特肥市场发展了近十年，从蓝海走向了红海，进入全民特肥时代，单靠产品已无法称王。做特肥，想突围，除了产品之外，更要做好技术与服务，立足点在两个方案。

全场景营养方案

特肥应用的第一个方案叫全场景营养方案，这里面有的是提高作物产量和品质的功能；有的是提高作物的抗性以满足持续种植需求，其中包括不利的气候条件和生理病虫害因素。这是两个都需要考虑的目标，而该方案最重要的是：产品、技术、人。

如果站在微观的视角来看会更加直白，比如成功示范田的三个要素：相匹配的产品、本阶段综合服务的技术、执行技术的人。种植户所面对的特肥应用场景，是特殊时期、特殊情况下完成特定目标。因此，产品功效和用户的应用诉求的匹配度尤为重要，必须对症下药。

特肥应用的技术要求方面：选择底施、喷施还是滴灌？施用浓度是多少？完成阶段性营养供给或解除当前胁迫的目标，需要哪几种肥料搭配使用？此时此刻的技术和产品就成了一个的大套餐，也就解释了为什么说特肥最好不是产品，因为特肥早已不是产品为王的时代！

有的企业老板说自己找到了国内最好的特肥产品，一些刚刚跨界进入农资圈的厂家紧紧攥着专利如珍宝一般。这都是常见的认知误区 “只要买到一项专利成果，产品应该就不愁销售了”。如果你还认为单一的产品是特肥的核心竞争力，那就大错特错！特肥不是产品为王，而是产品与技术服务的叠加。没有一种农资产品在零售端不能替代，也不存在独一无二的特肥产品，所谓企业核心产品的学术专利更不等于市场成交。或许在医药行业上市一款大病的特效药，营销和服务就都不存在了，只需排队开药就行，但特肥行业不可行。

最后就是找对执行技术的人，只有这三个要素都匹配了，才能产生应用场景并达到预期目标，才能做出有效果、用户认可、经销商能看得见的特肥产品，以及所解决特殊问题后的现场反应。

渠道营销利益获取方案

当产品、服务、场景都有了，再进行特肥营销推广的时候，是不是策划出多款产品，然后实行价格差异化战略，就能获得市场的认可并持续营销呢？这不单单在特肥企业，很多大肥企业的一贯思维都是：一张价格表分成硫基、氯基两部分，然后拿着价格表去成交客户，客户是很难接受的，或者说看不懂。区分硫氯基的展现方式，其背后还是价格逻辑，因为它有一个大家都认可的标定价格。但是特肥价格没有标准，一方面是因为企业端价格区间很大，同时在应用端的价格区间更大，所以特肥展示在用户顾客面前，是绝对的营销利益获得方案。

告诉顾客和用户特肥怎样销售，如何计算和展示收益。需要看价格表、政策、订单、展示、市场份额、激励机制，实际看似大肥企业也都有这些，但意义不同。

同样是价格表，大肥是营养含量和价格挂钩，以重量为单位计价；特肥是这一套底肥里可能包含一袋复合肥、两袋有机肥、一袋微量元素、一袋腐殖酸等等，大方案小套餐打包在一亩地里，以面积为单位计价。特肥行业展出来的价格表是方案，它和政策一样是按套餐形式来优惠或搭赠。比如最早做棉花八次滴灌水的新疆经销商，其中有两次是出苗水，他以盐碱地的中等肥力方案，正常土壤的低肥力方案、风害苗的方案等等做出四五个方案供客户选择，业务非常成功。

特肥的订单方案、展示方式不一样，市场份额也是根据具体的土地面积、施肥次数、重复种植来计算，因而在激励方式上也和大肥按同比增长率的计算方式不一样。所以，尽管评估要素相同，一旦设计和展示方式有差异，对经销商的说服能力自然也就不一样，经销商也能看明白这张表的应用方法和收益模式。

农资培训找春沣
 

“ 没有一种农资产品在零售端不能替代，单一的产品不是特肥的竞争力！只有匹配好特肥应用的两个方案，才能在首次拜访时让客户认可你是特肥企业。”

一沣小课 金句