药明生物(HK:02269)交流纪要20210517

Q：今年CMO项目情况如何？

今年可以看到CMO项目的收入贡献以及项目数都会有比较大的提升。目前CMO项目已有3个，接下来值得关注的有中国的PDL1、PD1，GSK 的PD-1、新冠中和抗体，因此在今年下半年可能还有3个CMO项目。今年保守估计有6个CMO项目，且不包括可能从外部拿到的其他订单。我们给市场的反馈是今年收入和net profit同比增长 50%左右。

Q：公司目前有什么困难和挑战？

首先是原材料供应，一方面由于新冠导致大量需求，海外很多第一梯队公司都签订了大量订单，但是原料供给一时半会没法跟上，所以供给商产能会受影响。现在公司在着手增加供应商或加强对我们供货保障。另外是人员招聘，去年12年底团队全员为6700名，今年要扩张到9500人，一下子要大规模招3000人，对公司来说也是一个挑战，目前整个行业对人才需求非常大，人才也是会限制我们今年能否执行完更多订单的重要原因。因此我们目前给的指引是增长50%，明年2022年预期是40%。2022年预估可能还有4亿美元新冠订单，除此之外，也在关注新的疫情演变。

如果海外疫情像印度、北美这样还没有得到有效控制，可能新冠订单在22年还会继续贡献。所以总的来说公司业务端还是在快速增长趋势下，今年主题是CMO元年，我们期待不管是coronavirus项目滚动还是外部新加的项目，今年都是比较值得期待的一年。

Q：公司生产用到的原料药、耗材方面是都有限制？

对。之前说guidance是50%主要原因是供应链比较紧张，去年疫情期间公司动员采购团队，在危急之中抢了很多人家库存，优先保障我们。去年新冠疫情影响加上今年大量新冠订单，这个行业很难做到进口替代。一方面是全球面临的挑战，另一方面是体现我们实力，在很多情况下我们有议价能力，能优先获得保障。同时公司管理层也在跟几家供应商洽谈，让他们到中国来建厂，因为根据我们规划，未来公司成为头部CDMO，公司需求量是非常大的。今年保障50%增速是没有问题的，后续可能会有一定挑战，这是供应链带来的挑战。

Q：今年招聘规划是3000人，招聘人员主要在CMO端？

对，未来CMO占比会慢慢提升，所以现在也要慢慢提升我们团队。

Q：欧美厂人员招聘进展？

欧洲生物药产业比国内成熟很多，也有很多人才，只是作为中国公司要打入海外，在人员招聘、企业文化等方面推进。美国厂区规划100人，现在已经有50-60人规模了。爱尔兰人才本身不缺，近1%人口都在从事医药方面，我们一方面派体系内leader到海外去，另一方面招聘本土匹配我们价值观、公司企业文化的员工，所以进度没有受到影响。

Q：能提供的最大的新冠疫苗的产能？在哪些技术路线有布局？

产能涉及到定价和客户机密不方便披露，只能说整个订单情况是截止到今年3月份（最新），2个新冠疫苗加起来2.6亿美元。我们的技术是针对细胞，还有蛋白分析纯化部分，所以除了没有灭活病毒的资质，其他的包括mRNA、重组蛋白、腺病毒疫苗都有相关技术能力。

Q：LONZA、三星等也参与了疫苗外包。疫苗外包的竞争格局？市场空间？

全球如果要做到全体免疫，也就是70%人口，可能至少需要100亿剂。再考虑到疫苗保护性问题，有报道称一些疫苗打完之后有效期不到一年，再加上新冠病毒还在变异，目前看起来新冠疫苗可能会常态化，维持几年。我们去年主要策略是动用大量科学家做新冠中和抗体，当时有很多中度和重度患者，需要治疗性药物，而疫苗主要用于健康人群预防。

