农资圈总是听到身边的人在谈论模式，有人说，模式很重要，商业没有模式就无法复制。也有人说，模式最害人，商业没有固定的通用模式，应该一地一策不能照搬照套。

我来分享一下我对模式的理解，什么是模式呢？模式就是理念加方法，你的理念加上你的方法，其实就是你的模式。当市场环境发生变化，你的理念或者方法也随时发生变化，那么，你的模式也一定就不一样了。我一再的强调过，创新和营销是一家企业的天职，营销最简单的解释就是通过满足市场来获取利润，怎么能不断的满足市场获取利润呢？必须要依靠创新，不断的创新你的商业模式，营销从来不是大的吃掉小的，强的打败弱的，快的超过慢的，而是新的替代老的。并且大多数的时候你不知道替代你的人是谁，创新不一定成功，但是不创新必定会遭遇挫折。营销没有对与错，只有得与失，关键是正确的时候，你得到了什么？错误的时候，又失去了什么？并且这种得失还不能太计较，所有的创新都是有风险的。中国有句老话叫富贵险中求，你一边要没有风险，一边要有颠覆式的创新，这等于痴人说梦。

说到商业模式创新，所有的创业公司都有这样一个梦想。有一天，一个年轻的、资源贫乏的创业公司，能够在对方的主场，并在对方女友的注视下，胖揍一个成熟的、资源丰富的大公司。主场是什么？就是大公司市场占有率的高的市场。女友是谁？其实女友就是对方的客户，现在大家都习惯把客户叫女朋友，为什么呢？就是因为你要对她好，又怕她跟别人跑。你说你的客户是不是也是这种心态？创业公司逆袭老牌企业，这就是商业模式的替代，那怎么才能让一个年轻的、资源匮乏的创业公司，在对方的主市场，并在对方客户的注视下，胖揍一个成熟的、资源丰富的大公司呢？我跟大家分享两个字，颠覆。只有颠覆式的创新，才能实现新旧商业模式的替代。

所有希望在商业模式上做颠覆式创新的企业，首先必须搞清楚的第一个问题是，要颠覆，我们颠覆谁？市场上的大企业有两种客户，爹爹客户和非爹客户。按照二八原则，80%的销量和利润来源于20%的客户。这20%的客户对于企业来讲就是爹爹客户，剩下的80%的客户就是非爹客户。大公司只敢做维持性的创新，不敢做颠覆式的创新，核心的原因就是怕爹爹客户不开心，怕爹爹客户反弹。小企业做颠覆式的创新能成功，是因为那些非爹客户一直在寻找替代品。所以，商业模式创新要颠覆的，首先是那些不受大公司重视的非爹客户。如果你的颠覆式创新，一开始紧盯的就是爹爹级的大客户，那么你的颠覆的成功率几乎为零。如果你要颠覆的对象过于庞大和顽固，那么你不但很难颠覆别人，更大的可能是被别人压垮。

做颠覆式的创新，第二个必须要搞清楚的问题是，要颠覆，我们颠覆什么？大企业做维持性的创新，核心是产品。所以，维持性创新是基于产品的。但是，颠覆式创新不一样，创业公司做颠覆式创新，颠覆的不是产品，而是商业模式。所以，颠覆式创新是基于消费的。要颠覆商业模式，一定不是从产品端开始，而是从消费端开始。产品端创新的逻辑是，找到市场的空缺和竞争对手的弱点。我要给市场提供别人没有的，或者比别人更好的产品。消费端创新的逻辑是，找到消费者的痛点和难点，什么产品和方式能够解决这些痛点和难点，我就提供什么，至于这些产品是不是自己公司生产的根本不重要。创新基于产品，但是颠覆基于消费。创新者提高生活质量，颠覆者改变生活习惯。创新者带动游戏的节奏，但是颠覆者改变游戏的规则。维持性创新的核心是产品的迭代，一代更比一代强。颠覆式创新的核心是替代，你要想清楚你替代哪一个模式，创造新的生产方式或者传播方式。

农资培训找春沣，想要在商业模式领域找到增长点，你就必须重新审视你的创新逻辑。从商业模式设计的层面问你自己几个问题，你的产品和服务的消费者到底是谁？你的产品和服务是消费者的刚需还是改善性的需求？他们是高频的，还是低频的需求？市场的需求是否能够保证你做一番事业，而不仅仅是养家糊口？你的模式动了谁的奶酪，你的潜在竞争对手是谁？你现在用的这个方法，是不是非常容易被抄袭和复制？你的商业模式是什么？你的钱是怎么赚的？创新基于产品，颠覆一定是基于消费端的。颠覆的不是产品，颠覆的是商业模式。你要是个锤子，你看谁都是钉子。你要是真正的颠覆者，你看谁的模式都可以替代。