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(2023-03-06 09:53:49)| 分类： 消费，旅游，互联网类行业 |
免税专家沟通交流会议纪要0303--赛道掘金
Q：海南最新情况？
A：综合来看，海南整体的情况是超预期的。1
Q：1、2 月份销售数据超预期是贵公司还是全海南？
A：目前情况相比往年，都是一个销售热度慢慢降低的大趋势，所谓的销售淡季会比往年来得晚一点。ZM 情况较为特殊，三亚片区的销售规模占比较大，三亚的客流对其影响较大，所以造成了直接看到的销售影响。其他免税商下降的趋势跟往年比都是稍显平缓的。2 月总体销售额在 50 亿左右，恢复趋势较好，接下来要看 3 月淡季的恢复情况了。
Q：如何看今年海南 800 亿的目标？
A：官方文件没有具体说 800 亿目标的口径。如果是全免税的话，日销需要达到 2 个多亿，就目前情况来看有压力；如果是加上有税的全口径，这个数较保守，完全可以做到。
A：近期折扣水平收窄较多，且保持稳定。一是因为去年受疫情影响，库存压力较大，经过今年 1、2 月份的销售后，库存仍处于高位水平，但也要分结构看，如：雅诗兰黛库存压力较大，资生堂、欧莱雅等爆款产品库存相对健康。二是因为库存预期，新出的新标签法导致原有产品 需要进行产品备案的更新工作及新产品注册备案工作，都需要时间去完善。目前几大香化集团 要求各免税商在 5 月 1 日前补充库存，后续要 6、7 月才能陆续来货，库存的预期偏紧。
Q：ZM 的库存情况也如此吗？
A：整体来看 ZM 的库存较充足，但也面临刚提到的结构性问题，爆款商品库存也没有特别多，也需要控制销售的节奏（折扣的节奏），保证能持续销售到 7 月份左右。整体而言，库存虽处于高位，但要应付未来四个月的销售，处于健康状态。
A：2 月份以游客、散客为主，大客占比恢复较慢，但有所增加。大客的需求主要针对爆款或畅销品，库存有限，没办法满足各大免税店需求，对大客而言状态不太理想。
A：就整体 1、2 月份而言，还没有感受到出入境放开对海南离岛免税的销售影响，包括韩国、港澳的销售分流影响。
A：1）政策多次推迟，最早计划是春节之前落实，第二次计划是 3 月 1 日落地，就目前来看，中间可能存在操作细则等问题，所以还没有落地；2）就即买即提政策的实际操作来看，政策的正向影响没有我们之前预期的那么大。政策主要是促进岛内的即时消费，有 2 万的硬性金额限制以及一些品类和件数的限制，主要是针对旅游客人的即时消费，增加消费者的便利性。
Q：各大免税商大客户占比情况？
A：分板块来看，北部的免税企业：ZM 机场店几乎没有代购群体，代购主要集中在日月广场
的海免门店，香化酒水的代购比例在 60~65%左右，HK 的日月广场店代购比例在 75%左右，观澜湖的 SM 代购接近 90%；南部免税企业：ZM 的三亚海棠湾代购比例不到 10%，HL 在45~50%左右，ZCF 代购最多 15%。
Q：大客群体是如何统计的？
A：大客户有明显的特征，一是他的购物需求基本集中在香化和酒水这两个大品类，二是单次进店消费额度基本保证在 2 万多左右。
Q：海南当地对出入境放开的看法？
A：目前的共识是出入境放开对海南离岛免税的销售影响较小。出境游和海南离岛免税客户的消费类别重叠度较低。离岛免税游客的消费集中在香化酒水和电子产品，这几类产品离岛免税 的价格不错，特别是 ZM 的价格，在全球范围内都有竞争力；出境游的客人的消费主要是精品，这是国外做得较好，而海南离岛免税相对较弱的板块。
A：首先海南离岛免税企业的销售在海关的完全监控下，来购物的客户必须人到现场、身份验证、离岛信息工具验证和人脸识别。离岛免税较为特殊，没办法线上刷单。
A：如果大客是通过会员购的渠道来购买货物的话，确实存在可以反复刷单的问题。但是，除非是货物的网上折扣力度较大、下游销路通畅，才可能会对某些单品进行线上刷单。正常的话会员购价格跟离岛免税价格还是存在差异，线下的免税渠道更为便宜。
A：是的，大客的人头成本包括船票、市内交通费、手续费等基本在 500 元/人，所以基本上每个人的购买额度要达到 2 万多。同时，尽管部分单品算下来可能是亏损的，但整体购买组合的大单子是有利可图的。
A：没有统计过这个口径，实际上海南的会员购属于有税口径，很难分拆说大客群体占了多少。目前定义的大客一般指采购免税货物的群体，整体算下来，免税的销售额里面有 35%左右是由DG 群体贡献的。
