加载中…四川成都大商茅台交流纪要
(2022-05-27 10:43:12)| 分类： 贵州茅台（白酒行业） |
Q：四川成都消费的疫情影响，白酒的消费，茅台打款供销情况？
受今年y情影响，各个厂家都受到影响，动销缓慢。节后价格有回落，飞天茅台在 3.4
月份最低价，原销茅台
2700 多，散飞跌到 2600 多。
Q：应对y情影响，各厂家有什么措施？
各个厂家采取一定的积极措施对应，比如说五粮液、泸州老窖，还有青花郎酒，郎酒做了价格调整。国窖
1573
和剑南春，名酒厂都发了通知，最近都已经暂停经销商提货；青花郎在这段时间也调整了出厂价格到
1009。
茅台目前在成都市场处于缺货状态，厂家在控制发货节奏。本月市场上茅台属于缺货状态，从价格层面上看，这两个星期茅台价格在回升，从
2800 左右的市场批发价格回升到 3000 以上。
茅台渠道调整：今年主要是 i 茅台的上线对市场影响较大。i 茅台在 19
号上线接近一个月的时间内，整个线上的销售已经超过
20 个亿，线上茅台的投入量超过 500吨。
新品：茅台市场表现良好，对其他酱酒产生较大冲击，尤其是茅台 1935
的上线。
Q：飞天打款和发货进度？
公司控制市场节奏，6 月配额未发货，53 度飞天，43
度飞天都处于缺货状态。
Q：i 茅台，1935 上线对经销商冲击大？
对于经销商而言，i 茅台，1935 是为经销商提供利润的产品。半年左右的时间内，投放量超过
1500吨。全年可能超过
3000 吨。
1935 销售模式：每个经销商每个月都有一定的配额，70 件到 100
件左右的一个配额，主要是保证每个月这一款产品的话，它有一个利润空间。
Q：1935 对其他产品的冲击主要体现？
主要体现在产品的利润丰厚，对于其他品牌千元酒冲击。例如青花郎，普通经销商销售一瓶青花郎的利润在
50-100 元。销售一瓶 1935 的利润 500-600 元。
Q：1935 销量并不大，如何造成较大冲击？
四川酱香酒酒公司有 50 多个经销商，每个经销商平均按 3 吨算，两次市场投放，投放大概在
150 吨左右。对于经销商而言，量虽然少，但是利润空间足够。.能够保证所有今年酱香酒公司的经销商至少都有几百万的利润，后续来说，今年全年规划投放量会超过
3000 吨。
Q：其他高端酒收到冲击的原因？
Y情原因。聚集类活动禁止对于酒类的销售有明显的影响。
同类产品竞品冲击主要原因是价格利润层面。
Q：茅台系列酒的量和价，包括新品的情况？
我们是全国最大的生肖王子的经销商，去年给酱香酒公司打 4000 多万，总量 37
吨，是全国最大的。今年茅台公司下调了全国经销商生肖王子的量，我们从
37 吨的量减到 9.25 吨。
Q：经销商减量的目的？
减量的目的为了保证 1935
的基酒供应，维护生肖王子产品价格。
Q：经销售减量的表现？
去年全国分销王子投放大概 1400 吨，今年全国投放存量之后不到 500
吨，对于经销商影响较大，我们王子从
4000 多万的量减到 1000 万，但是从利润来说，但是今年顺价盈利了，去年是亏损状态。
Q：茅台系列产品？
是茅台酒的经销商，同时也是茅台系列酒的经销商，现有产品主要有生肖，王子和 1935
系列酒。
Q：您的茅台酒配额？
茅台酒配额 10 吨
Q：1935 消费群体画像？消费者口碑？
1935 供不应求，销售方式配额，成都每个月到货 90
件左右，对于经销商来说属于正常状态。口碑不错，市场缺货。
Q：茅台 1188 随机出货，是否影响到 1400 1500 的一个终端的价盘？
不影响，中签概率低在 0.3%左右，平台的量不多。
平台的配额是单独的，生肖茅台等产品不占用茅台经销商原有的配额。
Q：通过什么样的一个手段方式在培育和培育消费者？
对于 1935
营销手段多种多样，推广力度大。公司在全国城市投放地标性媒体。在
3、4 月，全国同一天召开了 1000 场评鉴会为产品的市场造势。
Q：1400 1500 客群是什么样的人群？
一部分是想体验新品的顾客，一部分是茅台的老粉丝，这款产品是针对千元价位。
Q：接下来放量是否会影响价格？
一月份刚上市时价格在 1800 左右，之后价格回落固定在 1400
左右。
现在消费者成交在 1500，1600 左右。
