寿仙谷(SH:603896)交流纪要20230214

核心要点

· 以老客户为主，集中在浙江，将向周边省市辐射；

· 过去营销效果甚微，未来将发展门店，线下派遣销售精英，线上营销；

· 费用降低与技术提升使利润提升；

· 暂无医院销售策略。

· 产品结构：产品结构简单，营业收入中灵芝孢子粉占近80%，铁皮枫斗占10%+，其余为西红花等其他产品。灵芝孢子粉为自主研发品种，仙芝一号和仙芝二号有效成分高、产量高、毛利高。铁皮枫斗颗粒有效成分高，负担小可长期食用。西红花等女膏收入金额不多

· 新增门店规划：23年的计划是10家门店

· 业绩情况：22Q4增长不及预期，跟21Q4年基本持平。疫情放开导致线下受影响，很多消费延后到1月份。23Q1预计超预期

公司情况

· 寿仙谷医药始创于 1909 年，是一家百年传承的中药老字号企业，国家非物质文化遗产代表性项目保护单位，国家高新技术企业，2022年获得了全国农业重点龙头企业。

销售模式

· 浙江省内为主，向省外辐射，省外以线下经销商为主。

Q&A

Q:新老客户占比？

· 以老客户为主，老带新，新客户复购率为70%，客户中新客户占30%

Q:对消费者来说最大的卖点？

· 可消费群体大，主要成分是灵芝，过敏人群少

· 无毒无害，在本草纲目中属于上药。可以提高免疫，改善睡眠，对心脑血管也有好处

Q:产品针对新冠的功能

· 公司在浙江省的疾病防控中心有做过实验，针对打了第三针疫苗的人群，服用孢子粉和不服用孢子粉进行对比，结果证明服用孢子粉可以延长抗原性能延长。

Q:未来的战略规划

· 五年规划：十四五期间收入每年增长20%。之前的利润增长可以达到40%+，之后可能会有多下降，因为要投放广告和新的项目。

Q:2015年利润下降的原因？

· 投放广告，但成效甚微

· 进驻外省遭产业保护

Q:产品在浙江省的市场占有量

· 铁皮石斛占有量不高，没有具体统计。铁皮石斛占比最高的是立钻，寿仙谷排第三。立钻进入市场最早，寿仙谷增长最快。

· 孢子粉占有量高，但没有统计。

Q:医院销售和非医院销售的占比

· 没有具体统计

· 医院是由医生推荐去购买，而不是由医生开药方。

· 另一个渠道是作为高端保健品主要是领导使用，如铁皮枫斗灵芝浸膏，是国内第一个高端产品

Q:利润稳定增长的原因？

· 费用降低和技术提升：一些设备的摊销已经结束，财务费用低

Q:经营方面的发展？

· 过去以直营模式，现在以经销商模式为主，直营店目前有23家，主要在浙江省内，上海市有两家

Q:国内竞品公司有哪些？

· 同仁堂，仙芝楼，白云山

Q:灵芝粉和灵芝孢子粉的区别

· 孢子是灵芝的种子，有效成分是灵芝粉的75倍

Q:海外市场情况？

· 主要由国内亲人代购

· 不同地域的名字不一样的，当地的灵芝品种不一样，药用价值也不一样

Q:国内城市代理商推广高端产品的情况如何？

· 目前还在调整阶段

· 目前有七个城市开设了门店

Q:对济世健康公司未来的规划？

· 目前只有15%对股份，如果做得好会回购：之前处在亏损状态，为保障股东权益将其划出，培育好之后再回购。

· 角色是销售公司，有销售任务，但今年任务还没确定

Q:有每年增长多少门店/经销商的计划吗？

· 23年的计划是10家门店

Q:对经销商的要求？

· 不同的城市有所不同，普通城市一般是200-300万

Q:未来几年的营销规划？

· 省外+省内，会将杭州的销售精英排到其他地区

· 广告投放，电视新媒体+地推

Q:未来几年对产品的规划？

· 过去主要是保健产品，未来会发展OTC、中成药

Q:浙江省外消费者对灵芝孢子粉的接受程度较低，如何培养消费者？

· 以浙江省为重点向其他省市辐射

· 依托实力强、人脉广的省外经销商

Q:2015年中央电视台的广告营销效果一般的原因？

· 了解的人不多，品牌力不大，看到广告的目标消费者不多

Q:片剂和颗粒胶囊的区别？

· 粉剂比较苦，包装更像药，年轻人接受程度低；片剂不苦，包装更像礼品

Q:省外经销商本身的体量？

· 每家不一样，但是有一些高端保健品的销售背景

Q:给经销商的利润空间？

· 片剂5折，孢子粉75折

Q:季节性明显的原因？

· 客单价高，老客户选择在活动促销期间购买

Q:22Q4的利润？

· 目前没有实际数据，有增长但没有达到预期，跟去年基本持平。疫情放开太快，线下受影响，很多消费延后到1月份

· 23年1月恢复较好，超出预期

Q:破壁灵芝孢子粉相比国内竞品的优势？

· 自产自销，原料可控，品种经过选育

Q:线上渠道的增速？收货地址为浙江的占比多少？

· 线上增速20%+，比线下增速快；60%+

Q:哪些消费者更愿意买片剂？

· 经常出差，收入较高，有送礼需求

Q:对经销商有没有补贴？

· 可能有产品折现补贴：比如如果装修比较好，会对产品进行扶持，折合成钱补贴给产品。

Q:目前单价稳定，如何控制？

· 成本每年增长20-30万：加工、人工费、原材料、采购都在涨价

· 压缩管理费用

Q:利润的未来展望？

· 如果销量提升，毛利应该还会继续下降，但公司主要保证净利润

· 目前追求的是尽快占有市场，而不是利润

Q:公司觉得合理的利润率？

· 20%+

Q:浙江省内其他城市可否借鉴杭州和金华的方式（由医生推荐背书）？

· 会借鉴，但从医生着手较慢，也会锚定日常和礼品市场.