博腾股份(SZ:300363)交流纪要20210517

1. 公司进展

一季度末，收入比去年增长约40%，API业务特别亮眼，同比增长160%。CDMO业务增长20%左右。已经连续9个季度有非常强劲的财务表现，归母扣非净利润增长56%，归母净利润增长83%。综合毛利率提升40%左右，相比去年同比增长4%。一季度的高速增长，也与从去年四季度开始做（地瑞那韦）的商业化供应有关。

 业绩背后，是从2017年7月起开始做战略转型以来，不断扩展客户管线和产品管线、提升产品管线质量的自然结果。

小分子原料业务的经营情况：在4月份，109车间有两个模块开始投入使用，今年二季度末三季度初，会上线109车间的9个模块，提供更多产能支撑。

（1）客户管线：从去年到今年，国内客户数增长10%，从100增长到120个客户；美国客户从40个增长到50个，CDMO公司表现是相对稳定的。

（2）产品管线：去年同期服务产品在110,个，今年140个，增长率在33%。同时产品质量在提升。公司前10大产品销售占比44%，相比去年同期下降6%，这与产品管线丰富、客户管线丰富有关。此外，产品管线CDMO业务不断增长，年化增长率在40%左右。目前，随着CDMO产品收入越来越高以后，公司的一个战略转型重点放到了提升产品质量上，比如API产品的数量和质量。去年四季度末开始看到转型的初步结果，至一季度末，API收入接近9000万，产品40个，相当一部分来自与强生签订的（地瑞那韦）的原料供应的合同。去年整个API增长50%，尤其在中国市场。从18年至今，中国API业务增速远超整个产品增速，预计今年中国API业务会实现翻倍。

 制剂CDMO和生物CDMO，主要在搭建团队，寻找新的业务机会。制剂CDMO事业部一季度有70名员工。5月开始，进行制剂的车间设计和前期筹备，预计到明年二三季度，制剂工厂的工时车间可以投入使用。制剂CDMO服务的客户有9个，尤其与许多原料药的客户，有了一体化服务的可能。截至目前，有三个产品实现了收入。

 生物CDMO，经过2年的团队搭建，有120个员工左右。到现在为止，服务的客户有7家。三个项目在一季度产生了收入。

 外部融资，在4月份完成了A轮4亿投资额的融资。

【交流环节】

 Q: 博腾在哪些这个平台是做到了一个比较领先的地位？从战略转型以后，我们市场上面怎么去看不同整个研发能力的提升，包括我们在储备一些比较新的一个新的一些平台。

 A: 研发规模上，从三年前做战略转型开始，中国和美国原料研发团队都实现了规模翻倍。在技术平台的投入，从2019年起，公司研发投入超过1个亿，相当部分投入到整个技术平台的建设上。

 小分子原料药技术平台的搭建上，包括结晶技术、酶催化、流体、分离制备，正在与布局，依托制备液相的能力，来发展化学大分子，如多肽，寡聚核酸等产品。在结晶、流体、酶催化三个主要平台上，已经搭建近50个人的团队，实现中式放大或商业化放大的能力的建设。尤其酶催化，也在考虑投入建设更大规模的发酵能力，满足几个需要非常大的产品商业化的需求。

 对于整个规划，希望下半年可以定下来，对于发酵车间的投入建设周期大概9-12个月，可以投入使用，预计明年，实现酶催化领域的重大突破，达到5000升到1万升的10个立方的发酵能力。

 此外，博腾自己拥有产权的酶库的建立也做了很多努力，大概5-10个产品会实现酶催化工艺的放大，与竞争对手相比，在产酶能力方面基本拉平。酶的供应方面，与codexis签订了协议，且其酶的活性比国内产品活性度要更高。从酶的筛选到工艺开发到转移，放大到酶的发酵，用到化学品的生产，相当于是基础设施，但是里边的话因为口袋四酶的能力或者酶的活性，应该比我们在竞争对手，比如说合全或凯莱英的话要强很多，成为了非常重要的一个核心的竞争力。

 流体那边是一个正常能力的建设周期，从两年前到今年，可以做到吨级的流体或是管道反应器的放大。

 今年在109车间新落成GMP车间里，会建设一个GMP管道反应模块这样需要GMP放大生产、商业化生产时，可以放到长寿那边。

 今年后几个月会有5个项目，在长寿实现流体的放大生产。

 结晶团队的能力建设，在一两年前就完成了，API项目进来做结晶工艺开发或者结晶工艺改造，都可以予以充分支持。此外也在探讨是否商业化产品也有结晶需求，来通过结晶方式保证产品质量。

 截至去年年底，整个技术团队有40人，目标把技术团队扩张到70个人。

 制备液相方面会有比较多的投入，会在三季度确定化学大分子的几个重要领域，如多肽、多聚或寡聚核酸等领域投入更多资源。几个大类产品对制备液相能力都要求比较高。会在年中，确定几个方向，做技术平台的进一步投入。

 Q: 李总这边也是主要负责博腾在中国市场的一个开拓，那么目前来说中国市场在 CDMO，尤其是小分子原料药这块的一个潜力大概是是有多大？或者说整个中国的市场您觉得到什么时候开始会发挥一个比较大的价值？

