农资市场有一种声音很强烈，就是大家都希望从以产品为中心的营销，转变为以用户为中心的营销。为什么呢？因为现在的农资市场产品供给已经过剩，消费者有太多的选择，以产品为中心的营销已经举步维艰，大家都希望从用户那里找到新的增长点。要做以用户为中心的营销，大家就必须知道用户的购买习惯。

农户在购买农资产品的时候，有三个显著的购买习惯。第一是价格最低原则，农户可以为了买一包便宜五块钱的肥料，多走三里路，因为在农民消费者的眼里，便宜的那五块钱是钱，但是他自己多走了三里路是可以不计成本的。第二是跟随性，喜欢跟风，不管自己有没有用过，只要看到很多人都在买，很多人都在用，自己就喜欢去跟风。第三最恐怖，就是随意性，农户对农资产品的购买存在着非常大的随意性，本来是想去你的店买这个肥料的，但是走在路上看到了别家的门店在做促销，有赠品去送，看到这个赠品很吸引人，那么可能就直接把肥料买了，还没有走到你的店里，已经很随意的把肥料买完了。正因为农户有这三个消费的习惯，所以农资零售商经常的抱怨，农户今天买我的，用的效果也不错，但是转过头不知道什么原因，明天就去买别家的了。

有一次我去山东市场调研，一个乡镇上的零售商在自家开的餐馆招待我们。不得不说一句，山东的文化底蕴确实非常的深厚。零售商自己的餐馆门口有一副对联，上联是：食一碗人间烟火，下联是：饮几杯人生起落，横批是：回头是客。我跟老板说，你这个对联非常有水平。零售店的老板说，这个横批是我自己加的，这个做生意实际上靠的就是回头客，能回头再来的都是好客户。我就很奇怪，餐馆基本上都是靠回头客的，但是，我们的农资店农户都是这个季节买东家，下个季节买西家，留个回头客特别的难。零售店的老板问我说，这个老师，我们有没有在农资方面有回头客的方法呢？我当时对这个零售商说，在农资市场要解决回头客的问题，不能站在我们自己的角度去想，要站在用户的角度去想。

我给他讲了一个我自己作为消费者的亲身的经历。五年前，那我在深圳搬家到了一个新的小区，那个小区里面有三家理发店。我要理发，在三家理发店的门口观察了半天，最后选择了一家人比较多的进去了。师傅理得还不错，剪完发问题来了，那个时候深圳理发，洗剪吹是五十元。理发的师傅跟我说，建议你办个卡，办了卡以后呢，这次的剪发是免费的不收钱，以后的每一次来剪发都是打7折。五七三十五，就是三十五元。然后，今天办这个卡还有个优惠，就是存五百，还能够送一百。摆在我面前的问题非常简单，要么交五十块钱走人，要么去办一张卡本次免费，以后剪发还有七折，还有能够享受这种存五百送一百的优惠。我问那个零售店的老板，我说，如果是你，这张卡你办不办？零售店的老板当时很果断说，办啊，这么划算肯定办。我说是的。我当时的选择也是办了一张卡，但是等我下一次要剪发的时候，有趣的事情就来了。那家理发店，旁边还有两家，那两家店我根本连看都没有看，我直接就奔这家理发店去了。为什么？因为还有六百块钱在这家店存着呢。

零售店的老板感觉很受启发，但是他有困惑，通过办卡留住回头客。他说，我这个餐馆那也许是可以的，我这个餐馆本身就是办会员卡的，有了会员卡，消费有九折，而且在我这里吃满15餐。我按照这15餐的平均消费，我还送一次免费的午餐，效果是非常好的。但是，我这个农资店也能给农户办会员卡吗？我没有尝试过，好像也没有哪家农资的零售店是这样做的，心里没底。其实办不办卡只是一个方式，关键是想要留住回头客，要让客户再次来购买，就必须给客户一个再来购买的理由。这个理由最好就是，再次消费的优惠和没有消费完的余额。

现在城市市场的新零售做得风生水起，其实农资的新零售也正在升起，只不过城市的新零售讲求的是，线上线下和物流的融合，而农资的新零售更强调的是，线下门店的获客的能力和留住客户的能力。但是，他们的宗旨是相同的，就是要变万货商店为每个人的商店，不再以商品为中心，而要以用户的需求为中心。

农资培训找春沣，所有要在用户购买领域找到增长点的企业，都要思考农资新零售的三步走。第一步是一定要分析用户的消费习惯，第二步是怎么利用客户的消费习惯吸引他们进店购买，第三步是如何有效地建立再次购买的优惠和消费的余额，把这个一次性的用户变为回头客。大家要记住，锁定回头客的基本规律是，你要想用户下次还来消费，功夫一定要做在本次消费。如果你没有办法把本次消费和下次消费做一个链接，那么，你希望的那些回头客基本都不会回头。