Q：非标酒最近的价格和供销表现？
不影响价格和需求，不同产品对于经销商利润空间不同。非标产品今年变化不大。生肖茅台回落到3700，3800
左右，价格表现不是特别好的，但是需求没有问题，因为它有固定的消费者。
Q：茅台到货情况？
6 月份的货没到，最近成都市场缺货，需求强。最近比较冷门的 43 度茅台价格上涨接近快 100
块。这几年茅台控盘能力非常强。5
月配额卖完，临近端午市场货源紧张，主要保证每个重大节假的量，平常时间段会控制价格。
Q：经济地产这些大环境方面东西不影响这个 3000 元的酒的销售是吗？
A：整个市场我们觉得是没有问题的。
Q：i 茅台上线这两个月以来，经销商和酒商对 i
茅台具体的看法是什么样的，以及他们怎么预期后续如果飞天
500 毫升上线之后对于市场的影响呢？
A：i
茅台它的冲击对其他的厂家来说冲击并不大，最主要的是它对自身的冲击比较大一点，因为它其实是茅台渠道改革的一个尝试，通过
i 茅台这些新的渠道实现利润的增长。
茅台 500
毫升，因为现在还没有上线，引入之前平台的一些流量，这些产品其实是对电商原有平台的分流，因为其实在茅台在电商上都有配额，到时候不会直接在
i 茅台上投放，其实对市场上影响并不大。现有的产品都是单独拿着配额出来，它上面的利润增加的一部分收益归属于股份，这对于股份是比较利好的。
Q：对于市场体系来说，比如说像 3
月份茅台批价有一波大跌，一部分是因为Y情，但是很大一部分也是因为爱茅台上线，酒商会担忧影响价格体系，但是后来证明其实飞天没有上线，上线的都是今年的这几个新品，而且投放量也有限，后来下跌就止住了。所以如果后续
500 毫升飞天正式投放了，对于市场会有什么样的影响？酒商是否会像
3 月份那样去恐慌抛货？
A：几乎没有什么影响，因为它是引入其他的电商的一个接口，例如在电商上卖，对于消费者购买来说也是有一个限量，不会是在上面想买都能买得到，肯定有是一定的限额的。之前运行上线之后，投放量比较大的话，经销商冲击到他们
1499 元的话跟市场利润相比还是蛮大的。所以即便后期上线 500毫升的，还是不影响的，因为现在在在京东，天猫电商平台上，茅台也有渠道销售
1499 元，也是要抢，也不是说想买多少买多少。
Q：之前市场上流通一种 125 毫升的飞天，售价在网上可能卖 900 元，线下是 600
多元，想跟您确认一下是不是大概这个水平？
A：125 毫升我还卖的比较少一点，但是茅台的小金条小白条我还经常卖，那个是 100
毫升的，相当
于两条就是一斤，交货价格应该不到 1500 元，现在 100 毫升能卖到 399
元。
Q ： 珍 品 茅 台 目 前 的 库 存 怎 么 样 ？ 终 端 消 费 者 的 接 受 程 度 以 及 消 费 的 氛 围 怎
么样？
A：茅台是比较有情怀的企业，珍品茅台今年重新包装打造出来，这一块产品量不大，公司基本上根本没什么库存。产品它有固定的消费人群，有的喝
15 年的茅台，有的只喝精品茅台，因为普通的茅台已经满足不了他们的消费需求了，部分消费者因为收藏会比较侧重于更贵的茅台酒。
Q：茅台 15 年和 30
年今年做了全面提价，提价之后能否向终端传导这个价格？目前我们的利润情况跟去年对比大概有什么变化？
A：整体非标茅台还是有一种供不应求的状态。15 年提价 1000
元，今年同比利润还高了一点。
Q：茅台 15 年批发价比去年同比也上涨了 1000 多元吗？
A：涨了，去年同期 4500 一瓶，最高的时候涨到 7800
一瓶。它的利润空间其实反而还大了，他提价之后现在批发价格都要到
6500 左右。
Q：今年的非标我们了解到很多是从自营店去提货的，想了解一下您这边是不是也是这个情况，配额上或者销量上给我们的配额跟去年相比是否有变化？
A：这一年提货还是那一部分有关系的客户，有一些渠道和关系，所有的经销商销售都有自己的客户人群，所以说对于我们来说配额其实都没有什么变化，唯一就是系列酒今年减量了。
Q：精品和虎年生肖还是从厂家进货吗？
A：对，是厂家给我们现货。
Q：精品和虎年生肖的出厂价也没变吗？
A：对。
Q：我了解到华东这边，有些经销商原来是从公司提货的，但是今年公司让他们直接从自营点提货。提货价还提高了。
A：前段时间我们这边好像也在测试一个系统，就像你刚才说的情况，每个月补贴给供应链打 100
