领导要求四位业务员在和尚庙里卖出自家的梳子。

第一位业务员认为和尚没头发，主动放弃；第二位卖出去了几把，他告诉和尚没事梳梳头皮可以活络血脉；第三位卖出去几十把，说香客磕完头烧完香可以梳梳头，下次还会来；最后一位把梳子卖到供不应求。他建议在梳子上刻上"积善梳"，有积德行善之意，用作给香客的赠礼，可以保证庙里香火绵延不断。需求总是在看不见的地方。谁能率先改变思维，以客户需求为导向，将自身的产品植入到客户的营销当中，就能拔得头筹、完成交易。
 

需求

隐藏在客户的烦恼中
 

假如现在你面前，有复合肥盈利型，种、药盈利型，基础肥料盈利型等几位经销商客户，你打算怎么与其合作、植入你的特肥产品？

实践出真理。

以云南省农为例，这家企业主要是靠基础肥料盈利，尿素是最主要的盈利板块。要怎么实现业务合作、产品植入？

首先，改变思维。

做基础肥料发家的客户，即使他们的仓库里没有一包特肥，但可能对卖特肥很有兴趣；而且，他们关注的可能不是产品价格。

其次，挖掘客户需求，而需求大多在烦恼中。

这家老总说，我也想卖菌肥，但底下业务员不会卖，流通商大多不知道怎么用，到最后怕一吨也卖不出去，都变成库存了。

虽然一开始做特肥的体量会比较小，但他依然想试试转型。

最后，怎么将特肥产品植入这家公司的业务板块？

第一点，开门见山亮品牌。他认可的是企业在某个品类领域的核心技术，如海藻酸、腐殖酸等；看到特肥厂家的品牌保证，他才会优先考虑你、再选择你。

第二点，提供应用方案。你要去教他的业务员怎么去卖特肥，怎么把双方的产品做成套餐一起卖。

第三点，完善他们的组织和机制。卖特肥和卖复合肥、卖尿素是不一样的，能卖5000吨的大肥业务员，不一定能卖好50吨液体肥。

卖不好怎么办？在组织架构和激励机制等方面，给出较为细节的建议，如组建特肥营销团队、设置板块的负责人等。

这样一来，我们的产品和服务就有了对话的人，业务落地的速度就会很快。

开发基础肥料盈利型的客户，牢记植入的三个关键词：核心技术、应用方案以及组织机制。

这些客户有很好的的基础条件，如资金、客户群体、业务网络等，一旦达成共识，成交量将火山式爆发；你要做的，就是植入产品。

先转变营销思维，再挖掘客户需求，最后植入产品，是开发特肥客户的“三步走”战略。

示范

展示特肥效果的最佳方式
 

惠多利陕西分公司，是一家复合肥盈利型企业。如果想把它发展成合作伙伴，具体应该如何做？
 

“三步走”战略：第一步，转变营销思维。

以前的营销模式，是“讲给农民听、带着农民干、做给农民看”；现在，我们要“讲给伙伴听、带着伙伴干、做给伙伴看”。

即先培训对方业务员团队，然后在种植现场开展操作示范。不但要教，还要带着干。

第二步，挖掘客户需求。

近几年，以陕西的梅县、周县为代表的猕猴桃黄化问题愈发严重，波及区域不断扩大，是一个亟需解决的季节性问题。

解决猕猴桃黄化的问题，就是第三步——植入产品、展示特肥效果的绝佳机会。

以作物为导向，做好痛点解决方案。在猕猴桃黄化严重的区域，圈出一个示范区来展现特肥的效果。

要注意，开发这类区域客户时，“三步走”战略可以同时进行：

培训时，指明该区域作物面临的具体问题；亲身示范时，结合对应的特肥产品进行作物生长记录以及对照的实战种植。

如在培训期间，重点做好相关产品的营销话术的指导；要求对方的业务团队亲临种植现场，将学到的话术、施用方法运用到实际的操作中。

同时，以两个月为周期，要求他们做好阶段性效果的记录，以及确定回访农户的频率等。坚持一个周期，客户的业务团队就能掌握特肥的营销技巧了。

作物导向、话术培训、示范引领，这三件事用白话来说，就是：产品卖给谁、怎么卖、怎么用，这也是复合肥经销商最关注的成交点。

其实，复合肥经销商是有心做特肥的。他们希望自己的业务员除了用行情盈利外，还要会以服务来盈利，而特肥正是以服务来盈利的又一增长点。

农资培训找春沣，现在客户的特肥意识有了，作物需求也有了，照着“三步走”战略来做，合作就能水到渠成。