客观来说我们签订的新冠疫苗的订单同国外几家大的竞争者来说还是偏小，不算特别大。当时优先级是先保障新冠中和抗体，疫苗方面国际大药企可以披露的是签订了2亿美元阿斯利康的腺病毒疫苗，这个指引是到今年。明年是否有新增订单，我们没有指引，手上有多少订单跟大家说多少。

第一条路线是腺病毒疫苗，前段时间腺病毒疫苗出过一些个案，血栓的事情，所以部分国家会介意它的副作用。

另一条路线是我们也在和一些国家洽谈mRNA疫苗，我们从下个月开始就具备1亿人份的产能，但目前还没有签订订单，如果未来签订了订单我们也会第一时间和大家沟通。

目前从全球赋能客户，我们是新冠中和抗体的第一梯队，疫苗订单量的话跟LONZA、三星相比还是少一些，但也在积极洽谈，因为我们本身也没有特别大产能，所以也是我们疫苗订单的一个瓶颈。

Q：2亿美元AZ腺病毒订单今年可以兑现多少？mRNA除了和海外公司谈，有和国内几家接洽吗？

都是今年兑现。都有接触但不方便透露。

Q：对比LONZA、三星等，药明在哪些部分有优势、如何提升？

公司主要战略是D阶段做到全球最大最强，在新项目端布局是引领全行业发展的，像我们提出的一些策略整个行业都在模仿跟随。我们提出的新项目比如双抗、ADC、mRNA，我们始终认为行业应该靠技术引领而不是靠产能制胜，现在其他家在学习我们这部分。差别的话我们的优势是早期D阶段强大技术实力，M端体量还比较小，跟公司经营策略有关系。未来M端我们会持续发力。除了传统收入，我们公司ip收入，里程碑是1亿美元。未来也会强化研发端投入，每年revenue 60%左右是投入研发的。未来的话赛道也是越来越宽。20年1季度已经签订了30亿美元20年周期的疫苗订单，已经获得国际四大家疫苗中一部分客户的认可，未来想象空间也会很大。很多重大疫苗一年会卖几十亿上百亿美元，目前是产能的瓶颈问题，得不到很好的供给，也是我们公司独家的新的进展，目前没看到第二家拿到这么大体量订单。未来的话会投入更多资源、培训团队，加大在M端的能力。

Q：CMO收入占比提升对毛利是否有承压？

没有测算过，我们给的指引是CMO订单预计今年可能超过5亿美元，包括新冠疫苗2.6亿、中和抗体2.4亿，已经5亿了，可能还有一些非新冠项目的CMO订单，也就是说今年CMO订单大概率超过5亿美元。第二个问题是毛利，前些年对市场说的比较保守，d阶段也就是development的margin会比CMO端要高一些，CMO端主要考虑折旧、产能利用率等问题，我们给的比较保守，认为CMO端margin要比d低5%左右，但是去年我们生产了超过800公斤的新冠中和抗体，这就是在商业化市场阶段，其实我们的margin在M端和D端也不差，全年来看非常耀眼，下半年超48%，所以目前判断是没有之前想的那么保守。可能未来CMO订单量上来之后，我们用高效的运营以及公司自身优势可以保持margin在40%，不像我们之前给大家保守估计CMO端35%。

Q：三星生物产能利用率60%，药明披露的很多工厂产能利用率在100%，这中间差别具体在哪里？

需要澄清的概念100%是一个截面的产能利用率，而不是全年。全年的话2020年上半年疫情影响就有两个月停摆，这是一个口径的问题，截止到Q4我们综合利用率应该在50-60%，考虑到疫情影响这个产能利用率已经非常高了。在去年我们把很多产能拿去做新冠了，做了些相应调整，但到下半年产能就非常高。

Q：去年全年50-60% 产能利用率？产能利用率提升对利润率影响？

每个厂不一样，综合来看可能60%。下半年产能特别大，上半年影响比较大。如果看上半年报告或者同比看19年下半年报告，我们20年下半年毛利是48%，是历史最高水平，主要是因为去年订单多、产能利用率很高，下半年Q4基本上所有厂都是100%，19年下半年可能40%左右。