万，
然后给配一些（38:55）年份酒，前段时间是我们公司也是被选为 4
家测试公司之一，但是后来我就没去关注这个事情，好像就是在测试一个系统。
Q：系列酒生肖王子有一个减量，之前他们的经销商大会说有 3 万吨的销量不变，全年保持 3
万吨销量不变，主要是做结构的提升，比如说取消普王，普通迎宾酒，用金王子和子迎宾补充。您这边大概是一个什么样的情况？
A：对，普王子和迎宾酒取消了，这是从茅台整体营收方面采取的一些措施。因为这几年茅台的增长比较迅速，但是近三年不管是利润率还是销量其实都在下降，这是茅台现在比较需要解决的一个问题。
所以要解决这个问题，就推出新的产品比如
1935，珍品茅台，这是高利润的一些产品。还有就是从产品结构上面进行调整，普王子是非常好的产品，但是它的利润率在公司是非常低的，所以说现在对于所有普王子的经销商，比如说以前有三普王子，今年就是三吨金王子，产品结构和价位上也进行提升，以前普王子卖
100 多元，现在金王子卖 200 多，300 多元，所以对于厂家来说可以增加利润和毛利。
Q：消费者的接受度怎么样？
A：消费者接受度没问题，金王子现在还供供不应求。其实在去年停产之前，普王子转折价格已经超过金王子了，去年差不多就卖到
280 元一瓶，现在停产之后差不多能够卖到 300 多元一瓶。停产前几年普王子都在陆续减量，有意识地培养消费者的升级。所以在去年消费普王子的价位已经在差不多两三百块钱，和今年金王子没有冲突。
Q：给经销商的出厂价是有一定的提升的吗？
A：对，经销商王子的出厂价好像是 130 元，好像也提了，现在
150，一瓶酒有几十元的利润。
Q：金王子包括迎宾酒，整个系列酒在市场上目前还是一个大幅顺价的状态吗？
A：除了去年的生肖王子是倒挂，所有的酱香酒现在还是顺价，
Q：今年系列酒的陈列费用有一定的增加，您了解这个情况吗？
A：系列酒的费用其实从 19
年开始没有增加，因为我之前就在茅台交叉子公司上班，那个是我尤其18 年 19
年当时我们打陈列打品鉴的话非常多，每年在成都市场总结会差不多要召开 100 多场，然后陈列的话我们要做
1000 多家陈列，然后酱香酒为什么增长的这么快，跟基础市场前期的一个市场费用，基础上做的比较扎实是密不可分的。这
5 年市场起来之后费用就在减少，这两年像常规产品实际费用都在缩减，包括我们的一个分销网址，去年投入大概十几个点，今年的投入的费用大概七八个点都不到
10 个点，所以陈列费用是在下降的，
Q：陈列费用是针对哪些产品会有？
A：常规产品基本上有都要求做陈列，但是陈列数量已经大幅下降了，不像 18 19
年那个时候做的那么多了，那个时候很多市场都要求做陈列，各个品牌像金王子、酱香、经典，珍品王子都要求做陈列。现在这些产品同样的还是需要做陈列，但是它的费用大幅下降。
Q：宴席时企业会有一些赠酒，这个是厂家和经销商共同承担的，这个比例有没有变化？
A：有调整，过去是酱香酒公司，就是茅台承担，今年是要厂家和经销商共同承担。
Q：i 茅台之前的那些产品是通过申购预约的方式，现在新投的这一批包括 100 毫升还有 43
度是通过抢购的方式，对于经销商来说执行层面，数量上的决定方法是一样？
A：是茅台公司来统一规划的，茅台公司规划网点今天投放多少钱，我刚才说了，其实不是在经销商原有的。
Q：之前的产品是预约申购抽签的方式，但是新增的几个新的产品是通过抢购的方式，为什么会有这样的一个模式上的差别？
A：因为申购的方式不能满足消费者的需求，真正买到的人很少，所以上线的这几款产品，其实基本上都是应该说是大众流通的产品，金王子迎宾，还有喜宴酒，普通消费者能够买得起，这几款产品价格也不高，这部分产品社会库存比较大一点，而且普通消费者如果想感受一下茅台酒的话，他可能会去选择。之前爱茅台的几款产品量都不大，像
1935 每个月就十几件酒，这些主要是小批量的产品，
Q：这些产品在爱茅台上的投放量也是比之前那些产品要大吗？
A：对。常规产品流量会充足一点。
Q：没有库存的意思就是说是卖的比较好吗？
A：对，没货卖，前几天可能投放了，这两天可能没有货了。
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