夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。

【译文】

用兵的规律像流水，水的流动规律是避开高处而向低处奔流，用兵的规律是避开敌人的强处而攻击敌人的弱点。水由地形高低而制约它奔流的方向，用兵则根据敌情变化而决定其取胜的方针。所以，用兵作战没有固定的模式，没有固定的形态；能根据敌情变化而取胜的，就可以称之为用兵如神。

【评析与应用】

本段论述进攻作战正确选择攻击时机、对象和，目标（方向），突出强调“击虚”。作战要想取胜，必须把握住虚实这个重要问题。要做到“战胜不忒”，必须抓住有利时机，避开敌人坚实之处，攻击其薄弱之点，即孙子讲的：“兵之形，避实而击虚”。

能抓住敌人的“虚”，就是抓住了敌人的要害。“虚”是由主客观两种原因造成的，主观上的“不意”导致行动上的“无备”，造成防御兵力分散薄弱，部队松懈混乱，将帅骄纵易怒等等。也有客观态势不利，如不得天时地利，军队饥困疲惫等。抓“虚”，并非只注重其实存的虚弱，还必须抓住敌人的要害，对消灭敌人有决定意义的目标，即选择还要“攻其所必救”，“先其所爱”，即是薄弱、又是要害之处。

敌我虚实的态势并非一成不变，而是可以转化的。孙子认为，“弱生于强”，通过主观能动作用，可以转化原有的态势，当客观上不具备我实敌虚条件时，要用“诡道”等各种手段变敌实为虚、我虚为实，创造战机。

用兵之道，虚中有实，实中有虚，虚虚实实，变化无穷。将帅要注意“避实而击虚”，首先要做到“以实击虚”，其次要善于利用虚实变敌为虚，变我为实，制造取胜态势。掌握利用虚实，是一门战争艺术。

在商业竞争中，“实”与“虚”表现在：饱和与需求、密集与稀疏、优质与平庸、先进与落后、昂贵与价廉、充足与短缺、知名与无名、灵活与呆板、新潮与旧式等等。“避实击虚”要从市场调查入手，了解市场的消费结构、消费趋势、消费变化、消费心理、以及竞争对手的商品信誉、销售手段、商品价格、市场覆盖面等。然后，以自己的质量优良击败对方质量低劣，以自己新潮款式击败对方落后式样，以自己品种、花色齐全击败对方单一、短缺，以自己满足供应击败对方货源不足，以自己价格便宜击败对方价格高昂，以自己优质服务击败对方服务质量差，等等，总之，“避实击虚”是要尽量避开对方长处，而以己之长击其短，也就是“以实击虚”。

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