一路”及国人热门旅游目的地市场拓展机遇；五是稳健推进旅游零售综合体建设，做好海口国际免税城项目其他地块、三亚国际免税城一期 2 号地以及三亚国际免税城三期等项目建设。我们还将持续提升招商采购、运营管理、供应链管理、数字化建设、市场营销等核心能力，进一步打造世界一流旅游零售运营商。

二、交流问答

Q：随着出境游的逐步放开，会不会对海南的销售造成影响？包括品牌商对国内外供货支持的力度以及游客的消费选择？

1、从游客的选择来说，海南旅客和出境旅客的免税额度是不一样的，离岛免税是独有的10万额度。公司海南地区的收入和利润是逐年增加，去海南手续简单，没有高昂的出境成本，也不用倒时差，公司海南的销售价格相对海外是有竞争力的，有很多的热门商品和独家的产品和新品，所以出境对我们的分流有限，两块是同步发展的，另外随着海外客流恢复，公司出境口岸的免税店也是会增长的。

2、从品牌商的支持来说，海南是品牌商的重点市场，目前仍然在积极的布局和支持。比如疫情过后，很多品牌商的全球负责人已经陆陆续续到海南参观了我们的海棠湾，国际免税城，并进入了深入的交流，会一如既往的支持海南业务的发展。

另外从机场角度来说，随着北上广这种国际枢纽的恢复，品牌商是比较看重这些枢纽的品牌展示和形象；所以最近也在和我们商量怎么把枢纽店做的更好，包括共同营销、新品发布、独家产品等等。

最后说回线上业务，疫情情况下，消费环境、实体店都受到了影响，线上作为一个补充渠道。但是疫情后，线上养成了销售习惯，线下线上是相辅相成的，会一直做下去。线上的利润率比较低，主要是集中在部分单品上，公司会通过提升服务品质来改善盈利水平，但不会一蹴而就。

Q：去年汇率对公司经营的影响？

去年的汇兑损益大概是1.9亿元，减少了潜在的汇率损失约9亿元。在去年经验的基础上，公司会做好各种措施，降低汇率对公司经营的影响。公司也和品牌商商量如何在汇率双向波动的情况下，实现共赢，品牌商也会在人民币汇率下跌的时候给公司补贴，比如市场营销费用。

Q：中国放开之后，品牌商对价格的管控比较强势，对线上业务的发展策略会不会有影响？

疫情三年有很多消费者养成线上消费的习惯，品牌方也开了官方旗舰店，但是电商客群和旅游客群还是有一定差异，是相互补充和促进的，侧重点也有所不同。随着公司线下业务恢复政策，居民有税部门也步入正常，渠道会做调整，但对品牌商来说，不是两者不能兼容，而是想办法更好的挖掘用户需求。

Q：海南1-2月份的数据，人均消费是同比下降的，是因为供给不足还是消费力比较弱？

1）今年1-2月海南的家庭游客比较多，其中老人小孩没有购买力，导致客单价和转化率下降；2）一月份乙类乙管比较出乎意料，所以导致一些生产周期比较长的商品（比如手表）供不应求，现在品牌商根据我们的需求加大生产，但是奢侈品增加产品是需要时间的。

Q：今年国际客流爬坡的阶段，机场店会不会经历一个盈利不太好的阶段？

短期国际客流的恢复是一个过程，所以公司会兼顾线上线下的销售；疫情三年消费者偏好发生了变化，借着这个时间，公司会对机场的品牌品类进行调整，并且机场和公司的租金协议发生了变化，所以公司可以引进一些原来单价高毛利率不高的，消费者喜欢的商品。

Q：公司内部对新海港有比较好的期待，未来会如何促进销售？

1-2月新海港的增长是比较快的，公司对新海港的客源采取了比较有针对性的措施，春节期间加大宣传，吸引消费者进店，加快已经落位的品牌的开业工作。公司在探索的过程中，对用户的画像进行了更精准的定位，三亚店主要是游客，新海港有游客、商务客群和本地游客，所以公司也在不断完善布局和定位。我们开业的时候，新海港作为海上的交通枢纽，GTC正在建设，如果4月中旬GTC投入使用，公司也会进行相应的布局和宣传。

Q：重奢落地的节奏和情况？

我们和太古合作的三期，是想把握住海棠湾的游客和市场的需求。合作的指导思想是一期、二期能够和一期二号地、三期形成有机的整体，品类、业态作为一个整体。重奢会先进入河心岛，不会等到三期开业才运营，希望今年就有重奢品牌能够开业入驻。

Q：海棠湾旺季接待能力有限，一期二号地后面是什么样的规划？

一期二号地项目施工完成了一半，会在三季度末开业；香化业务会迁移到一期二号地，一期二号地会改为体验场所，为消费者提供增值服务，酒店也在动工。一期二号地、二期、三期、酒店是作为整体来规划的，香化品类搬到一期二号地，除了面积大、品类全以外，会有体验（护理）类的增值服务，品牌商也觉得是全新的模式，重点香化品牌会投入很多资源在这个店。缺点在于9月底开业，但是可能不会100%开业，有些重点品牌可能会延后，品牌总部在着手门店设计，修改版本比较多。