 A: 在中国整个产品管线，尤其是API产品管线是较丰富的，每年立项API约40-50个，大部分来自国内市场。过去累积了三年临床早期的API项目，到去年四季度快结束时，有几个在17、18年立项的早期项目已经进入到临床二三期准备上市阶段。国内签订大概5个订单，都是前几年支持的IND项目，最终进入工艺验证，开始做NDA准备阶段。在IND阶段，一个常规订单在200-300万，这些产品同一个产品的价值，需求量可能增加多倍。通常在NDA阶段，同一个产品订单大概1500万左右。产品从临床一期到临床二三期是，产品订单金额会有5倍或更高的增幅。目前大概有5-6个项目在跟客户谈。

 现在公司，有15个工艺验证的项目在进行中，10个来自中国，另外几个来自美国的biotech和大客户的一些产品。这些产品正在做研发研发或工艺验证的生产准备，预测这些产品在一年半到两年后，最终完成申报并开始做商业化供应。到时候这种产品订单价值，会再高两三倍，到时候才能看到工艺验证，尤其是API业务对业绩带来的正面影响。

 今年中国市场销售增长非常快，远高于整个公司30%业绩增长预期。公司在资源配置也做了一些调整，在研发端到技术，做了相应的配置以更好地支持中国市场的资源配置。市场开拓方面，也在不断寻找业务开发人员。

 Q：我们 PV项目它内部导流跟外部转入的比例，包括你也提到有的产品它从国外拿到中国来上市，这种我们内部从IND做到NDA的比例，以及我们直接从NDA阶段拿到订单的这种比例大概是一个怎么样的情况？

 A:现在在手订单15个，有一半是内部转化，由博腾这里进行临床早期供应，所以像biotech生物制药公司这样的大客户，客户粘性还是比较好的。经过临床一期、二期、三期，客户对博腾团队的信任与能力的认可是不断在增强的，所以只要前期在博腾做过临床早期供应的订单，最终拿下工艺验证订单的概率还是非常高的，因为这个时候，不管是从外部转进来到博腾，还是从博腾转出去到外部的CDMO公司的话，成本包括风险都是相对比较高的。所以我们希望一方面临床早期去的客户的信任，一单一单做下去，另一方面，深度绑定的客户也更信任博腾，因为已经有合作经验，对未来的临床开发、商业化供应也能打下很好的基础。（实际上我们跟国内的呃有几个客户的话合作还是非常的深入的。从最开始我们可能做的第一个IND的项目之后，我们现在有应该是有三个比较典型的客户，其中有两个的话都是他们有大概五六个 API的产品都是陆陆续续的临床早期的陆陆续续的然后放到合同里面来做这种 CDMO的开发。到现在为止，其中有一个客户他有两个PV的项目都是放到博腾中间来中间来，这种绑定效应的话还是相当明显的。

 Q: 我们的 PV项目的项目价值，您能够大概给一个给个数值？其中创新药与仿制药的比例是一个怎样的情况呢？

 A: 工艺验证大概是2百万美元。现在做治疗癌症的药会多一点，所以需求没有那么大，按照一年10-20公斤的批量来生产，做个10-20批就算多的了。通常这些项目的价值更接近1500万左右，这只是原料部分，制剂工厂可能要到明年才真正可以做上线生产支持。

 以上工艺验证都是新药的项目，仿制药那边，去年完成了13个左右项目，今年有6-7个项目进入工艺验证阶段。所以整个博腾，去年15-20个项目，今年20-25个项目。仿制药工艺验证的项目的价值我不是特别的清楚，它很多的研究内容不像新药这边这么丰富。

 Q: 对于现在整个CDMO的竞争格局，这种这边是怎么看的？包括像原料药的企业也在转型做下游的CDMO, 然后包括临床前CDMO也是往下游去延展他们的CDMO业务，那么整个 CDMO的玩家也是越来越多，博腾如何去保持捕获新订单，或者说在整个行业是保证一定的一个竞争力。

 A: 竞争格局：

（1）生物方面，药明生物已经做的非常大，苏桥生物在抗体领域会变得跟更强大。博腾更多布局在细胞基因疗法，药明在此块稍微晚了一点，但应该是整个行业需求的前端。未来怎么样，取决于整个团队搭建的能力、速度、产能、布局。

（2）小分子领域（制药、化学原料）：合全、凯莱英和博腾在中国CDMO小分子化学领保持前三的位置，是头部CMDO公司里面产品管线最丰富的。

 其他的竞争对手，像康龙更多与药明康德对标，康龙在CDMO领域对标合全、凯莱英和博腾，相对比较弱势。临床二期，许多客户对康龙化成的CDMO业务没什么信心。

 当建设周期越长、团队规模越大、经历的这种项目越来越多了以后，拥有的资源更多，就变成了头部几家CDMO公司的一个非常重要的一个护城河，技术上的护城河。所以现在头部的这几家CDMO公司，已经在这个领域里面建立了相当多的相当大的优势。随着整个业绩的增加，博腾业务增速会增加，并会在技术研发方面加大投入，今年一步拉开与后部追赶的CDMO公司的差距，且产品开发周期长、客户对新创新药的信任，也给新进入公司造成了进入壁垒

作者：财申君Plus