Q：相比于 22 年，23 年大客的趋势？
A：最近几个月大客的销售情况确实有所下降，主要是刚提到的商品供应紧张的问题，各大免税商需要有节奏的释放库存，且今年旅游市场的个人旅游恢复情况较好，所以今年大客的整体占比相较于往年应该会呈明显的下降趋势。
A：作为同行来讲，ZM 的销售情况没有低于预期，ZM 1、2 月份的整体销售情况符合正常的市场状态。去年 ZM 的市占率跌到了 78%，但今年 1、2 月份回到了最高 87%左右的水平。ZM 整个三亚的销售情况还是不错的，虽说海口新海港的国际免税城最近客流减少很多，但这本身就是正常的游客减少所带来的。
Q：国内免税企业跟品牌方的拿货价格相比于韩免差距大吗？
A：离岛免税的采货价格跟韩免比要具体分企业状况。1）以 ZM 为代表的头部免税企业：ZM的体量及直采模式使它的价格基本与韩免平起平坐，在四大香化集团中的某些牌子拿货价格甚至比韩免好，但要排除韩国本土的香化品牌，但其实这些香化品牌在离岛免税的销售中也不是特别好；2）后面新进来的免税企业：大多数还是依靠中间批发商，如：拉格代尔、Dufry 等，拿货价格基本没有优势，很难与韩免的价格进行竞争。
A：基本判断是不会。韩国政策的调整、DG 模式已经发生了转变，目前主要是公司化运作，且单人的购物额不再设上限，对人头需求已经不存在了。海南离岛免税的 DG 还是原始的人头代购模式，短时间内和韩免的代购是两条线路，相互影响不会太大。离岛免税的 DG 群体会不会减少采购额主要看韩免的价格体系，就目前来看韩免香化产品的批发价格是上涨的，所以离岛免税 DG 去韩国的可能性相对较小。
Q：韩免提价会传导到国内免税商吗？
A：两者之间有相互价格参照的趋势。就目前情况来说，海南离岛免税销售价格不会刻意参照韩国免税品的价格，两者的客户群体和销售渠道完全不同。海南离岛免税更多参照的是品牌方的价格调整以及旅游市场的恢复情况。且韩国这几年受疫情影响，价格体系较为混乱，随着全球出入境的放开和旅游市场的恢复，品牌方对于价格渠道的控制趋严，韩免若是低价倾销向中国输入产品会受到限制。
A：没有精确计算，通过后面几家免税企业折扣的最低限度水平倒推，基本上 ZM 的采购价格会比拉格代尔、Dufry 低 7~8 个百分点左右。
Q：ZM 香化产品的毛利率大概多少？
A：若以牌面价（原价）销售，香化的毛利率在 55~65%左右，但海南离岛免税企业的折扣基本在 8 折、85 折水平，现在的毛利率在 35~40%的水平。
Q：免税商会有保税仓批发业务吗？
A：首先明确免税企业采购的货物，虽说有部分放在保税仓里面，但其实这部分还是受品牌方制约。跨境电商所采的货物，基本上货源来自于韩免。这是免税行业的行规，品牌方供给海南离岛免税企业的货，只有两种渠道可以销售，一是免税渠道，二是会员购有税渠道。
A：从去年开始，四大香化集团就明确给各大免税企业提出要求，产品只能在企业自有的电商平台销售，如 cdf 会员购，不允许去第三方电商平台售卖。目前对品类和数量没有明确的限制。
Q：如何看海口国际免税城未来的发展？
A：ZM 对于新海港国际免税城的定位较高，想做真正的游客生意。但海口的客源短期内不会改变，还是以代购为主，这两者存在矛盾，主要看 ZM 后续的策略有无调整。若 ZM 坚持目前的策略运营，销售想快速爬坡或者说两年之内做到海棠湾的业绩，基本不太现实；若 ZM 调整策略，如：推动大客群体，那么它的业绩在短期内会有明显提升。按照初步测算，ZM 若是调整价格和客源（即偏向大客群体），将其海口日月广场店的客流至少分流 60%左右，能全年保底收入 50-60 亿。
A：首先觉得卖给大客的价格比游客的价格好是一个误区。对于免税企业来说，给大客的细分 到每个产品的价格没差异，更多是从商品满足率、较好折扣的搭售上进行吸引。综合来看大客 是整体盈利的，单品是有亏有赚。整体来说是卖给游客的利润率更高，卖给大客的利润率偏低。大客整个单子综合看会有 5~6 个点的毛利差异，它的毛利水平基本在 20%左右。
Q：ZM 拿货价格为什么比中间批发商便宜？
A：主要是因为 ZM 近几年的采购量迅猛增加，加上前两年中间批发商的拿货量不太好，所以ZM 成为品牌无法替代的大客户，议价能力较强，不仅是在采购价格上，包括付款条件、返利、附带赠送赠品的条款上都做得不错。这也是疫情几年来角色发生的较大变化。
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