清晰的战略规划和具体的战术执行，是企业完善核心竞争力的必要条件。
 

但兵马未动，粮草要先行。

想打赢一场商业战争，企业内部的组织结构和能力必须强大，才能作为支撑的“筹码”。

更确切地说，是要做好企业的内部赋能。

以肥料企业为例，卖肥不能光靠老板，更多的是业务员在和客户和用户成交。

从内部调动员工们的工作积极性，让他们更好地去卖货，更好地去打造企业外部渠道的竞争力，就是内部赋能的意义。

而做好内部赋能，厘清企业内部的运营逻辑是前提。

 

 

 

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企业内部的运营逻辑

 

 

企业内部的运营，是以经营为导向、以组织系统为支撑、以目标管理与机制管理为协同，通过运营活动的计划与实施来实现总体运营目标的。
 

第一，以经营为导向，不能赚钱的企业不是好企业。

第二，以组织系统为支撑。搞清楚营销与市场的关系，同时管理好区域性的三级营销，才能在商场里打赢一场仗。

第三，以目标管理与机制管理为协同。

如何将目标具象化以便于实现？如果完成有难度，激励机制又该如何发挥出人性的能力？这都取决于目标管理与机制管理的协同。

最后，通过运营活动的计划与实施来实现整体运用目标。

企业想赚钱就必须要有能赚钱的组织架构、能赚钱的目标管理和机制相匹配。

以上三点，缺一不可。

完全以机制为导向进行“大外包”，企业就没有品牌；想真正地做运营、想赚钱，没有组织形式来支撑，也不能成功。

以业务员为例：如果业务员要兼备成交、发货、品牌传播、回访等全部工作，就说明企业没有做好内部赋能，忽视了对员工工作的战略支撑。

在厘清企业内部的运营逻辑后，就可以着手在“人、事、货”等方面下功夫，在细节处做好内部赋能。

 

 

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人：坚持人性的管理

 

企业盈利模式的基础，是组织形式的构建与机制迭代。
 

关于人员管理，要做好领军人物、市场部责权利、主副业绩效 、中下层管理这四方面。

第一，在特肥成交的过程中，我们不仅要展现核心品牌给客户看，更要让他们看到能保持品牌活性的领军人。

第二，市场部的责权力，说的是具有核心竞争力的主导部门。

第三，主副业绩效，这个主要针对平台企业和大肥企业，要做好主副业绩效的考核。

最后一点，也是特肥企业最容易忽视的一点：中下层的管理。

上层的战略和战术很清晰，但如果中下层的管理和执行不到位，企业依旧赚不到钱。

用打卡、照片、定位、水印相机等方式来考核中下层员工，这在企业管理中是正确的、不可缺少的。

但过多地用标准来考核中下层员工，就把人当成机械去使用了。

可机械的营销动作，只适合标准化的产品，而特肥是一种非标性的产品。

做特肥，业务员们经常要面对不同区域的不同客户的不同诉求。

这要求他们要有很强的综合素质，用自己的思维方式和热情去参与到工作当中。

现在很多企业，从以前的供应制，到合伙制，到现在以绩效和股权分配为人员管理制度，目的就是调动员工的主动性，如学习的主动性、沟通的主动性、示范的主动性等。

在标准化管理上凸显人性，让中下层员工在营销工作中展现出更多的活力，就是内部赋能的方法之一。

 

 

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事：做好全员营销的准备

 

 

企业运营的核心是服务导向与效率。
 

市场是因，营销是为市场而服务，企业内部一定要支撑起这个导向。

如何支撑？在内部做全员营销，或者说做以营销为导向的服务。

以上，就需要企业的财务、生产、 研发等部门联动协作，有责任感和使命感去配合全员营销的动作。

 

 

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货：打下灵活卖货的基础

 

 

业务员对产品的掌握与运用，是产品力发挥的关键。

企业有一个很牛的产品，但如果业务员不能用实际、有效的话术去推销，即使产品的功能很多，都与用户无关了。

因此，做好内部赋能的最后一步，就要：在业务员有工作积极性的情况下，教会他们灵活地利用产品去决农民的痛点。

如何灵活地使用产品？牢记这六个词：话术、方案、传播、执行、需求和定制。

推销产品前，要有自己的一套话术，了解清楚底层套餐的规律；

做产品推广时，要有自我传播的良好习惯和主动性；

在执行项目上，如示范田：90%企业是在找示范田，我们要做那剩下的10%，去做示范田；

在需求的收集上，企业不能把业务员当成价格和政策的传递工具，要让他们用市场的角度去寻找商机。

最后，定制。业务员要根据特定用户的痛点，定制出解决其种植作物的问题的套餐。

 

 

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定制：用套餐去卖更多的货

 

 

为农户定制套餐，这对业务员的基本功有很大考验。

套餐，分为营养套餐和营销套餐。

具体的案例，可参考以下两张图：

无论在精细作物上，还是在大田作物上，业务员都要有一个相匹配的产品使用方案。

然后，通过学会基本的营养换算、成本换算、等效换算，就能在解决用户痛点的基础上，选择出合适的产品。

最后，根据用户的施肥成本、施肥习惯等，换算出具体的产品使用方案。

想实现这个过程，单靠产品说明书和单页是不足以完成的，也不是农化老师能解决的。

更多的是，我们的业务员在面对市场时，有着高度的责任感和工作热情，投入身心去为企业卖出更多的肥料。

而这些，都离不开企业内部赋能对业务员们的支撑。

 农资培训找春沣

一沣小课金句    

企业内部的运营，是以经营为导向、以组织系统为支撑、以目标管理与机制管理为协同，通过运营活动的计划与实施来实现总体运营目标的。