Q：规模效应带来的影响？

目前没有测算，可能今年年中财务这边会做测算。从订单来说肯定有规模效应。截止到最新（3月）产能利用率都非常高，可能到8月会有最新的数据。

Q：看到许多业务拓展XDC、药明康德疫苗方向，公司对新技术领域或者新板块有什么规划？

这是公司一个预判。XDC其实就是ADC和药明生物体系内所有相关资源、科学家、员工还有集团内资源打包放在一起，所以不叫ADC叫XDC，也就是除了小分子毒素药物和单抗进行偶联之外，还有非常大的空间比如多肽偶联、甚至双抗偶联。我们首席科学官顾博士（顾继杰博士）上周专访讲到了现在生物药行业的新趋势，从之前单抗开发到未来multi-specific 和multi-function药物的开发，这是公司的预判，我们现在开始要把所有ADC资源放在一起，对客户来说服务体验可以得到优化，对公司来说可以激励相关团队，可以专注独立去做这部分业务，相当于之前在药明康德，这是第二次，药明生物在孵化第二个药明生物。从业务端来看只是全部一体化，精简冗余，提高效率。

Q：在大分子生物药原液+试剂这种一体化是否强于小分子这种一体化逻辑？原液一体化项目占比情况？

基本上没听到谁说药明生物你们只帮我做原液，试剂我们自己提供，因为生物药粘性还是非常强的。之前有分析师问到是否有项目流失。到目前为止，一共只有两个客户说未来大生产不在药明生物这做，一个是TaiMed台湾中裕新药，之前我们和市场说过很多次，有一部分是政治问题，即便他们两年前就说要转走，到现在也还没有转走，去年有3600万的CMO部分贡献，这个是生物药技术转移非常困难，一体化是大的趋势。最近Morgan Stanley出了个报告分析论证CDMO公司主要考虑的标准、因素是什么。第一位要考虑的是deliver，质量问题，他们做了很多survey，百分之60%-70%客户一旦选定了供应商不会轻易更换，因为成本、风险都非常高，哪怕是万不得已要换的时候成本也不是首先要考虑的，从整个生物药研发的生命周期来说，外包成本非常低，大部分成分在医院临床，所以从决策者角度来考虑，这不是一个大的值得关注的问题，主要还是要考虑稳定的、可靠的、符合国际法规体系的供应，所以我们基本上没有看到在生物药行业有您说的这部分情况。

Q：WuXiBody双抗的项目，客户在后期生产时要对WuXiBody技术付费吗？

每一个WuXiBody都是从我们ip平台上出的，全周期有上亿美元的里程碑，上市了还有销售提成，目前大部分WuXiBody还在早期，比较快的有1-2个项目已经上临床了，但是目前没有具体数据。

Q：WuXiBody销售提成百分比？

Case by case.

Q：无瑕细胞系药明生物有自己专利吗？

有。有相关技术保障。

Q：药明生物正常浓度表达量如何？

4-8-10g都有，case by case，平均的话5-8g。细胞系我们肯定是第一梯队，前几年我们高表达细胞系没有LONZA好，从去年开始已经比LONZA好了。