Q：公司收购了中出服49%股权，有没有可能完全控股？中出服有十几个现成的市内店，今年疫情放开后，国内市内免税店落地，是否能一起享受到政策红利？

中免参股中出服能够有利于公司整合免税资源，提升公司的盈利能力和抗风险能力，机场和市内店是差异化产品，机场是标准产品，时间有限，而且因为是本人，所以试穿的产品就没法销售；市内店就比较适合需要体验的产品，与机场品类互补。国药集团把公司作为战略合作伙伴引入，公司会在人才、供应链、产品和海外多维度进行合作，国药有很多大健康产品，将来中免公司会利用渠道优势，品类上会有提升。目前公司暂时没有考虑控制权的变化。

Q：国内市内店政策的规划？

新的市内店政策包括允许出境的中国人购买，增加品类，随着市内店政策的颁布实施，中免的市内店和中出服的市内店整合以后，会成为中免的主要推动力。

Q：有传言说中免和上海机场的租金可能会在2025年之前发生变化？

公司和机场是合作共赢的，针对新的形势和政策，我们和机场会进行讨论，但是核心是将更多的出境消费留在国内，所以后续采取的租金或者协议都会围绕这个目标去设计。

Q：2022年公司的品类结构？未来会不会增加国内的产品？

消费者有新的品牌需求，我们会进行引进，会淘汰消费者不喜欢的品类。过往国际产品占免税大头，但是现在年轻的消费者越来越认可国内的产品，所以公司也会做出调整和引进。消费者的需求不会永远不变的，所以我们也会根据消费的变化积极调整，不会出现单品独大的情况。

Q：2025年自贸港政策的进展如何？

我们知道的情况是国家正在积极研究相关政策，出发点是建立好国际消费中心和国际自贸港。

Q：五一供应链的响应速度能不能跟上？

过去中免的业务快速增长，原有的供应链体系不能完全支撑，疫情期间我们已经注意到这个问题，我们在海口建设自动化分拣仓库，在三亚也在建仓库，包括国内的其他区域，主要是解决供应链的硬件问题。供应链要提升效率主要是业务流程、信息化的改进，现在是线上线下协同，未来是市内店和口岸协同，国内和海外的协同。

Q：中免国际内部供货利润的变化?21年收入大概是544亿，利润大概47亿，然后22年收入大概418亿，然后利润12亿?

中免国际一方面负责国内门店供货，另一方面管理澳门、香港、柬埔寨等海外门店，未来会承担我们国际化的供货、配送、采购、结算等等，但是你说的那个数字我不是很清楚。

Q：公司对国际化的布局的想法？

公司之前参与了仁川机场的投标，是公司在国际机场竞标迈出的重要一步。另一方面，公司在H股募资的时候说，投资的方向会持续推进海外市场的布局，包括了重点机场和市内店，投资的方式也是多种多样的，包括竞标的方式，我们自己新建的方式，也可能是合资的方式，更有可能是通过并购的方式，这样能够加快整个国际化的布局。

Q：去年日月广场的租金做了调整，但是看利润还不错，新海港开业后，日月广场和新海港的定位怎么做区分？

海免公司包括日月广场、美兰机场和博鳌机场，去年是通过市场营销，商品，员工培训等内生力量，一方面增收一方面控费，达成了比较好的效果。新海港免税城开业后，我们进行了数据的分析，我们进行了差异化的定位，针对不同定位的客群的营销，实现了比较好的协同，没有因为新海港的开业，日月广场和美兰机场出行大幅的下滑。

Q：我们入股了中出服49%的股份，后面会不会帮助中出服经营三亚的免税店？

市内的市内店和相对偏远一点的市内店可以做协同，比如新海港和日月广场；海棠湾和三亚市中心隔得比较远，尤其是旺季的时候，客人因为交通的原因可能不愿意去远的地方，海棠湾的客群更高端一些，市中心的客群会更大众化一些，所以以后在品牌、品类、业态上做一个合作。

Q：目前在海棠湾能够做到顶格消费是多少比例？

每年进入海棠湾的用户大概在几百万，但是其中消费10万的比例不是特别高，但是整体数量又不少（不止几千人），这部分客户对价格不敏感，但是对品质的要求特别高，在过往疫情过程中，我们也是根据这个特点，不断的提升我们的服务品质，增加了对这些 vip客户的一对一服务。这部分客户增长的速度是比较快的，今后我们仍然会坚持两个平衡，一个是为这些高端客户提供定制化的、高品质的、专门的服务，增加一些能解决他们实际需求或问题的权益，另一方面是针对大众游客，也要提升对他们的服务品质。

我们做一期2号地和三期，一方面是因为原来经营面积有限，有很多的商品进不来；另一方面是当物理空间比较狭窄的时候，是大众消费者，它的服务品质也受到了影响。这两者都要共同去提升，一是稳住大众消费这个基本盘，二是通过服务的提升，将更多目前进行大众消费，但是有潜力的客户变成VIP客户。另外在采购端，针对VIP客户，我们也是和品牌谈定制化产品，以及专场等增值服务，不仅是在商品购买方面，更多地是建立这个圈层的文化交流渠道。

Q：我们的销售增长来自高端客户还是大众消费群体？

从品类推导，手表、珠宝的增速快于香化的，但是不是能够引导出中高档人群的消费贡献了比较多的增量，还要细化去看。