Q：在细胞与基因治疗方面，药明生物和药明康德是怎样规划的？

私有化的时候一拆三，管理层判断基因治疗板块对药明生物来说比较早期，分的时候留给药明康德了，我们专注做疫苗，两家分的非常清楚。

Q：药明生物未来mRNA生产规划是放在杭州还是无锡？

目前是在杭州。

Q：杭州基地还会承载微生物等功能，对新业务未来规划如何？

mRNA和其他微生物相关平台都在杭州。从业界来说，大部分蛋白表达还是用球细胞，用酵母、大肠杆菌比例比较少，更成熟的还是球细胞。

Q：药明生物WuXiUP平台使用率？主要收益？

WuXiUP是为了赋能一些特别难的项目，再加上我们自己相应的成体系的蛋白纯化工艺，目前还不是大范围应用阶段。目前最成熟的案例是项目在三期到报BLA的阶段，目前还是在推广。对一部分项目适用。没有统计占比。对客户来说第一步是deliver，市面上其他公司可能没办法这么稳定生产，成本是其中一个考虑因素，但是不是最重要因素。WuXiUP现在一部分项目用高表达细胞系加后端优化纯化工艺，能保障这个项目生产，这个意义更重要。

Q：WuXiUP技术和传统profusion应用占比？

传统profusion产能占每条线不到20%，大部分还是用传统的fed-bench也就是双抗、酶、融合蛋白、甚至是多抗，其它一些蛋白结构不是很稳定要用profusion工艺，如果说是客户的项目，在我们看来工艺更有挑战性，我们也会推荐他们用WuXiUP，相当于用了我们ip，增强了客户粘性，如果数据获批这部分项目以后会留在我们体系内。

Q：在后期生产中会针对这个技术收费吗？

如果在前端选用我们ip技术，如果后面CMO项目也留在公司，对royal fee可以免除，增加客户粘性，如果客户转走会收费。目前来说贡献不是特别大，就是增强客户粘性。

Q：到2024年公司新增产能到43万升，多少用于早期开发，多少用于商业化生产？

80%为了匹配商业化生产，20%前端。大部分商业化产能都要准备给三期项目以及未来CMO项目，从比例上来看早期不多。

Q：公司Follow the Molecule到 Win the Molecule 到 Follow the Molecule & Win the Molecule双战略转变的驱动力？

Follow the Molecule从增量市场看已经是行业领导者，我们每年新增项目至少是30% market share，这个是我们过去几年快速扩资的原因。现在是药明生物成立第十年，我们赋能了几百多客户，现在很多deliver是行业顶尖水平，比如项目交付时间可以压缩到12个月甚至更低，像细胞系也是全行业前两名，也就是我们整体竞争力在2020年得到了很大提升。20年整个CDMO行业我们抢到了最多的新冠中和抗体项目，因为我们执行速度是最快的，在这样情况下，很多同行一部分客户本身有需求，对本身供应商不是很满意想转走，在这种情况下我们在20年加大了D力度，很多客户在几个同行这耽搁了一年多做不出来，不仅仅是新冠原因，新冠只是催化剂作用，在新冠之前就有技术难点了，我们就拿过往的执行案例去跟客户讲，客户就转到我们这里了，这是Win the Molecule背景。不是每个项目都能拿过来，必须是原来供应商，像比较头部的几个公司自身出了问题或者项目交付不是很满意，客户才会转走，我们认为这是公司整体竞争力体现，我们拿到的项目不仅是竞争对手这拿到的，还有一些是大药厂拿到的。之前大药厂和药明合作是比较小的service，现在发现药明实力和能力，也将一部分产业链转给药明生物，我们算是他们第二梯队供应商。这两种情形下公司都能获得后端项目增长。Win the Molecule主要是后端项目，Follow the Molecule主要是早期项目，这两个是相应的补充。

Q：Win the Molecule模式持续性怎么做长期判断？

我们没有特别给大家一个高的预期，我们每年没有要抢很多很多的项目，保守估计一年3-5个问题不大，从我们用户结构来说，之前主要客户是国内外中小型公司，大药厂给我们项目是某一个阶段CDO，大药厂本身研发能力比较强，选择外包供应商不太一样。我们Win the Molecule一部分是从同行，全球前10 CMO公司，另一部分是之前公司没有合作过的大药厂big pharmacy，他们可能有几十个，如果其中有我们之前小项目的合作。我们给市场guidance是几十个大药厂合作几个项目还是可以的

作者：财申君Plus